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李沛霆：做出领导品牌，台湾才有出路   【作者： 歐敏銓】2002年01月05日 星期六

浏览人次：【7931】 《图一 黄俊隆：我想要让FAE这团队能发挥作用，在上的人要真的懂技术，才能带的动，毕竟管理才是重点。》

本社社长黄俊隆：FAE对电子零组件代理商来说，看来愈来愈重要，就我所知，贵公司在FAE的人数比例上就相当高，不知你们是如何看待这个团队？

丰艺电子总经理李沛霆：我们公司FAE的比例约占17%，大约是两个业务搭配一个FAE，这在国内零组件通路商中应是数一数二的，而这个比例还会再拉高。通路商可分为单纯零件销售和需设计加值两种，而设计性的产品线多，才真的需要FAE 。虽然说FAE的数量已是和原厂谈代理权的一个重要条件，但原厂也不会真的来点人头，其实要维持这个团队并不容易，最重要的还是能否为客户解决问题。

黄：我想要让FAE这团队能发挥作用，在上的人要真的懂技术，才能带的动，毕竟管理才是重点。您在电子产业也有相当长的经历，对于这个产业的现在与未来，不知您有何看法？

李：就电子产业的发展来说，曾有十多年靠PC赚到钱，那时候生产PC就像在印钞票一样。但十年的高峰过后，产业趋于成熟，利润就开始受到挤压，而过去的角色已被大陆慢慢取代。但大陆也不会像台湾一样，当时是从零开始，只要能沾到边就好像是在做云霄飞车一样，但现在大陆接手，也只能靠劳力。

我们现在确实应好好思考台湾的未来，我个人认为台湾已没有“Easy Money”可赚，台湾需要在PC市场之外再开辟出新的天地。其中一个值得发展的领域是通讯，但台湾要从PC走到通讯，会碰到很大的瓶颈，第一是内需市场小，第二是在通讯这产业一直都没有保护，而最大的困难则是还没有经营出好的品牌。所以在这领域虽然谈很久，但品牌做的好还是没有几家，还有很长的路要走。

台湾厂商要打开通讯市场，还是会先帮大厂OEM，这是第一步，更长远来说则要经营品牌，但做品牌与OEM是有冲突的，我觉得这是台湾要去面对的。而做好品牌的先决条件则是要成为产业的领导者，否则只是在砸钱而已，在效果上差很多。我举个例，华硕会在主机板上这么有成就，是因为他是第一个在做主机板的品牌，他在NB、CD-RPM或手机就没有那么成功。

因此，台湾要做品牌就要做出领导性的产品出来，而当国外有任何新的Spec在制定时，也要参与到技术标准制定的核心社群中，才能发挥举足轻重的影响力，如果仍只是短视看到眼前有什么赚钱才下去做，永远不可能做品牌。台湾再来要走的一定是这条路，已没有退路，趁现在不论在管理面或资本市场的操作上皆优于大陆时，应往这更高的层次上站稳脚步。

黄：这对于提供电子零组件的你们来讲，又会以什么策略来因应呢？

李：我的策略上一直在捉新的趋势，捉领导品牌，我在这几年捉了非常多通讯方面的品牌，将它们引进台湾。我们积极发挥公司的设计力量来拓展台湾及大陆市场，这要一步步的去做才能建立信誉，赢得原厂的信赖。

我认为设计性代理商的机会太多太多，未来还有很多的新趋势，而每个趋势出来，就会有很多公司投入去做，这个时候谁有能力挑选出明日之星，并证明自己有办法做最好的代理服务，这都需要很多历史实绩去证明自己。

丰艺立志要做设计性通路商的领导厂商，而非单纯的零组件代销售，这样定位的难度在于如何挑选市场上最好的产品，并协助客户整合到其系统中。这些年来的经验告诉我们，要慢慢去走，没有所谓的一蹴可几。

黄：所以你们会为上、下游的客户做更大的加值。在未来的趋势中，看来您相当重视通讯产品，可否再谈谈它的趋势，比如说什么样的产品未来会在那个时间点爆发，或会有特殊的需求？

李：所谓通讯产品包括三大类，一是数据类，如数据机、乙太网路等，二是有线通讯类，如ADSL、T1/E1、ATM等，三是RF的无线通讯。这是很广泛的领域，对于我们来说永远都有不足够，需要去补强。目前除了802.11的WLAN外，我们的产品线相当齐全，虽然少了WLAN，我并不觉得很可惜，现在进去也太挤，若没有占到位置，收益也很有限。

在这三大类中，台湾目前最弱的一环是RF，这是因为法令上的禁制，造成开发环境难以形成，也就无法培养出太多好的人才。很多相关人才以前都在中科院，或者从学校出来，这相较于欧美、大陆或韩国，都显得捉襟见肘。 RF的几个应用范围包括GPS、Blyetooth、HomeRF、WLAN等，未来会愈来愈重要，尤其是高频的部分。

在这方面，目前台湾代理商大多只在做公板，但这没有太大的价值，也不需要FAE，碰到问题都丢回给原厂。相较之下，我们一开始就强调对RF的深入了解，才能为客户做到技术调校的精致化服务，这样才能突显我们的加值性。

黄：在无线的通讯市场上，也有许多技术在争取主流地位，您认为会怎么发展呢？

李：我认为未来的趋势还是Bluetooth，现在的瓶颈是它还太贵，但这问题会解决，我相信最快明年，最晚也是在后年Bluetooth就会起来，而且量会很惊人，它的市场不会亚于802.11，两者会同时并存。我们明年或后年靠这条线就够了。

虽然前一阵子有Bluetooth出局的报导，但最近微软又表态支持，可以看得出对它的市场看法已不一样。 Bluetooth的优势是它是所有通讯都走的通的标准，而且在建置上比802.11还便宜，耗电也比802.11低，未来在大部分的keyboard等Hunan Interface Device，即HID上都会采用Bluetooth。未来家庭会以PC为伺服中心，我想只有挂在墙上的营幕显示因资料量太大不易解决外，其他的各种连线都可以用Bluetooth。

黄：在零组件的设计上，SOC被视为重要的发展趋势，若是这个趋势成熟，对你们零组件供应商有没有很大的影响，因为厂商可能委托晶圆厂直接就做了。如果这样，你们会不会参与到更上游的设计？

李：我想影响不大，毕竟RD的人才还是有限，我们仍有这些人来为原厂服务更多的客户，发挥产品的价值。所以还是那句话，如果没有FAE就没有加值。至于SoC产品的设计，还不用我们去参与，对于我们来说，一个好的代理商的定位是要清楚市场、了解产品，并能在研发的过程中协助客户解决困难。

黄：另一个问题是，目前电子产品的生命周期很短，又要多样化，所以Virtual IP也就愈来愈被重视，你们怎么看待这个发展？这会不会是你们研发所关注的一环呢？

李：IP就像积木一样在提供Building block，这很方便，对于产品设计时程的缩短有很大的帮助，如果产品只是像积木一样拿来兜一兜，一定不会卖得好，因为没有特殊性价值。现在有些迷失，其实用了愈多的IP，产品的价值可能愈低，一个设计厂商要在市场上立足，一定要有自己的核心竞争力、关键技术，才能在自己看到的市场上提出具有创造性的产品。

但这块和我们是不一样的，我们发展的方向，一是强调FAE，一是重视RD。我们In House的RD分两组，一组在做Firmware的Coding，另一组则做Linux Diver的发展，也就是我们把模组当做零件的一部分，而有这方面的能力，也让我们的价值是一加一大于二。

黄：讲到Linux，它随着Internet而快速发展，而本社很BBS时代即大力推动此一开放软体潮流，“HOPE_NET”在国内的这个族群中也算有相当的知名度。不知你们在Internet上有什么应用，会不会在线上做Marketplace？

李：我们自己有MIS部门，可以满足内部各部门资讯工作上的需要，另外，在B2B的连结上，我们也与神达做好RossettaNet上的串连。在这方面，我们的原则是只要客户有连结的需要，我们就会全力配合，愈大的公司愈需要去做B2B。至于Marketplace方面，对于标准化的IC供应商会较有需求，但对于强调设计加值的代理商来说，由于不是在上面喊价，重要性就不明显，也不适合，我们还是得自己花功夫去把客户找出来，帮他们做设计的工作，不然东西摆在网上客户也不会用。

黄：目前网路的泡沫化效应正逐渐淡化，您看世界的景气再来会是怎样？今年对你们有没有特别影响？

李：就景气的循环来看，现在应该是已经触底，明年将会慢慢复苏。我们今年的营业额本来预定要达成五十亿，看来做到五十二亿没有问题，而税前EPS将可达4.6元，当初预定4.5元，明年应可以顺利上柜。这可以看出我们并不会受景气影响而大起大坏。

公司的定位让我们必须看的很远，每个设计研发专案都是在为二、三年后铺路，也就是说今年的研发做的好，未来两三年就没有问题，反之现在不做，未来就会衰退。一些只做产品转销售的代理商，则是Easy come easy go，今年就受到景气很大的冲击，这也让比较多原厂看到我们的价值。所以老实说，我们反而喜欢现在这样，更能突显出我们的经营实力。

黄：那你们在对岸的布局呢？

李：对于到大陆发展，我们相当注意，但短期内比较不会有很大的动作。虽然如此，不论下单或交货，我们在台、港、大陆三地都可以做到，已有一个管理的机制，也​​就是把可能的商机都捉到，但现在的重点还是台商。

大陆最大的问题就是走私，太多零件商面临的是非法生意的竞争。因此我们在大陆应会卖Total Solution，也就是帮客户兜好他们需要的各种功能，这样做有两个目的，一是不用担心和各类走私来的零组件拼价钱，造成血本无归的下场，另外则是保留技术优势，而不是去帮人家培养人才，到头来还成了自己的竞争对手。我们都已听过太多人满怀憧憬过去发展，却只学到惨痛教训回来的故事了。

(整理、摄影：欧敏铨)