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李沛霆:做出領導品牌,台灣才有出路
 

【作者: 歐敏銓】   2002年01月05日 星期六

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《圖一 黃俊隆:我想要讓FAE這團隊能發揮作用,在上的人要真的懂技術,才能帶的動,畢竟管理才是重點。》
《圖一 黃俊隆:我想要讓FAE這團隊能發揮作用,在上的人要真的懂技術,才能帶的動,畢竟管理才是重點。》

本社社長黃俊隆:FAE對電子零組件代理商來說,看來愈來愈重要,就我所知,貴公司在FAE的人數比例上就相當高,不知你們是如何看待這個團隊?


豐藝電子總經理李沛霆:我們公司FAE的比例約占17%,大約是兩個業務搭配一個FAE,這在國內零組件通路商中應是數一數二的,而這個比例還會再拉高。通路商可分為單純零件銷售和需設計加值兩種,而設計性的產品線多,才真的需要FAE 。雖然說FAE的數量已是和原廠談代理權的一個重要條件,但原廠也不會真的來點人頭,其實要維持這個團隊並不容易,最重要的還是能否為客戶解決問題。


黃:我想要讓FAE這團隊能發揮作用,在上的人要真的懂技術,才能帶的動,畢竟管理才是重點。您在電子產業也有相當長的經歷,對於這個產業的現在與未來,不知您有何看法?


李:就電子產業的發展來說,曾有十多年靠PC賺到錢,那時候生產PC就像在印鈔票一樣。但十年的高峰過後,產業趨於成熟,利潤就開始受到擠壓,而過去的角色已被大陸慢慢取代。但大陸也不會像台灣一樣,當時是從零開始,只要能沾到邊就好像是在做雲霄飛車一樣,但現在大陸接手,也只能靠勞力。


我們現在確實應好好思考台灣的未來,我個人認為台灣已沒有“Easy Money”可賺,台灣需要在PC市場之外再開闢出新的天地。其中一個值得發展的領域是通訊,但台灣要從PC走到通訊,會碰到很大的瓶頸,第一是內需市場小,第二是在通訊這產業一直都沒有保護,而最大的困難則是還沒有經營出好的品牌。所以在這領域雖然談很久,但品牌做的好還是沒有幾家,還有很長的路要走。


台灣廠商要打開通訊市場,還是會先幫大廠OEM,這是第一步,更長遠來說則要經營品牌,但做品牌與OEM是有衝突的,我覺得這是台灣要去面對的。而做好品牌的先決條件則是要成為產業的領導者,否則只是在砸錢而已,在效果上差很多。我舉個例,華碩會在主機板上這麼有成就,是因為他是第一個在做主機板的品牌,他在NB、CD-RPM或手機就沒有那麼成功。


因此,台灣要做品牌就要做出領導性的產品出來,而當國外有任何新的Spec在制定時,也要參與到技術標準制定的核心社群中,才能發揮舉足輕重的影響力,如果仍只是短視看到眼前有什麼賺錢才下去做,永遠不可能做品牌。台灣再來要走的一定是這條路,已沒有退路,趁現在不論在管理面或資本市場的操作上皆優於大陸時,應往這更高的層次上站穩腳步。


黃:這對於提供電子零組件的你們來講,又會以什麼策略來因應呢?


李:我的策略上一直在捉新的趨勢,捉領導品牌,我在這幾年捉了非常多通訊方面的品牌,將它們引進台灣。我們積極發揮公司的設計力量來拓展台灣及大陸市場,這要一步步的去做才能建立信譽,贏得原廠的信賴。


我認為設計性代理商的機會太多太多,未來還有很多的新趨勢,而每個趨勢出來,就會有很多公司投入去做,這個時候誰有能力挑選出明日之星,並證明自己有辦法做最好的代理服務,這都需要很多歷史實績去證明自己。


豐藝立志要做設計性通路商的領導廠商,而非單純的零組件代銷售,這樣定位的難度在於如何挑選市場上最好的產品,並協助客戶整合到其系統中。這些年來的經驗告訴我們,要慢慢去走,沒有所謂的一蹴可幾。


黃:所以你們會為上、下游的客戶做更大的加值。在未來的趨勢中,看來您相當重視通訊產品,可否再談談它的趨勢,比如說什麼樣的產品未來會在那個時間點爆發,或會有特殊的需求?


李:所謂通訊產品包括三大類,一是數據類,如數據機、乙太網路等,二是有線通訊類,如ADSL、T1/E1、ATM等,三是RF的無線通訊。這是很廣泛的領域,對於我們來說永遠都有不足夠,需要去補強。目前除了802.11的WLAN外,我們的產品線相當齊全,雖然少了WLAN,我並不覺得很可惜,現在進去也太擠,若沒有占到位置,收益也很有限。


在這三大類中,台灣目前最弱的一環是RF,這是因為法令上的禁制,造成開發環境難以形成,也就無法培養出太多好的人才。很多相關人才以前都在中科院,或者從學校出來,這相較於歐美、大陸或韓國,都顯得捉襟見肘。RF的幾個應用範圍包括GPS、Blyetooth、HomeRF、WLAN等,未來會愈來愈重要,尤其是高頻的部分。


在這方面,目前台灣代理商大多只在做公板,但這沒有太大的價值,也不需要FAE,碰到問題都丟回給原廠。相較之下,我們一開始就強調對RF的深入了解,才能為客戶做到技術調校的精緻化服務,這樣才能突顯我們的加值性。


黃:在無線的通訊市場上,也有許多技術在爭取主流地位,您認為會怎麼發展呢?


李:我認為未來的趨勢還是Bluetooth,現在的瓶頸是它還太貴,但這問題會解決,我相信最快明年,最晚也是在後年Bluetooth就會起來,而且量會很驚人,它的市場不會亞於802.11,兩者會同時並存。我們明年或後年靠這條線就夠了。


雖然前一陣子有Bluetooth出局的報導,但最近微軟又表態支持,可以看得出對它的市場看法已不一樣。Bluetooth的優勢是它是所有通訊都走的通的標準,而且在建置上比802.11還便宜,耗電也比802.11低,未來在大部分的keyboard等Hunan Interface Device,即HID上都會採用Bluetooth。未來家庭會以PC為伺服中心,我想只有掛在牆上的營幕顯示因資料量太大不易解決外,其他的各種連線都可以用Bluetooth。


黃:在零組件的設計上,SOC被視為重要的發展趨勢,若是這個趨勢成熟,對你們零組件供應商有沒有很大的影響,因為廠商可能委託晶圓廠直接就做了。如果這樣,你們會不會參與到更上游的設計?


李:我想影響不大,畢竟RD的人才還是有限,我們仍有這些人來為原廠服務更多的客戶,發揮產品的價值。所以還是那句話,如果沒有FAE就沒有加值。至於SoC產品的設計,還不用我們去參與,對於我們來說,一個好的代理商的定位是要清楚市場、了解產品,並能在研發的過程中協助客戶解決困難。


黃:另一個問題是,目前電子產品的生命週期很短,又要多樣化,所以Virtual IP也就愈來愈被重視,你們怎麼看待這個發展?這會不會是你們研發所關注的一環呢?


李:IP就像積木一樣在提供Building block,這很方便,對於產品設計時程的縮短有很大的幫助,如果產品只是像積木一樣拿來兜一兜,一定不會賣得好,因為沒有特殊性價值。現在有些迷失,其實用了愈多的IP,產品的價值可能愈低,一個設計廠商要在市場上立足,一定要有自己的核心競爭力、關鍵技術,才能在自己看到的市場上提出具有創造性的產品。


但這塊和我們是不一樣的,我們發展的方向,一是強調FAE,一是重視RD。我們In House的RD分兩組,一組在做Firmware的Coding,另一組則做Linux Diver的發展,也就是我們把模組當做零件的一部分,而有這方面的能力,也讓我們的價值是一加一大於二。


黃:講到Linux,它隨著Internet而快速發展,而本社很BBS時代即大力推動此一開放軟體潮流,“HOPE_NET”在國內的這個族群中也算有相當的知名度。不知你們在Internet上有什麼應用,會不會在線上做Marketplace?


李:我們自己有MIS部門,可以滿足內部各部門資訊工作上的需要,另外,在B2B的連結上,我們也與神達做好RossettaNet上的串連。在這方面,我們的原則是只要客戶有連結的需要,我們就會全力配合,愈大的公司愈需要去做B2B。至於Marketplace方面,對於標準化的IC供應商會較有需求,但對於強調設計加值的代理商來說,由於不是在上面喊價,重要性就不明顯,也不適合,我們還是得自己花功夫去把客戶找出來,幫他們做設計的工作,不然東西擺在網上客戶也不會用。


黃:目前網路的泡沫化效應正逐漸淡化,您看世界的景氣再來會是怎樣?今年對你們有沒有特別影響?


李:就景氣的循環來看,現在應該是已經觸底,明年將會慢慢復甦。我們今年的營業額本來預定要達成五十億,看來做到五十二億沒有問題,而稅前EPS將可達4.6元,當初預定4.5元,明年應可以順利上櫃。這可以看出我們並不會受景氣影響而大起大壞。


公司的定位讓我們必須看的很遠,每個設計研發專案都是在為二、三年後鋪路,也就是說今年的研發做的好,未來兩三年就沒有問題,反之現在不做,未來就會衰退。一些只做產品轉銷售的代理商,則是Easy come easy go,今年就受到景氣很大的衝擊,這也讓比較多原廠看到我們的價值。所以老實說,我們反而喜歡現在這樣,更能突顯出我們的經營實力。


黃:那你們在對岸的佈局呢?


李:對於到大陸發展,我們相當注意,但短期內比較不會有很大的動作。雖然如此,不論下單或交貨,我們在台、港、大陸三地都可以做到,已有一個管理的機制,也就是把可能的商機都捉到,但現在的重點還是台商。


大陸最大的問題就是走私,太多零件商面臨的是非法生意的競爭。因此我們在大陸應會賣Total Solution,也就是幫客戶兜好他們需要的各種功能,這樣做有兩個目的,一是不用擔心和各類走私來的零組件拼價錢,造成血本無歸的下場,另外則是保留技術優勢,而不是去幫人家培養人才,到頭來還成了自己的競爭對手。我們都已聽過太多人滿懷憧憬過去發展,卻只學到慘痛教訓回來的故事了。


(整理、攝影:歐敏銓)


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