本社社长黄俊义（以下简称黄）：台湾IC设计产业种类多元，为何沛亨会选择以模拟电源IC作为发展主轴？而沛亨在发展初期曾经遭遇哪些问题？又有哪些成功的经验？

沛亨半导体董事长暨总经理李明儒（以下简称李）：沛亨是台湾最早成立，且历史最为悠久的模拟IC设计商，因此在国内模拟领域之中也具备最为丰富的经验。从发展至今，沛亨一直致力于IP的开发与产品Knowhow的累积，并持续寻找提升竞争力的途径。沛亨非常注重产品的质量，许多台湾IC设计厂商在成立初期，都是以类似台湾制造业的模式切入此一领域，以模仿的方式做me too的产品，因为这个方法最快，且不必承担太大的风险。然而沛亨在刚成立时，由于是台湾第一家模拟IC设计厂商，可说前无古人，毫无任何前例可供依循。即使在国外有许多非常成功的模拟厂商案例，然而由于不同的条件与背景，因此这些厂商成功的模式不见得可以在台湾复制。而当时经过仔细思考之后，沛亨决定以模拟电源领域为发展主轴。

模拟电源IC与制造业不同，沛亨不强调模仿，而是要以长远、永续经营与国际化的角度来经营与管理。例如以英文为公司内部语言便是主要的例子，包括员工的沟通与产品或网页的介绍等都是完全使用英文，这也是为了国际化的扎根而做的努力。

《图一 沛亨半导体董事长暨总经理李明儒》

高质量才能获得肯定

黄：有许多日系品牌大厂采用了沛亨的模拟电源产品，这些日系厂商对于质量的要求为何？沛亨如何达成他们的需求？

李：沛亨于1998年起开始出货给日本品牌大厂NEC，由于NEC本身也出产相同的产品，愿意改采沛亨的产品，也代表沛亨的电源产品在质量上得到这些日本厂商的肯定。而除了NEC之外，许多日本大厂如Sony、富士通与夏普等厂商也陆续采用沛亨的电源产品。

这些日系厂商对于产品之质量要求较为严格，因此沛亨刚开始供货给这些厂商时的确略为辛苦，但也正是为了要满足这些日本客户的需求，沛亨在产品质量的改善方面也下了很大的功夫。因此到目前为止，沛亨产品的质量在台湾模拟电源市场里，领先了许多厂商。

沛亨在经营上以永续经营为理念，包括产品之IP、Know how与质量都是占有优势的地方。也由于沛亨在日本市场起步较早，因此我们先于日本成立营销处，再于大陆设立营销处，这与大部分国内厂商正好相反。而在质量上，沛亨以美国的LTC为高质量的标竿，尽管目前仍有差距，我们仍将持续追赶这些质量更为精良的模拟厂商，并加强自身的优势。至于IP与产品Know how则会随着技术的进步继续推高层级。目前的产品线虽仍属零组件层面，但未来将整合DSP、数字、模拟与内存等组件，发展更高层级的次系统。

黄：沛亨目前技术实力在台湾属于领先，但相较于国外厂商则显得有些不足，另目前电子产品均强调轻薄短小，因此沛亨如此强调质量？该策略是否成功？而目前消费性电子产品的周期缩短，强调产品质量是否会有负效应出现？

李：这是一个相对性的问题。尽管消费性产品的质量相较于信息、通讯或工业用产品之质量为低，但就整体电子产业来看，质量都是不断提升的，因此产品的绝对水平必须不断的提升，例如口碑最好的大同电饭锅，往往传用了好几代都依然可以正常运作，而沛亨所追求的质量，便是如此。随着技术的进步与质量的提升，目前可以发现许多过去容易故障的电子产品，目前都已经不容易损坏了。因为随着竞争的结果，整体质量便不断提升。过去台湾厂商为了抢国际大厂的订单，往往利用的就是杀价策略，沛亨就曾经在削价竞争中失去部份客户。不过几个月后这个客户又回头来使用沛亨的产品，原因就在于这些知名品牌的产品容不得些许失误，但这些便宜的产品却常因为出错而赔上大厂的品牌形象。因此这些国际大厂宁愿牺牲价格来使用质量较好的产品，否则得不偿失。

不可或缺的配角

模拟产品通常都是电子零件中的小配角，例如电源产品等，但都是不可或缺的小配角。如果为了节省电源产品微薄的成本而选择质量较差的产品，不仅会冒很大的风险，万一产品出了问题更是得不偿失。由于品牌曝光率提高与质量更为稳定，因此许多国外厂商纷纷跨越了信心门坎，进而使用沛亨的电源产品，这无疑也是让台湾走向世界市场的一大推力。虽然以质量的角度出发，沛亨的产品价格比起其他厂商略微高出一些，但在台湾厂商的评价中，沛亨是评价度与接受度都非常高的模拟厂商。

台湾电子业赚的是制造的钱，因为和欧美厂商相较，台湾厂商可以将产品质量提高，价格却更低。沛亨成立十四年来所看到的台湾思维是，当厂商认为某一领域具备赚钱的条件时，便投入并大量复制同样的技术，因此多数台湾模拟厂商的产品差异性不大，真正具有扎实技术基础的厂商寥寥无几。在这种状况下，这些厂商利用其低廉的设计与制造成本进军市场，尽管占有价格优势，然而客户是否愿意采用其产品是个问号。也因此，在电子产业中便形成一个金字塔结构，许多刚成立的新厂商徘徊在金字塔结构的底层，这些厂商走价格路线，产品便宜但质量无保障，因此对质量要求严格之制造商不敢贸然使用这些产品，这些厂商只能针对低阶应用市场进行开发。金字塔底层技术门坎低，竞争也激烈。为了摆脱这些厂商的价格竞争，以质量路线为重要的经营策略变成了能否脱颖而出的关键，而这个策略也成功让沛亨有能力与外商竞争。

参与电子业竞争之入场券

黄：国内的模拟IC发展的前景何在？沛亨强调产品质量，而您如何看待台湾模拟市场前景？

李：我认为在未来，质量只能算是一张门票，是参与电子产业竞争的入场卷。产品有了质量之后，才有资格进入电子市场参与竞争。我认为台湾首要加强的是研发。由于台湾半导体产业基础建设的扎实，从IC设计、晶圆制造代工、封装与测试等产业链齐备，因此在制造上台湾占尽成本优势。然而台湾在研发的层级与能量上依旧落后西方国家很多。除了研发之外，我觉得更应该加强的，便是市场营销。营销的效益在传统产业非常明显，光品牌与营销之利润便大于研发与制造。而高科技也相同。以供应链中所占有的营销、研发与制造这三块份额来看的话，我认为传统产业仅营销便占了八九成的利润，研发与制造仅占有一二成。而高科技产业中，制造约占有一成、研发三成左右，其余都将归于营销的利润。

台湾产业想要升级，就不能自我陶醉在全球前几大的出货量排名上，提升研发与营销能量才是积极的作为。

部份台湾厂商在西方国家想提升品牌知名度，往往投入了可观的成本与时间之后却得不到适当的成效。而大陆市场目前具备消费能力的人口已逾三亿，当然是最好的发展地域，与其同文同种的条件比起西方国家更具优势。除了地缘、文化、同文同种等条件之外，还有一点最重要的是，过去全球各国都有擅长的科技强项，例如美国擅长信息、欧洲擅长通讯，消费性电子则是亚洲的强项。目前全球消费性电子崛起，亚洲厂商大获其利，这可以从日、韩品牌横行全球看出端倪。大陆消费市场庞大，也积极开发自有品牌，美国虽然主导信息产业，却无法主导消费性电子产业，因此大陆的消费性市场起飞，可说是台湾电子业千载难逢的机会，台湾如欲藉此翻身，则必须好好掌握此一机会。

台湾占地利之便

黄：沛亨过去在日本成立营销据点有其意义。而目前在大陆所成立的营销处是为了什么目的呢？是否为了就近服务当地客户？

李：大陆市场的成长快速，尽管有代理商，但若没有办法提供就近技术支持与服务的话，则非常容易影响服务质量。因此除了当地客户，代理商本身也需要沛亨的支持。

我曾经在2000年初前往大陆考察当地产业生态并做市场调查，发现大陆产业体系存在许多缺陷，因此过去对于大陆的投资显得较为谨慎，虽然很早便前往当地考察，但迟迟未进行实质投资。而在五六年后，当地的成长与变化有目共睹，沛亨在大陆市场的投资也以日商的质量标准来看待产品的管理，在确认所生产的产品质量无虑之后，才进行投片、封装并大量生产。

尽管如此，在当地进行研发的脚步却依然迟缓，原因是大陆当地工程师的素质虽然不错，但实务经验尚有不足，因此在研发方面还需要多花一些时间，等大陆在观念与法令上更为健全，才是加强投资的好时机。现阶段我认为政府可以适度开放对岸人才来台湾发展，台湾的学习环境对人才的培育与养成将提供更大帮助。类似美国硅谷吸引全球人才前往，台湾也有足够的条件吸引大陆优秀工程师前来发展，加上同文同种，其条件比起西方国家更为充分。目前台湾许多人才与技术流向大陆，将会缩短大陆科技业追赶台湾的时间。而如果大陆人才能够来台发展，则台湾的优势将更加持续。

黄：如前所述，客户信心门坎的提高是否意味着厂商获利也将随着增加？

李：前面提过，在产业链中，是以营销所占之利润最大。品牌只是营销的手段之一，事实上更高明的营销，应该是与客户共同制订规格，或者当客户提出某一规格需求时，我们能够第一时间供应这些产品，成为该产品的第一个供货商，如此便可在价格最好时得到最高获利。

另外，营销人员与客户间的密切关系，也可维持客户的忠诚度，并使其持续使用同一家厂商的产品。如果市场上有一家领导品牌推出新产品，必须要有新的零组件来满足这些产品的功能与规格，此时只要能够帮这些厂商开发出所需的零组件，便可得到最高的获益。未来大陆市场崛起之后，难免会有属于中国的HP、中国的IBM、中国的Dell，或中国的Apple等大厂出现，而台湾占有地缘、人种与文化等优势，前进大陆市场比起欧美国家更占地利之便，特别消费性电子正好是台湾厂商之强项，将带来无可限量的商机。

（整理＼王岫晨；摄影＼Jameson）