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产业环境丕变 台湾工具机走上创新之路
 

【作者: 王明德】2019年03月12日 星期二

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图1 :  随着全球制造业环境的巨变,台湾工具机必须找出自己的市场定位。(Source:Jake's Inc.)
图1 : 随着全球制造业环境的巨变,台湾工具机必须找出自己的市场定位。(Source:Jake's Inc.)

近年来全球制造业丕变,产业内部与外部都出现了重大变化,内部无疑是工业4.0带动的智慧制造革命,翻转了过去制造思维,外部则是中美两国的产业环境与政策走向。机械业的市场波动向来不大,以稳健保守为主要经营策略的台湾厂商,向来多以不变应万变因应市场变动,然而这次的产业趋势变化不但来得快又猛,而且与台湾业者习习相关,在此浪潮下,台湾机械业者已无法一如以往抱持观??态度,而必须采取动作做出回应。


台湾制造业主要营运模式是「台湾接单、大陆生产、美国出货」的三角贸易,不只此一模式近年来受到严峻考验,首先是大陆沿海的薪资不断攀升,台湾制造业的生产成本逐渐增加,2016年川普赢得美国总统大选後,也积极推动制造业回流,让全球制造业板块开始迅速移动。


过去产业环境发生变化时,台湾制造业者的作法大多是寻找更适合的生产基地,讲白一点就是「逐廉价劳工而居」,中国大陆之後的印尼、越南、柬埔寨…等东南亚国家,就是台湾制造业设厂的选择之一,然而在现在的美中两国政策变化与智慧制造趋势中,过去的成功模式已不再保证有效,台湾制造业的模式可被其他新兴国家快速复制,尤其是台厂向来引以为傲的高性价比优势,正逐渐被中国厂商以同样手法侵蚀,在工具机产业也是如此。


以客制化解决顾客痛点


图2 : 工具机是国家制造业的实力指标,台湾在此领域的技术不容小黥。(Source:DANOBAT Machine Tool)
图2 : 工具机是国家制造业的实力指标,台湾在此领域的技术不容小黥。(Source:DANOBAT Machine Tool)

台湾工具机过去以标准型机台为出囗大宗,在2010年达到高峰,不过後来被大陆厂商快速超越,现在即便是要与之拚价格也无济於事,因此台湾厂商开始转往客制化机型,以大陆厂商仍难追上的技术优势区隔市场,不过新市场仍有新问题要解决,改走客制化机台之後,台湾工具机厂商仍有问题需要解决,价格谈判是其一,交期则是其二,就有工具机业者直言,现在的困境在於客户端不但砍价,机台交期也不断压缩。


就产业实力来看,台湾在高阶制造的能力已获全球厂商肯定,而工具机被称为机械之母,其质与量是国家制造业能力的重要指标,在东海大学教授刘仁杰所着的《世界工厂大移转》一书就指出,台湾人均工具机产值比居世界第2,仅次於瑞士。


在此同时,工具机是台湾极少数没有依赖国外技术,结合台湾产业特色,发展出可与先进国家一搏的本土产业,因此当中国的人力成本不再低廉,全球制造产能开始出走後,台湾工具机业者可以顺势调整自身的产业策略,改走具更高附加价值之路,而工具机高附加价值来自於顾客端的价值创造,唯有主动协助客户解决难题,增加其营业效益,机台供应商的独特性才能建立,市场地位也方能巩固。


从顾客的价值来看,工具机业者不能只是单纯的销售工具机产品,而是能替顾客达到投资效益,而这些客户来自各方,营业项目千奇百种,以桃园某油压机大厂为例,该厂曾接获来自国外牧场的询问,希??能协助制造出可压盐砖的设备,让该牧场的牛只可以舔舐盐砖补充所需的盐分,过去市场上并没有这类型设备,该油压机大厂已长年在此领域所累积的专业经验,设计出牧场所需的机台。


这类型机台可直接解决顾客的痛点,因此顾客愿意支付的价格也就越高,不过机台厂商自身也须具备相关能力,而这些能力包括顾客观点的事业能力、技术解读能力与沟通协调能力等3种。工具机业者必须从事业经营的高度,审视客户的产品特质、预算与设备功能需求,找出对其最有利的方案。


另外,在与客户对谈时,必须要在第一时间分辨出问题所在,并有专业回应,以获得顾客相关部门的信任,最後则是企业本身的流程整合,从接洽、提案、签约、生产到交机的整个过程,部门之间必须紧密结合,讯息必须能无缝的快速流动,让产品能够如期如实的出货。


创造顾客价值 复制成功模式


图3 : 工具机产业的客制化,要同时满足顾客价值与企业本身获利。(摄影/王明德)
图3 : 工具机产业的客制化,要同时满足顾客价值与企业本身获利。(摄影/王明德)

整体来说,台湾的工具机产业的客制化之路,要同时满足顾客价值与本身获利,必须兼具内外两大特质。外部方面,营业端与顾客要能深入互动,唯有理解顾客使用流程才能创造价值,设备供应商与需求端的深入互动,将可真正厘清制造现场需求,进而提出高水准解决方案。内部方面则是透过内部跨部门整合,精准落实客制的目标。营业人员掌握顾客流程上的困扰、切身之痛,带回企业内部跨部门联手解决,才能真正达成客制需求。


顾客价值创造的最终关键在於跨企业与跨产业的横向展开。这是工具机作为企业生产财实践高获利的关键。不同企业与不同产业的制造现场,通常会存在着类似困扰,时日一久,多数企业都习以为常,并不知道其制造设备具备改善潜力。此外,如果每一个问题都需要跨部门一起解决,过度动员的结果会让企业内部的沟通时间多於生产。因此,横向展开就是让解决方案标准化,再应用於其他类似企业或产业,达到类似大量客制化的效果。


经过长年的深耕,台湾工具机产业的技术以不逊於先进国家,而要进一步提升技术所含的价值,客制化是可行之路,但在客制化设计必须能为客户创造价值,因此能否与客户紧密互动,理解并解决顾客生产上的实际困扰,就可协助顾客达成产品差异化,并与之共创价值。


然而企业对单一顾客过度依赖,将有可能产生经营危机,因此工具机业者必须横向展开,将单一客户所累积的经验,应用於新客户开拓新事业的发展,充分活用既有的知识累积,强化对顾客的提案能力。


客制产品是今後台湾工具机企业的发展重点,与重视生产流程精简的大量生产标准品方式不同,客制化接单生产着重於设计与跨部门整合,是另一种劳务性价值,要让此价值最大化,复制仍是必要手法,而此处的复制并非产品架构复制,而是行为模式复制,将接洽、提案、签约、生产到交机等程序标准化,以最少的时间交付客户订制的机台,方能在全球工具机市场找出差异化。


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