资讯厂商需以技术策略赢得客户认同

精业公司副总经理　沈荣治

走进精业公司位于永和一栋新办公大楼22楼的主机周边事业部，只见阳光洒入近两百坪一目了然的通透空间中，让人强烈感受到这里面一排排的工作团队间互相感染的热络气氛。

精业公司无疑是国内极具指标性的资讯服务厂商，成立二十五年来，已衍生十来个部门，和许多的子公司，而储存事业从民国七十年独家代理美国储存科技公司(Storagetek ) IBM大型电脑相容周边设备时即已开始经营，至今近二十年，可说是精业公司中相当老资格的单位。这几年来，该部门的业绩蒸蒸日上，沈荣治副总经理颇为自豪的表示，「这里的开山元祖是高照训总经理，因为Storagetek是由他所引进的，但让它发扬光大的，还是在他的手上。」

虽然业绩不斐，沈荣治也感概的指出，储存设备无疑是企业资讯化的基本配备，但也仅止于此，没有受到太多的目光关注，所以一直以来，他们可以说是默默耕耘的一群。网际网路的兴起则是一个转捩点，因为企业资料激增，对于资料储存、管理、备份等的需求大量浮现，也让「储存」成了兵家必争的当红市场。

网路储存走向专业服务路线

沈荣治最近才和新光集团、康柏电脑等多家国内外企业结盟，共同推动一项新的服务模式－ SSP(Storage Service Provider)，他强调此模式是将IDC或ASP业者所具备的储存专业再分工，由单一且专业的厂商来提供储存服务，将网路上高速飞涨的数位资料按月、按量收费，使储存成为企业固定支出成本；在SSP发展完整后，网路管理、资讯分析、资料挖掘(Data Mining)都将可能再次分离而成为专业的分工项目。

「比硬体、比规格的时代已经过去，现在要比的是解决方案。」SS​​P则可算是储存方案提供的一种极致。沈荣治在三年前即已看出这一点，认为售后服务与技术支援才是客户最大的需要，因此积极改变经营策略。他从要求员工提升素质开始，不止是工程师要专业，每个业务人员也要如此；也就是改走技术行销路线，以技术来赢得客户的认同。事实也证明他的方针是对的，他以一个业务搭配二个工程师的作法，在短短一年的时间内即已成功打入香港储存市场，而且第一年就开始获利回收。

虽是本土代理商的身份，但沈荣治相当自信地说：「我就是能做到让原厂巴着我，要我们帮他销售。」

两岸三地文化差距仍在

时常折冲于两岸三地的市场，也让他对中、港、台的市场特性了若指掌。沈荣治分析道，香港由于价格太透明，卖产品已无利润可图，但香港企业愿意在后续的服务上付钱；台湾人则认为售后服务是应该的，所以厂商只有将服务费转嫁到产品报价之上；最难做的生意在大陆，因为不论产品或服务，都赚不到钱，不止是斤斤计较，一有不满意，就到处宣扬、刁难，让你再也做不成生意。这是文化的问题，即使硬体的建设、服装的光鲜亮丽在三地已差异不大，但文化的差距仍难一蹴可几。

但大陆的发展与市场潜力确实惊人，而且政府的效率及对外商的尊重，也是台湾环​​境所欠缺的。因此，沈荣治也语重心长的指出，政府如果再没有好的政策，让企业愿意根留台湾，进而吸引外资挹注的话，商人是无祖国论的，台湾的前景恐怕不会乐观。对于台湾社会中不断加温的大陆淘金热，尤其是年轻人，他则是奉劝道：「要去大陆做生意，先在台湾把功夫练好。」因为大陆人还有蛮强的斗争性，除非你比他强，否则只会被人看不起。

走向企业家之路

语近尾声，沈荣治摸了摸自己胸前颇为亮丽的花领带，极幽默的表示：「领带花可不表示心花，」配个花领带只是为了让自己工作有个好一点的心情，因为做这一行实在不简单，随时都要想办法让对手跟不上自己，策略得经常做变化。他每天只要一打开报纸，压力马上就跟着来。说到这，他叹了一口气说：「搞电脑真辛苦，有时候想想，还不如去摆路边摊卖个面线容易些。」

当然，这只是沉先生一时的感触，真要这样做，高总经理可还不愿意放人呢！还好，除了上班打个花领带外，沈荣治还有晚上散步的习惯：让自己走在寂静的夜幕中，一步步调整好思绪，以更坚定的迎向明日的挑战。 (欧敏铨)

备份完成的后续问题，每个过程都得用心管理

雅罗系统股份有限公司总经理 黄宠斌

走过八年岁月的雅罗系统，专注于资料备援整合，尤其聚焦在软体备援一环。黄宠斌自信满满地表示，国内专门提供备援服务的业者寥寥无几，要进入这个行业的门槛也相当高，因此，雅罗在此一领域稍有名气。追溯八年前雅罗成立时，黄宠斌坦言，当时国内业者在资料备份上，只做磁带器与硬体的买卖，交易完成后却毫无下文，更遑论所谓的后续备援服务，这是不对的观念。其实，伴随着硬碟的高度成长量，有关硬体的备援应成等比例的增加，但是台湾并没有这种现象。 「这跟中国人买保险的观念一样，意外事件发生前，总是得过且过，对保险(备援)甚至嗤之以鼻。」

业者将本求利 雅罗用心良苦

因此，雅罗在四年前就开始每年斥资200万，作为广告投资，以达到教育企业的效果。黄宠斌无奈地说道，当时我们卖的软体一套数十万元以上，而国内企业的心态是买硬体就得送软体，绝不会额外投资一笔庞大的经费另购软体。不过，1999年，因为Y2K的问题甚嚣尘上，正好CA等大型厂商也开始努力在国内砸钱投资有关资料备援的广告，于是，备援成为解决Y2K的最后防线，如此一来，CA的动作也间接帮助雅罗拓展备援市场。

谈及雅罗投资的广告，真让笔者觉得很有意思，雅罗的年度广告主题很难与机械化的电脑资讯联想起来，但是，却多了一份社会与人文的气息，叫人拍案叫绝。随手拈来就有「轮胎篇」、「保险套篇」、「环保篇」、「意想不到篇」、「自由自在篇」等等。黄宠斌正经八百的阐述轮胎篇主要表达轮胎的用处可供车子行使，但是，万一轮子爆胎，可能将导致翻车的悲剧，所以轮胎篇的意念是指我们同时兼有快速、安全、舒适。「一个好的备份完成后，别忘了还有后续问题，这些问题都得多花心思去观察，每个过程都得用心管理，所以，这些打破传统、创新观念的主题都与人的习惯与人的心息息相关。」黄宠斌如斯表示。

业者给雅罗的评语：有坚持就有收获

谈及雅罗多元化的客户，举凡总统府、国防部、金融、银行、财税中心、大学到会计事务所等等包罗万有，「雅罗针对不同的客户提供不同的备援服务与咨询策略，其中70%的客户都是雅罗的老客户。」黄宠斌进一步指出，雅罗最典型的客户首推与其合作超过四年的花旗银行，雅罗每一年均风雨不改地为花旗银行的COB(Continue Of Business)进行演习，目的是当灾难发生时，花旗银行可以马上转移到另一地方继续运作。此外，雅罗代理的系列备援软体系统、硬体诸存媒体及储存设备等都是花旗所不可或缺的产品。

对一个年纪轻轻就闯出八年资历公司的黄宠斌而言，这一路走来，从无到有，辛苦自是想当然耳。当年的备援市场薄弱得很，不过，几年坚持经营下来，经验有了，知名度打开了，凭着大家的努力不懈，雅罗在今年的成长率是去年的一倍。更重要的是，根据IDC的调查，在过去IT的产业是，买1元的CPU等于买１元的Storage，但是，预计在明年开始，CPU与Storage的比例将成1比3，所以，备援市场也将有所突破。「坚持是对的，有坚持就有收获，这是也业者给予雅罗的评语。」黄宠斌带着沉稳的口吻。

谈起雅罗未来的发展，黄宠斌收起一惯的严肃，雄心壮志地表示，雅罗将被塑造成更专精的技术支援中心，并且朝代理与备援的业务广泛扩充，让国内业者只要想到备援，马上想到雅罗。 「再等三年半，上市是雅罗必走之路，虽然是慢了些，但雅罗就是一步一脚印、稳扎稳打的公司。」(黄宝心)

企业网管的成功，不能只仰赖厂商

甲尚企业副总经理　游辉白

自从有了电脑以后，让许多人的工作便利许多，但同样也惹来层出不穷的麻烦，再加上近来区域和广域网路的盛行，又让资讯、网路管理的情况更加复杂。 「网路管理」无疑已是一门专业的学问，如果说国内有这方面的专家，甲尚公司网路事业部游辉白副总经理应是当之无愧。

游辉白表示，网路管理的工具不少，但工具的本身是死的，要把效​​果发挥出来，还得靠经验的累积；甲尚公司从事这个领域的服务已有近十年的时间，算是国内最资深的业者，而从和客户的互动中学习到的经验，相当宝贵，让他们足以从系统整合的业务再延伸到管理咨询的服务。

「但企业网管的成功，不能只仰赖厂商，」游辉白指出，IT已发展成犹如庞大的生态体系，功能不断改进、日趋复杂，要控制好这套系统自然不是一下子可以解决的事情，而要让网管的工具不断地符合需求。他举国外的例子来说明，有很多企业的网管人员将一套网管系统用了五年、八年，把功能发挥地淋漓尽致，但国内企业往往想要得到立即的效果。

亡羊补牢 为时已晚

当然，网管的观念也在不断改进。游辉白形容过去IT人员犹如救火队般，等发生问题才匆匆忙忙地被通知处理，造成的损失已难补救；现在网路、资讯系统已提升到企业经营命脉之一的重要地位，更不允许当机停摆，因此有必要善用管理系统来做到事先预防、及早解决问题。

此外，游辉白提出一个更新的观念，也就是成立「事件中心」(Event Center)的重要性：从历来系统解决问题的方法累积纪录成一知识库，并配合一套事件处理的流程制度来有效控管网路问题，而找出问题、做好问题的管理，才是减少问题的方法。

游辉白认为这相当值得推动，但他也预期短时​​间内不易得到企业主支持采用，因为这必须增加或改变管理程序，对于生产力的帮助也要一段时间才看得出来。身为网管观念的推动者，该公司正积极投入此一管理中心的的建置、运作，目的就是希望建立出一些成功模式，再进一步推展到一般企业的管理运用。

对于IT人员的角色，游辉白也指出应该有所改变了。过去的IT人员犹如艺术家，企业会尊重有个性的人，但当资讯系统已成为企业竞争力的一环时，现在强调的是稳定的服务水准(Service level)，因此IT部门也需更重视工作纪律这回事，群策群力，才能将电子化的新企业价值充分展现。 (欧敏铨)

网路时代更重视联盟合作来解决问题

华茂科技股份有限公司副总经理　张君龙

网际网路的开放性标准与几乎全能的通讯能力，让3C(Computer, Communication, Consumer)己经整合为一体了，所以过去利用电脑来做管理资讯系统(MIS)的机关、组织，便不能单纯的只利用电脑的功能来发挥，而提供MIS服务的软体公司也面临更多3C整合与即时处理的挑战。所以现在企业并不用「电脑化」这个名词，而是用「电子化(e化)」来泛称，而未来企业的竞争力就取决于e化的程度了，为此，我们特别约访了在这方面经验丰富的华茂科技副总经理张君龙，同时这也是网际网路发展中影响极为深远的一环，值得我们大家一起来探讨。

大概是做MIS的人事务又多又烦杂，同时工作压力(Loading)也大，与张君龙约到的采访时间竟然是中午用餐时间，我们就在用餐时与茶余饭后完成访谈，紧接着张君龙又得要回公司开会了。华茂以及张君龙本人都比较专精于制造业的系统规划，所以张君龙就说道：「这一部份的导入当然就以ERP与SCM为主，而华茂本身就是以原来迪吉多电脑厂的管理人才为班底所发展起来的，协助一般制造业导入ERP与SCM可以说架轻就熟。」

华茂科技成立于1993年，张君龙便坦承，比起其他著名的软体公司如鼎新、正航等，他们的起步是晚了些。但是面对网际网路新的应用，相信也让更多厂商有机会进入这个市场，而华茂更重视人才的培训与认证，期使人员的服务更为专业有效率，因为网路时代更重视联盟合作来解决问题，而不是个别公司从头包到尾的Total Solution。所以像是资料库的应用，就可以找Oracle、电子发票的问题就应透过税捐机关的系统来处理较为恰当、B2B的交易付款就透过银行网路直接认证拨付完成就可以了，最重要的是如何来整合这些资源。

扮演厂商与系统分析师之间的沟通者

张君龙也特别说到：「华茂刚开始是以case by case的Custom Design为主，但是这样的利润老实说并不大，在累积一段经验后，现在应该以套装的方式进入市场，比较能够成功，这样不仅利润较高，同时客户也省成本。」同时他也提到，有些国际大厂如HP等会指定他的协力厂商使用像SAP的套装系统，以便用同一套标准来要求与管理。然而根据他的经验，国内厂商为了得到国际大厂的订单，固然不得不买这种动辄数千万乃至上亿的套装软体，但是成效普遍并不理想，因为像SAP这种流程虽然非常完备周全，却缺乏弹性的应用，不符合国内企业的生态与脉动，所以他并不建议国人导入这种「太严密」的系统。而华茂以国际性的制造商(迪吉多电脑厂)为背景，又兼对国内供应链的了解，显然更能配合国内制造业的e化工作了。

关于供应链(SCM)的结构毕竟是传统的经济模式，是一个由上到下的资源管理，难以达到网际网路资源共享的精神，所以笔者也特别问张君龙有关Market Place共同购买的可能，他首先认为SCM与Market Place应该都会同时存在应用，因为一般大厂对材料供应商有一定的标准认定与规格检验，所以还是会自行设立一个SCM较为妥当，只有其他较不紧要的材料才会到Market Place中寻求供应。至于厂商或消费者共同购买的行为，张君龙认为要建立这样的Market Place要花很多资本与时间的投入，但是一旦建立起来比起一般ASP的利润就更大了。

张君龙外表看起来就是一个殷实稳重的人，讲起话来更是不急不徐，他也提到，他本身在华茂扮演的角色是介于厂商与系统分析师之间的沟通者，主要能够把厂商的需求化为专业的语言与系统人员协调，也能把系统的功能与限制来要求厂商做合理化的配合，这通常是企业e化能够成功与否的关键。虽然笔者在与张君龙采访只有短短一餐的时间，但是他在解说时那种正式与专注的态度(他在夹一道菜中，因为回答一个问题，手中紧夹着菜不动，嘴里还滔滔不绝的讲了十来分钟之久。)，我相信他一定能够为客户做好最妥善的e化方案。 (黄俊义)

通讯服务致胜点：策略、结盟

时立网路总经理　陈威霖

他可以说是陪着国内网路通讯整合服务市场，从启蒙到茁壮一路走来的人。

毕业于台大机械系的时立网路总经理陈威霖，在BBS时代即已开始热衷网路，后来ISP成为市场新宠、明日之星时，他也加入这场国内网路史上战况空前激烈的战局中，与友人共同创立吉立通电讯网路公司，并担任其执行董事，打下一片江山。即使现在退出了，曾经历过的市场洗礼胜于一切空谈，也让他更清楚的擘划时立网路该走的路。

陈威霖很明确的指出，做通讯服务的要求有五点，一是稳定，二是互通，三是品质，四是容量，五是价格；而要做得成功，关键则在于两点，第一是策略，第二是结盟。在电信市场有太多的巨人，想和他们硬碰硬蛮干，只会是鸡蛋碰石头── 死路一条，因此他所标榜的作法是「老二主义」。

「骨干网路的基本建设是资金、人力密集的产业，门槛太高，这交给大电信公司去做就好了。」陈威霖说道，当然，主要的电信服务，如市话、国际电话等，是不可能外包的，但在新兴的许多网路加值服务上，如网路传真、语音邮件等等，对大电信公司来说是来不及开发，也是较次要的服务，寻求策略合作的空间极宽广。

根留台湾，开放是迫不及待的事情

他以时立为例，该公司在i-FAX的技术受到中国第二大ISP、也是第三大电信公司的吉通公司所认可，可望在近日签约合作，这将帮助时立快速打入大陆市场。陈威霖以为，台湾这一个小小地方，就有四家固网业者同时竞争，未来战况可以想像，对于其他小型ISP的生存空间，他并不看好。

这也是他积极往大陆发展的原因。对于时立来说，与大陆电信业者，如吉通结盟，除了有品牌共享(Co-brand)的好处外，藉由其既有的客户基础、市场通路，加盟商产品的获利成数虽然较低，但总会有稳定的收益；更重要的是，如果他们需要频宽做二类电信事业，也能以较优惠的价格，顺利的取得频宽。他称这是「蚂蚁雄兵」的策略。以Seednet为例，因想与HiNet正面抢市场而在频宽所受到的刁难，是业界都很清楚的一个反证。

与大陆不断加深的合作关系，也让陈威霖成为道地的两岸三地空中飞人。他认为政府不应再逃避两岸经贸往来已是具体的事实，若真想让台商根留台湾，开放，是迫不及待的事情。他以交通为例，现在来回一次在转机上所花掉的时间将近一天，简直是浪费生命，这是逼台商长驻大陆；如果能从松山直飞北京，一日即可来回，而且可以开四、五场会议，想要将根留下来就不困难了。 (欧敏铨)