在前一波上市网络股中，由B2C EC类股带动整体股价上涨，然而以BancBoston的预估，虽然目前以在线采购服务(Online Procurement)、网络交易社群(community)等企业间电子商务(Business-to-business electronic commerce；B2B EC)之经营模式的上市企业，其营业规模仍远小于B2C EC的业者，但华尔街普遍认为硅谷网络事业下一波发展重点将以B2B EC为主要发展重点，故其投资重点逐渐转向此类个股，获利预期高达281%，且其股价变动程度也较B2C为小，显示高科技投资业普遍看好此一市场发展前景。

因此，本文拟从目前B2B EC市场现况分析其应用之类型、信息服务业者之竞争态势，并就未来对此市场之成长规模预测、经营模式之演变形态、产品与服务导入电子化交易之顺序与影响，分析未来B2B EC之发展趋势，以提供企业建构电子化企业(eBusiness)策略、信息服务业者开拓网络服务新事业以及高科技投资业者在进行B2B EC投资标的选定之参考。

一、B2B EC市场现况分析

(一)主要服务类型与业者

1.卖方型(sell-side)与买方型(buy-side)在线服务难扩大交易规模

企业导入B2B EC应用的初始动机是希望能降低营运成本、提升作业流程效率，故首先应用的企业为卖方型在线服务，亦即供货商所建立之产品在线型录服务，提供采购者自供货商网站直接取得产品信息、报价、在线下单与技术支持服务，这类型业者以Cisco、Intel、Dell、National Semiconductor为代表，供货商藉由其在该产业中支配主导的角色，以推式(Push)策略要求其贸易伙伴纳入其体系中，由于各企业内部作业流程与信息系统差异甚大，如何整合在线服务与贸易伙伴的采购信息系统成为推广上的一大难题。

随着采购者力量的集结，由买方主导的采购型网站逐渐成形，藉由整合各类供货商之电子型录、企业资源规画系统(Enterprise Resource Planning；ERP)，让供货商销售与企业采购作业连成一气，以企业集团式采购为代表，如台塑集团委托关贸网络建置之采购网络，我国政府之在线采购网即属此类应用。

2.在线交易市集(Marketplace)为下一波主要经营模式

买卖型的在线交易型态受限于其交易规模与对象之限制，加上买卖双方信息系统整合、应用技术开发能力等问题，遂衍生出线上中介服务的商机，对于信息服务业者而言，以新兴的经营模式，结合其应用软件技术开发与网络管理能力。一方面解决买卖双方系统整合与在茫茫网海中寻找最适化交易条件与对象的障碍，同时也藉由开放的交易平台，提供各式交易信息共享、产品与价格搜寻、在线集体议价、拍卖等应用，开创买、卖、中介者「三赢」的境界，故网络业者与投资专家多认同在线交易市集为下一波在线交易的主流模式。

3.在线交易市集分别以垂直与水平策略切入市场

从介入在线交易市集服务的业者分析，其切入市场策略可分为两类，一为从产业别中「垂直」进入，其选定切入的产业特性以其产业结构零散、上下游为多对多的网络交易形式、通路层次复杂，买卖双方很难掌握有利于自己的交易讯息，以作为其销售或采购作业时最佳决策的参考。

例如在医疗业中，该产业供应链是由医院、药局、医疗用品供货商、医疗保险公司（健保局）、化验室、病患等所组成，各组成份子间的关系分散、药品或医疗器材产品信息不易流通，因此交易常发生收受回扣的情况，医疗网站Healtheon遂购并MedE America，将药房与医学中心体系串联，让医生能直接自网站上购买医疗用品、查询病患的保险条件、进修医疗知识与连至化验室查询病体检验报告。

另一种策略是依产品与服务的特性「水平」切入服务市场，其选定切入的产品特性为该产品可规格化、市场上供货商众多、产品类别多而新产品推出速度快，例如办公室耗材、租赁设备、商务差旅服务(Maintainess Repair Operation；MRO)等，Ariba的ORMS采购平台与Ariba Network采购网站服务为此类市场的代表。

4.解决方案、交易平台为两大主要在线交易市集模式

按照业者的服务内容，可将现有的在线交易市集服务业者分为解决方案、交易平台两类型，其中交易平台又可依其服务特性再细分为交易中心(Exchange/Hub)、在线拍卖(Auction)等。

解决方案型业者其特征为协助企业建置采购软件，整合买方企业内部流程管理、信息系统、和供货商交易的规格，买方藉由建置之软件连接其网站进行采购作业，业者可分析企业采购行为给供货商做为销售与营销策略参考。较著名业者除了Ariba、Commerce One外，较早期投入的Open Market、由Trilogy Software独立出来的pcOrder.com都为主要投入业者。

交易平台型业者可依其交易方式分为交易中心、拍卖两类。前者特征为产品可标准化、交易对象众多且通路复杂，例如钢铁业的MetalExchange在线交易服务网。后者则为在线拍卖服务，如Onsale的企业内部库存货品拍卖。

(二)业者竞争态势分析

由前述之各种B2B EC应用类型、进入市场策略与经营模式分析，可得知目前市场之发展现况，而分析整个信息产业中，各类竞争者间的地位与互动关系，也足以显示未来各类业者在此市场中竞合的情况。

除前述新兴的在线交易市集服务业者外，B2B EC服务市场主要的竞争者主要可分为软件、支持服务与网络服务三类。软件部份有ERP/SCM（如SAP、i2、Peoplesoft）、数据库（如Oracle）、在线采购软件（如Ariba）等业者为主。支持服务以大型信息委外服务与系统整合（如EDS）、企业软件整合服务(Enterprise Application Integration;EAI，如Frontec)等为代表。网络服务类则包括电子商务服务(Electronic Commerce Service Provider；ECSP)或电信业者（如AT&T、BT）、EDI加值网络服务（如IBM）等业者为主。各类业者进入之B2B EC服务市场区隔则以供应链管理、配销通路管理(Distribution Channel Management；DCM)、在线采购软件与客户关系管理四类应用为主。

二、B2B EC市场发展趋势分析

(一)B2B EC交易与服务市场规模预测

1.B2B EC交易成长力量将逐渐扩散至传统产业与中小企业

根据Forrester Research预测，1999年全球B2B EC交易规模已突破1,000亿美元，预计2003年将成长至1兆3,000亿美元，如(图一)，年复合平均成长率(CAGR)为77.1%。其中除了信息电子产品外，传统产业的汽车、石化、能源服务等在线交易金额将占整体交易规模的42%，其他如食物与农产品、生产设备、机械工业、药品、营造建材等产业，目前其在线销售或服务的比例尚低，且利用传统销售管道之通路层级复杂，透过网络销售之成本节省效应明显，故预期其成长比率将超过100%以上。

《图一 全球B2B EC交易金额预估》

2.在线采购软件与服务成长力道最为强劲

由于企业间在线交易蓬勃成长，所衍生之软件建置需求亦带动B2B EC软件与网络服务的商机。由于不同规模的企业，在建构其电子化企业之信息需求有所差异，故B2B EC软件与服务对象依其目标市场可分为大型企业应用之供应链管理、中型企业使用之配销通路管理，以及针对小型企业之在线采购软件。

前段曾论及传统产业的导入以及许多中小企业的加入在线交易应用，故整体B2B EC软件市场年平均复合成长率达30%以上，其中中小企业应用比例提高所带动在线采购软件的成长力道最为强劲，其CAGR近70%，如(图二)。

《图二 全球B2B EC软件与服务市场预测》

(二)新兴经营模式分析

B2B EC的应用从单一的卖方型演变至以买方为主导的角色，其中衍生出软件、支持服务之市场机会，而后中介服务的在线交易市集出现，将B2B EC应用演化出交易中心、社群服务与交易信息汇集者等型态，未来在线交易市集之经营模式将随着企业特定功能(如采购需求)、产业特性与企业营运需求而朝向采购交易市集(Procurement Marketplace)、垂直交易市集(Vertical Marketplace)等类型应用发展。以下就其特性、应用案例与信息业者切入机会分析如下。

1.采购交易市集

此类型应用以全球2000大型企业为主，由于大型企业贸易伙伴（包括买卖方）各有其不同之营运流程、应用系统及与供货商之关系，故为满足贸易伙伴个别化需求，其特性为『分散运作、集中管理』，亦即让各贸易伙伴能利用其所提供之软件开发工具，在该交易平台上依照本身的作业流程、工作特性自行开发新应用，其经营模式如(图三)。

《图三 采购交易市集经营模式》

此在线交易应用类型包括有三︰一为统购作业网站(Purchase posting)，如日本航空(Japan Airline)将纸杯、餐具等消耗品采购直接在网络上招标；其次为采购代理(Purchase agent)，如GEIS提供中小企业之TPN在线采购代理服务；第三种为采购信息汇集者(Purchase aggregator)，如射出成形塑料半成品供货商Freemarkets Online，提供企业下载各家供货商招标信息以进行在线竞标。在信息服务业者之机会来看，以20/80法则分析，20%的大型企业客户使用EDI进行在线交易，这些大型企业为扩大让80%未使用EDI之协力业者加入其联机操作，加值网络业者所提供之Web-based B2B EC应用环境最足以满足其需求。

2.垂直交易市集

针对特定产业交易无效率之特性所提供的在线市集服务，其经营模式如(图四)所示，即属垂直交易市集服务。其特征为将既有通路自动化，如钢铁业之在线交易服务MetalExchange，辅助现有钢铁销售通路之信息公布，提供各类钢品之报价、市场分析报告、新闻等，让业者直接在上面进行搓合交易，类似网络商场(Business mall)的形式。又如Collabria提供企业印刷服务，客户可透过在线查询到各印刷厂工作排程闲置情况、各印刷代理商之报价与送货状况查询。

《图四 垂直交易市集经营模式》

另一类则为提供新兴的交易通路，如Chemdex所提供之在线科研器材采购服务、在线拍卖服务等。此类服务型态适合新兴采购软件业者或该产业业者介入。

结论

综上所述，在B2B EC的市场发展，将会从卖方型在线服务转向买方型采购网站，但两种类型皆因受到交易规模和对象的限制，因此衍生出线上中介服务的商机，也就是垂直及水平策略的交易市集，这又将B2B EC的应用演化到交易中心、社群服务与交易信息汇集的整合服务型态。

由于B2B EC将蓬勃成长，这也带动软件与网络服务的广大商机，其中因中小企业加入在线应用的比例提高，将使得在线采购软件的成长力道最为强劲。B2B EC可谓大势所趋，国内业者确实宜及早了解因应。