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2002年专业通路商之电子产业市场观察 系列三／宇诠、全科、全达国技 【作者： 陳瑩欣】2002年04月05日 星期五

浏览人次：【5996】 《图三 全达国际总经理陈永源：WTO之后，看起来虽然有利基，实际上大陆的加值税变化不多，内贸障碍仍然存在，如果想要藉由政策优惠做市场开发，还有一段路要走。》

由于去年景气较为低迷，市场反应冷淡，销售量不如预期，电子零组件通路商同时遇到了「清库存」与「找生机」两大难题。虽然如此，许多业者并不放弃自我提升，反而利用过去一年的时间，或养精蓄锐，加强Design In的能力、或开发潜在商机，思考与评估正确的大陆布点方式；期望能够经由这些努力另外找出提升竞争力的路径，等待今年市场复苏，进行全面迎战。

或许是去年不景气使库存清除到一定程度，今年第一季成长的幅度相当惊人，在通讯方面，全科预期3G、4G市场势必到来，今年3月份若是日本推动「光纤到家」的建置，将有相当大的收益；而全达则指出，今年1月间市场从谷底反弹，公司EPS从过去的零点多一路升至1，成长幅度相当高；宇诠也透露，今年第一季(1~2月)，市场成长3~4倍，该公司更于三月初将财测从36.92亿调高为48.42亿。

由于今年的情势一样无法从过去的经济行情推敲，市场反应与传统第一季相差甚远，普遍呈现淡季不淡的状态，却无法归纳出是景气回升的第一道曙光，或是乍暖还寒的假象。通路商保守但乐观地相信，今年景气虽然不确定是否能回温，至少也已在谷底了。即使如此，通路商仍然在国际化的推波助澜趋势、诱人的大陆内需市场、评估中的研发资源等需要高投资额、担负高风险的商机运筹上，既期待又怕受伤害地想着产品是否真的具有「可开发性」？能否成为挽救销售票房的仙丹妙药？即使定数难以掌握，但是代理商们却都已有准备，针对自身预期能及的趋势与危机进行通盘布局。

本期走访宇诠科技副总经理蔡鸿禧、全科副总经理谢宏昌与全达国际总经理陈永源，除了介绍他们所观察的市场观察与目标掌握之外，更深入讨论代理商对其组织内部的人才管理、设计IP与3rd Party(策略联盟)之间的关系，且看代理商如何安内攘外，创造新的生机。

从Design In中精进

即使去年业绩不尽理想，清库存的效应下使市场竞争力相对降低，但是许多代理商仍然坚守既定的Design In脚步，为的就是要能应付库存消融之后缺货、与同业抢单的情形，早一步为温差变化甚巨的市场动态做准备。但是Design In的方向为何？代理商如何洞烛先机，在既有根基与趋势发展之间又该怎么拿捏与协调？

全科谢宏昌指出，代理商若是要为往后永续发展提升敏锐度，必须选择良好的合作伙伴，藉由「站在巨人的肩上」的机会中向更高深的技术与更广的营销能力迈进。他认为，代理商必须能从良好的市场与产品中谋生，因此经营成功必须要有三大要素：敢投资、机运与选择正确的产品研发。

「从2、3发展通讯至今，无线通信产业、Bluetooth已从一开始的教育阶段渐渐地提升，今年就能做到市场普及的程度。」谢宏昌强调，这方面的需求可以肯定，市场趋势、产品线的发展加上代理商的推广力度皆造就了此种必然的格局。

由于早期电信产业在台湾并不兴盛，代理商所能提供的服务与贸易商的界线较为模糊，仅在提供料号、价钱等信息面向专营，谢宏昌表示：「全科向下扎根，以提供工程师所需要的电信用关键零组件为其定位点，渐渐转化为各解决方案的提供，进而演变成IC 设计、IC技术代理的通路商。」

「Design In被取代性低，不但可以提供原厂所需的保护、增加产品的变异性，还能达到防止其它代理商切入抢单。」宇诠蔡鸿禧也相当强调Design In技术，但他也同时指出，代理商可以从原厂的产品中切出，提高产品及代理商的价值，但是技术支持仍有必要，完全研发旷日废时、斥资甚巨而且容易混淆代理商的定位，反而容易有经营上的困难。

「严格说来，所谓的Design In并不是做研发，而是追随原厂的脚步行动。」蔡鸿禧指出，以数字相机为例，去年中低阶市场并未有明显成长，但是外围产品仍在不断地研发中，宇诠以自身实力，向韩国的厂商取得镜头方面的资源，更加与自身的大客户普立尔链接。

谢宏昌进一步表示，从一开始台湾厂商只专注于PC及其外围市场时 ，全科即朝通讯领域发展，现今代理的产品已相当广泛，举凡Telecom 、Datacom、Internet 及RF的产品一应俱全，计有十多条产品线，且多为其领域中的领导品牌。除此之外，全科自有实验室，针对客户特殊需求，研发整合各式全方位组合系统，已完成的产品包括56KMODEM测试仪器、RINGAMPLIFIER、NX64K FRACTIONAL IC、HDSL PAIR GAIN等多样配合代理线产品，并可根据个别客户之特殊需求开发。

「PC、主板的规格很清楚了，然而IA还在建构中，Set-top box的规格、Auto PC及Smart Phone也会成为重点。」陈永源表示，IC通路商必须在PC发展上维持原有实力；而全达在IA发展上则以Design Item为重点。他指出，代理商的中长期目标在于Application Finding上，以系统的角度找到整体互搭的零件。

「全达的发展体质适合在以IA及PC基础上做发展，后PC时代，市场将会从一般设计走到特殊企划上。」陈永源认为，这是让成熟的产品以独特性占有利基的方式，也是各代理商必争之处。

「市场判断的来源有很多，谁也没办法算准大环境的变化，很多Design In的技术培养都只是凭借一种感情和信念，因为现在好卖的产品不见得未来市场接受度依然高。」谢宏昌表示，全科坚持从过程中培养出不同专长的人，才能不断找出可以配合市场的产品。@小標:维持优势

陈永源就认为，「现在的竞争环境看的不是资历，而是实力。」为了提升Design In的能力 ，全达在嵌入式产品的 Design In上以系统整合代理的模式经营，考虑周详、技术应用度自然提升，因此取得Win CE、XP的代理权；另一方面，全达也与台湾的Design House 厂商建立良好的关系，「组成3rd Party的型态，可以掌握市场需求，缩短代理商Design In的时间。」

Design In的实力来自于坚强的研发，而这需要对人才的充份掌握，蔡鸿禧得意地说：「宇诠88、89年间的人员流动率是零。」他说明，宇诠相当重视公司内部的发展文化，每个月第一周主管们都要负责专题报告，「公司强调的『1T、2G、3W』(1 Team、2 Grown、3 Win)观念，使得部门之间不会对立、员工有成长、教育训练的机会和我们追求三赢(指代理商、原厂端、客户端)的决心。不要怕把底下的人教得比你强 ，要有能力带领够强的人才能提升自己的天空。」

多方因应市场变化

西进对代理商而言，已是不可忽视的步骤，代理商对此一布局亦相当慎重，很多经营问题反而是登陆之后才开始，遂使代理商不得不在执行计划的同时，也祭出自身的应变措施，用以灵活面对各种变化。

水平并购

「透过合法方式与大陆当地代理商合并，可以迅速扩展大陆业务。」陈永源说，当初全达进驻大陆，在东南半部的杭州、深圳、香港比较有办法直效管理，但是对东北边的上海、北京等地就较力不从心。全达自去年合并了一家当地代理商，不但上海、北京的业务施展得心应手，其触角甚至延伸至东北，包括青岛、西安等地亦在计划开发的范畴内，未来大西部若有具体开发效益，也不排除以并购方式进行拓展市场。

陈永源透露，代理商开发市场的目的有二：一是建构销售通路；二是增加产品线。这两种目的皆可以用并购的方式达成，亦是自身着力于Design In之外的另外一个途径。「台湾目前仍适合发展PC与其外围的产业，至于大陆就应该以通讯、消费性电子产品为主了。」他说明，由于消费性电子产品在大陆市场有很大的卖点，DVD Player与CD-Row等产品的市场需求不容忽视。

产品独特性

因为深植的技术层面互异，许多代理商原有体质与所著重的面向大不相同，其中PC与通讯代理商就有很大的区隔。谢宏昌说：「全科专攻通讯领域，主打无线、宽带、光通讯三大市场，公司的大陆业务模式并不像其他主打PC产业的代理商一样，以跟随大厂的方式进行布局，而是以先锋者的姿态经营。」

同步营销

「今年市场走向直线上升，预估在大陆市场开发下，将会有9~10亿的营收。」蔡鸿禧指出，宇诠以拉专线的模式经营组织内部，库存、报价同时进行，节省许多时间；目前宇诠在香港的主要地位以发货为主，不过上海的保税区则以直接进行配销，但这并不致于打乱出货流程，因为内部有非常完整的链接系统操持着。他同时强调，总经理亲自坐阵大陆加上完整的系统，使宇诠虽然往大陆开发的脚步比较慢，但是不会做白工关键的原因。

蔡鸿禧同时指出，WTO之后制度较为严谨，有明确的规范可以遵循，也较容易稳定经营；关于这点，陈永源认为，WTO之后，看起来虽然有利基，实际上大陆的加值税变化不多。「一般组件赋税从6%降成0，表面上看起来好像可以获得很好的利润，但是大陆还有17%的要求加值税，规定以现金缴纳，即使卖不出去的库存产品亦要以此为计算单位，对台商而言内贸障碍仍然存在，如果想要藉由政策优惠做市场开发，还有一段路要走。全达的做法则是在上海外高桥保税区内成立新公司，香港仍是重要的转运点。」

「对岸的教育环境不同，人与人之间的处理模式、接受度也不一样。而全科在大陆的布局则有50%以大陆当地厂商为主。」谢宏昌认为，Localize相当的重要，全科也有合资型态的大陆布局，不过管理阶层仍以台湾出身的人才为主，Sales可能会由当地人才出任，但会因为产品在两岸间流通而做适当的调整。谢宏昌觉得，目前为止台湾还是很适合做Design的工作。至于员工忠诚度的培养并不是问题，给予员工们一个看得到未来的远景，塑造「共同认同」的环境，是掳获人心的方法。由于全科所攻占的是High-end 产品及市场，因此对人才更是相当重视。

库存的艺术

去年十二月到今年三月景气变化甚大，对许多代理商而言，市场犹如三温暖澡堂，景气不好时库存量是件很头痛的事情，陈永源分析，去年全达一方面必须消极地清库存，另一方面又得积极地加深Design In的能力，等待景气回升。

「但是今年不同，」陈永源指出，今年代理商的短期任务是堂握「量」。目前虽然市场还没有缺货的现象，还是潜藏着急单应付的问题，全达除了必须以其整体服务的体质消化订单量之外，还要在IA行业中寻找新的应用方向，如此才能深入开发市场。

结语

随着国际化的走向与一日千里的科技进程下，代理商扮演的角色除了是追随者之外也是追赶者，在Design In的竞争之下，独特商品在刺激买气的同时，也是销售人员必须挑战的，唯有从各种互动中不断地进行延伸，才能够永续经营下去！