CTIMES / 文章 / 专业通路商之电子业市场观察（一） 友尚、威健、禾伸堂 【作者： 歐敏銓】2002年02月05日 星期二 浏览人次：【8380】 在电子、计算机产业重镇的台湾，自然成为全球零组件厂商逐鹿的主要市场，而透过本地的通路商来拓展业绩、服务客户，确实可发挥事半功倍之效，这也促成台湾电子零组件通路商大量的出现，形成百家争鸣的特殊生态。 据业者指出，目前国内较正规的通路商，应有百家之数，但若加上转手经销的贸易商，则家数还要倍增。这些为数不少的经销通路商，面对WTO与两岸竞合等新环境，也得依「大者恒大」或「适者生存」（利基市场）的法则调整身段，未来除了发掘好产品线外，也得将服务有效延伸到辽阔的对岸市场。 身为买卖双方的桥梁、拥有数十到数百项产品线的电子零组件通路商，累积了丰富的产业经验，对于市场的观察必然敏锐。在2002年年初之际，本刊特别安排「专业通路商之电子业市场观察」的系列单元，以探究今年的市场趋势、机会与挑战。 本期采访的对象包括友尚股份有限公司执行副总经理李振福、威健实业公司财务处协理暨发言人周甘淋、威健产品应用暨工程处副总经理林志明、禾伸堂生产事业处与组件事业处协理马俊平、禾伸堂电通部市场处长卢胜尧。 《图二 威健周甘淋》 今年供需出现平衡点 对于今年的走势，大家的看法相当一致，就是：「不会再坏下去了。」 2001年可说是半导体产业史上最坏的一年，尤其是内存的跌幅过深，造成多数通路商的沉重负担。以友尚的主要代理厂牌三星（SAMSUNG）为例，虽仍可望保有全球第四大半导体商的地位（2000年前三大依次为Intel、Toshiba、NEC），但去年因内存包袱而使其业绩衰退近四成。相较之下，友尚另一主力STMicroelectrionics因无此负担，即使在2001年业绩持平，已有可能从全球第六大跃升到第三大的地位。 友尚执行副总李振福指出，去年因供过于求而造成大家的亏损，但在今年第一季会出现平衡点，接下来，供给面会主动依卖价做调整，所以今年供货商将能得到合理的利润，但不会有暴利。因此今年各家厂商的动作应是积极中带保守，生产成长幅度不会太大。 目前晶圆厂的产能都未达满载，但李振福判断在今年第三季仍可能出现一些零组件短缺的特例，这主要是因通路商不再屯积库存，届时部份库存用完了，当订单来时，会有一时赶不及生产的现象；另外则是为了回归合理利润，买卖双方会出现一段价格的折冲期。 对于更长远的未来，他认同张忠谋所提出的看法：半导体业五年一起伏，但他认为未来可能会再缩短。由此推断，2003年应该会不错，到2004年会大好，但2005年可能会再发生新的产业灾难，而祸因会出于中国。怎么说呢？李振福认为中国的半导体制造实力会在这三、五年间逐步提升，当其生产条件达到一定的成熟程度，有可能开始拼命扩充产能，因倾销而严重破坏市场行情。因此他强调产业秩序的维持，会是大家生存的关键。 表一 电子零组件产品分类表 大类 类别名称 类别说明 电子资材组件(D) LCD LCD Panel，LCD背光板，滤光片 LED 发光二极管 PDP 电桨显示器 电池 锂电池等 电路板 PCB 接合材料 脚座，DIP Switch，导线架等 传输材料 传输之线材 其它   电子感测组件(S) 影像感测 CCD Sensor等 温度感测 温度感应转换等 语音感测 语音输入辨别装置等 压力感测 触控装置等 材质感测 质料辨别与粗细感测 化学元素感测 二氧化碳感测装置等 震动感测 摇动速度或力量之感应 其它   电子逻辑组件(L) 一般逻辑组件 如计算机芯片组等 微处理器 CPU,DSP等 微控制器 MCU 可编程处理器 CPLD，FPGA等 影像绘图处理器 3D Chip 音效处理器 Video Chip 网络处理器 Network IC 讯号转换或放大器 ADC，DAC，运算放大器等 I/O接口处理器 各类BUS(PCI、USB)控制、转换。 无线通信收发器 IR，RF等收发 定时器/频率产生器   系统单芯片 System On Chip 其它   存储元件(M) 动态随机存取内存 DRAM, DR DRAM,SDRAM等 静态随机存取内存 SRAM,XX SRAM等 少次刻录只读存储器 MaskROM,EPROM 多次刻录只读存储器 EEPROM，Flash Memory等 铁电性随机存取内存 FRAM，XX FRAM等 各类缓存器 Registers 其它   电源组件(P) 电源供应器 一般供电，一般电池，太阳电池等 电源转换器 DC/AC，AC/DC Converter 电压控制器 DC/DC Converter等 电流控制器   电池充电器   电路保护装置   电容器   其它   仪器设备(E) EDA Electronic Design Automatic (IC设计自动化系统) 通用设备 逻辑分析仪，示波器，万用电表，信号产生器等。 测试系统与研发工具 如自动测试系统、数据分析系统。 零件测试仪器 如阻抗测试、材质测试等。 光通讯仪器 光组件测试、精密反射仪器、光通讯切换 电信与数据仪器 如通讯协议分析仪、ATM测试系统等.。 无线通信测试 如数字微波测试仪、射频频道仿真器，EMI量测等。 影音测试分析仪器 如色彩分析判别、声调分析等。 半导体制造测试系统 如半导体测试系统等。 其它   分类、制造：零组件杂志 无线网络为大势所趋 电子业的产值目前占了台湾生产毛额的三成以上，对国内经济至关重要。电子产品的种类繁多，其零组件的名目更是成千上万，业界的分类方式不一，一般可分为主动组件（各类IC）、功能组件(功率晶体管、整流体等)，与被动组件(电容、滤波器等)等，主要产品类别及销售成长预估则如(表一)所示。本刊则依产品性质分为电子资材组件、电子感测组件、电子逻辑组件、存储元件、电源组件及仪器设备等六大类别，详见(表一)。 这些琳璃满目的零组件，分别应用于计算机、通讯、消费性3C领域，其销售成绩自然深受应用市场的需求状况所左右。三家通路商目前较看好的应用包括了WLAN、ADSL、手机与PDA、Notebook、LCD Monitor及VoIP等，而无线网络则共同被视为是不可抵挡的未来大势。 网络效应持续发酵 禾伸堂马俊平协理表示，PC市场仍为半导体业的主要支撑力，但除非在人机接口上有所突破，PC近年来仍会是个位数持平的成长。 马俊平分析去年的不景气，有很大的原因自然是网络的愿景描绘得很美，但想的快、用的慢，造成泡沫化的景气风暴，不过网络的好处并未消失，仍然在逐步的发酵，其中又以ADSL、Cable Modem和VoIP等，因客户端有购买动力，预计今年中会有明显的成长。 《图五 禾伸堂卢胜尧》

手机需求回复2000年水平

马俊平认为全球的通讯网络市场在今年第三季可望慢慢回升，手机市场的需求更可望回复到2000年的水平，而在欧美原厂寻求降低成本的情况下，会将大量生产订单投往中、台、韩等地，所以预估台湾手机代工业今年会有高成长。虽然市场的换机需求浮现，但由于GPRS、3G的标准不一及未定等因素，也使得通路商不知何去何从。相较之下，无线局域网络(WLAN)的标准明确、技术成熟，价格也可接受，在无架设成本的优势下，成为异军突起的一颗巨星。

WLAN芯片今年难打破一家独大局面

在技术上，目前802.11b无疑是共通的标准，但在下个阶段则出现802.11g及802.11a的竞争。由于802.11g与802.11b使用同频带，具有向下兼容性，所以友尚李振福预估它会有九个月的主流时间，但过了这段过渡期，就会进入802.11a的宽带时代。

目前WLAN市场形成Intersil一家独大就占了八、九成市场的情况。李振福指出，WLAN芯片的牵涉到RF、Baseband、MAC与电源管理四大技术方案，目前拥有完整解决方案的确实只有Intersil一家，其他厂商或许有个别方案，但因Intersil在营销对策上也相当成功，合作进场的厂商仍难对Intersil造成威胁。不过随着各家（包括三星及国内IC设计公司）的经验累积及技术整合，预计在今年底、明年初，市场可望出现新的战况。

至于Bluetooth及IrDA两项无线传输技术，李振福认为Bluetooth将限定于个人网络的特定市场，而IrDA将来的成长则有限。

IA受挫，习惯为主要障碍

威健发言人周甘淋也广泛的指出，他对Flash、DRAM的市场审慎乐观，其力道会在下半年，前后将有10%的落差；以AMD的Flash来说，前年很强，去年是供过于求，今年则应该会不错。另外，网络部份的应用会比较快有起色，例如VoIP，Broadcom即看好此市场，威健也投入模块化设计。他相信Cable Modem与ADSL今年也大有机会。

至于消费性电子的部份，周甘淋认为IA的需求面仍未明显浮现，发展受挫的主因在于标准化的发展未来成熟，不足以形成大量生产、低价刺激市场的需求环境；更重要的关键则是既有习惯难打破，因此得从个人计算机、手持行动助理等重量级产品的角度逐步发展，慢慢改变用户的习惯与认知，才能让智能型的IA产品打进较传统的消费性电子市场。

中国市场，布局艰辛

中国市场的经济正快速起飞，各级政府也不断祭出对高科技产业的利多诱因，向外商频频招手。对于同文同种的台商而言，面对如此庞大的内需市场与廉价人力，自然是魅力无穷。

在台商纷西进中国之际，身为上、下游沟通桥梁的通路商，即使在通路运作上仍是困难重重，也不得不及早跨海布局。周甘淋表示，目前中国的共产主义本质不变，将买进卖出的通路商视为第三产业，无法设立正式公司，在进出口上也备受刁难。此外，面对幅员如此广阔的疆域，如何布点、如何管控以提升经营效率，进而能确实收款获利，都是高难度的问题。

审慎布点、深耕客户

周甘淋表示，去年通路商在中国发展非常辛苦，仍在赔钱投资者应占大多数。威健进中国已有七年的时间，目前已有获利，但这是累积许多经验才做到的。周甘淋指出，想要通吃大陆市场是痴人说梦的事，如此一来反而造成自己经营上的沉重包袱。目前台商在中国已渐依产业形成聚落形态，因此他认为通路商应该依客户的据点，及本身的产品特性来审慎设点、深耕服务既有客户，才可免于尾大不掉的困境。

另外，通路代理商在中国仍有两大难题，一是放款、收款，一是物流与库存。周甘淋表示，要在中国市场将业务量大幅提升并非难事，但问题是能否收回货款？因此威健在作风上宁愿选择保守，重视买卖信用，以稳定获利为首要考虑。至于物流方面，他期望台湾政府加快开放的脚步，让两岸能发展出无障碍的物流环境。

友尚也已在大陆布局多时：95年到香港，97年到中国，在深圳、夏门、成都、上海设点，目前已有员工102人，今年预定提升到150人以上。李振福表示，今年对大陆的动作会加大，在业绩上也应该是收成的时候了。

就台湾与中国之间的关系来说，李振福认为台湾的高科技厂商要过去卡位，在五年内还有机会，也拥有主导权，这和过去日商主导台商发展的模式类似，当中国市场接受了台商的技术引导，未来的一段时间内，将会对台商形成依赖。

他认为中国三、五年内在半导体产业仍无大成就，这是因有经验的人才不足，而台湾目前已与世界同步。台湾未来应与中国互补，由台湾发展微笑曲线中上扬的金融、研发及市场营销，大陆则扮演基础的生产制造角色。因此，台湾应创造资金可以停留的自由金融环境，他认为愈开放愈好，政府其实不用担心；另外，为了发展设计能力以保有优势，需要政府以更宏观的眼光与政策来引导，十年、二十年后该具备的设计能力，现在就要开始培植。

通路商成功条件

台湾通路商的市场竞争激烈，因此各家厂商无不戮力强化自己的竞争优势。除了维系与主力品牌厂商的代理关系外，也得把眼光放远，寻找与发展下一波的明星产品。

威健周甘淋指出，资本有所谓投资组合，通路商的代理线也应强调投资组合。他认为产品线之间的互补性相当重要，若通路商只靠某明星产品来获利，长远来看是危险的。以威健来说，目前的四大品牌为AMD、Broadcom、Cypress与IBM，共占营收八成，但威健仍重视副产品线，如IR、Microchip的拓展，并投入不少资源去教育市场，扶植新的产品线，因为在高科技产业的变量极大，谁能肯定今日的小麻雀，不会成为明日的耀眼凤凰？

禾伸堂马俊平也强调，为下一阶段产品做好市场研究与准备十分重要。今日竞争力比较的是速度与精准度，经营者要有很敏锐的观察力；台湾虽然没有很好的软件实力，但是反应快速，加上在硬件制造上的丰富经验，马俊平认为可以在韧体（firmware）的发展上找到很好的着力点，为自己与客户创造利基。

目前各通路商皆强调FAE，负责Turnkey的Total solution和Layout debug等服务，这正是为了提升自己的加值性，与客户建立起更长远的关系。马俊平进一步指出，这是知识经济下的必然发展，服务业者除了需具备更专业的能力外，对于市场脉动更要能看得远、看得准。这时建立符合本身特质的系统工具就非常重要，以禾伸堂来说，该公司主管及系统工程师曾半年放弃休假，只为让SAP的ERP系统在89年1月1日能顺利上线，马俊平认为这段时间的投入非常值得，确实为主管提供了决策分析上的帮助，加速对市场的正确反应。

永续经营，唯有文化

除了技术、资本、远见、服务等市场法则之外，友尚李振福总结指出，一个企业能否在大风大浪之下仍屹立不倒，决定的关键还在它的公司理想与文化。

禾伸堂马俊平对此做了更详尽地阐述。他也认同有文化特质的公司，才会延续发展、成长茁壮，而事有终始，物有本末，他表示必须认清获利与获益的差异，企业竞争虽以获利为关键，但人更是控制获利的关键中的关键。这就突显了「以人为本」的企业经营本质，不仅谈法、谈理，更要谈「意」；公司是员工的舞台，员工登台的目的不仅为了掌声，而且本想这么做，也惟有如此，才能尽情演出。

马俊平回顾一年多前该公司一上柜即成为股王的历史，淡淡地表示这是意料之外的成果，公司只是在一股很强的凝聚力之下，立定目标就全力以赴罢了。看到许多企业在环境变动中对台湾的未来显得信心动摇，马俊平强调，「不是台湾不好，而是还没有做好。」

台湾在过去半个世纪以来，已稳扎稳打的奠定农业、轻工业、重工业、精密机械与电子高科技产业的厚实基础，实力傲人。每一次转型都是一次严苛的挑战，却也是一次的转机，而事实证明我们具备了很好的应变能力。在长期打拼经济之下，台湾企业的战斗力十足，但较可惜的是，少了一些文化的思考与坚持，难得一见所谓「惠普风范」的出现。在走入设计与服务的新世纪定位中，台湾厂商确实需要更用心看待「人」的价值；也惟有用心，每一步就能走得踏实。