本社社長黃俊隆：在本社定位的網際產業中，除了硬體、軟體、骨幹與服務的八大產業製造商與代理商外，還有一類我們稱為網際加值商IVAR，即Internet Value Added Reseller，介於我們的報導對象與讀者之間。零壹是國內知名的網路解決方案代理商，在國內已成立二十年，更是上櫃公司，對於網際產業的生態必然瞭若指掌，可否請你談談目前的情況。

零壹科技總經理陳志松：國內網際產業從上而下可以分成四個層級，由上而下依序是技術原廠、代理商、經銷商及消費者。最上層的國際性廠商，如Cisco、微軟、Oracle、EMC、CA等等，由於在國內的人手不足，往往得靠熟悉其技術，並且擁有全省通路的國內廠商來做代理及培訓，零壹就是扮演這樣的角色。

以資訊業相關的經銷商來說，國內大概有一萬家左右，其中約有八千家屬於店頭，也就是設有店面做套裝性產品銷售，這種產品是拿回家自己設定就可以使用，技術性不高；另外有二千家則屬於系統整合服務廠商，也就是會為客戶量身定製所需要的系統架構，本身的技術要求就很高。和貴刊的定位相似，這兩千家我們稱之為Value Added Reseller。

對於技術原廠來說，要打進區域市場最快的方式，就是找到幾家有力的代理商，當然，依產品的屬性不同，需要的代理商特性也會不同，要直接賣給消費大眾的，就得找有店頭通路的，如聯強、捷元等，但若是需要技術整合服務的，就得找我們，所以零壹也可以說是Value Added Distributor。

我們並不直接面對消費者，而是提供這兩千家系統商原廠的最新資訊，甚至將幾個不同領域專長的原廠技術方案兜起來，提供一套完整的解決方案。這樣說起來，我們的工作就好像在配菜一樣，國內和我們定位相同其實不多。

網路促使產業層級壓縮　中間商需建立加值價值

黃：要做到為原廠配菜可是件不容易的事，你們除了要熟悉原廠的技術外，還得快速得到他們的最新資訊。目前你們代理的廠商非常多，而且都是各領域的翹楚，但是網際網路有一個現象，就是讓原廠能更容易接觸到最底層的客戶群，因此一般認為這對於處於中間的代理商或經銷商而言，會有很大的衝擊。例如IBM就有ShopIBM，在上回的對談中，3COM的曾總經理也提到他們不排除網路直營的可能性。不知你覺得你所說的四層架構是否面臨挑戰？零壹的感受又如何？

陳：隨著網路媒介的普及化，中間商的加值性會遭到壓縮，這是肯定的。我認為首要的衝擊會是那些純粹靠通路配銷的代理商，國內以大型倉庫、地下錢莊為本質的中間商，未來可能很難生存。

但是網路的出現，所需要的服務內容並不會不見，對於資訊或網際產業來說，這些服務包括教育訓練、專案管理，網路和系統的諮詢、管理與維護，售前與售後服務，甚至是技術人才的body shopping等。這些服務，網際網路可以是強化的工具，如e-Learning，但並不能完全取代所謂代理、經銷的角色。

若再從產品面來看，又可以分成三個等級，技術性最高、產品最貴的high-end等級，大概是五百萬以上的，原廠會自己包下來做，最低的entry等級，大概是十萬元以下的，現在廠商也可以透過網路來做直銷，所以3COM較低階的產品，如網路卡等，若想自己來賣，確實有可能。但是屬於midrange的產品，如Router，因技術層次高，往往有個別適性化的需求，這類的企業客戶即使不如大眾消費者那樣大量，但原廠想要一一提供服務，那幾乎是不可能的事情。想想看，現在原廠的新產品一推出，光是全省經銷商的訓練，就要花掉二、三個月的時間。

黃：那你們和經銷商之間不會出現競爭嗎？

陳：基本上我們和經銷商之間的畫分還是很清楚的，我們的專長是技術，代表的是原廠的集合體，掌握的是網路系統的know-how；經銷商或系統的優勢是接近客戶、了解客戶需求，掌握的是產業的know-how。我們兩者可說是各司其職，但是缺一不可。站在專業加值代理商的角色，對上我們有研究中心，會研究原廠產品整合的可行性；對下我們則會依產業性、地緣性或技術性，再將這兩千家經銷、系統商做區隔，給予不同的訓練，也就是各家會有主、副修科目的不同，比方說主修的是銀行業，副修的才是網路技術。

赴大陸發展代理事業　看不出有何成功的理由

黃：我們也知道，你們除了代理產品之外，也有自己品牌的產品，你們如何定位自我品牌的重要性，它占你們總產值多少比例？

陳：除了大家較熟悉的Printer Server外，我們現在自有的產品還有SOHO Router等，未來還會陸續推出Wireless LAN相關的產品。目前我們自我品牌的成長相當快，今年至少成長100%，明年預計再成長二倍。這樣的表現主要和我們的市場定位有關，由於產品難度不高不低，看準投入的廠商還不多，但市場需求量不小，再加上具備了台灣製造業的價格優勢，讓我們有機會打入歐、美、日等市場。不過在公司的營運產值中，它所占的比例還算很小。

黃：對於目前熱門的大陸市場，你們是否也已開始積極佈署呢？會以代理或自我產品何者為主呢？

陳：要在大陸發展代理事業，我還看不出有何成功的理由。我們在台灣這個小地方，辛苦經營了二十年，才有現在的一些成績，若要在大陸做代理，沒有一、兩萬個點怎麼行，但這要花多少的時間和精力去經營呢？

我到現在還沒有看到區域性的代理商經驗可以複製的成功模式，因為每個國家、每個地方的特性和需求都不同，台灣做得成的模式，不一定能夠套在別的地方。所以在經營模式不清楚，需投資多少資金也算不清的情況下，我們暫時還不會以代理方式進入大陸市場。至於自我產品的部分，由於我們認為技術的取得比發展大陸市場要優先，所以大陸的市場順序還排在美、歐、日三地之後。

黃：這麼長的代理時間中，相信你們也看到了資訊產業中許多的起起伏伏，例如曾是你們代理產品主力廠商的Novell，這些年來不斷被擠壓，似乎也未能找到新的利基點，現在更幾乎已退出台灣的市場。一直屬於非主流的開放原始碼，現在卻是相當被看好的發展議題。

有一個問題是，過去台灣的資訊產業不能受到國際重視，很重要的原因在於標準的制定不在台灣，但以Linux來說，大家都有參與發展的權利，若能和台灣的製造優勢相結合，應該能展現更大的世界影響力。你認為是否如此？

陳：在前不久和Turbolinux的高層會議中，我就曾建議他們，其實可以考慮把嵌入式Linux研發的總廠放在台灣。對於一些國際級的Linux廠商，我認為與其以企業應用的角度來向台灣廠商行銷產品，不如來台灣協助廠商把Linux應用到所生產的產品當中。因為台灣全島就像個國際市場的一個大型加工廠，只要台灣廠商的產品應用他們的Linux系統，那可以很快速的打開國際市場。

至於台灣能做全球代工，卻難以成就原創性的事業，我覺得這和民族性有很大關係，最大的問題是教育，一大堆人從小以電子電機為第一志願，而這些最會唸書的人最後就進了園區，當個高級的工人，養成像頭牛一樣的個性，只懂得生產，不懂得創造。語言也是一個問題，在這點上台灣遠不如香港和新加坡。

台灣的另一個現象則是，高學歷的人才不是到外商公司，就是進了高科技製造業，而在外商公司做得是內銷的工作，在製造業做得則是外銷的工作，結果呢？這些人對於台灣本土性的生產與銷售，卻沒有什麼貢獻，這真是件奇怪的事情。如果這兩邊的人才能夠有適當的結合，有可能是一股不容忽視的力量。

找到水平分工的特殊利基點，泡沬化絕不會是自己

黃：目前的景氣似乎看淡，除了dot-COM的泡沬聲不斷外，許多企業似乎也準備縮緊些IT上的開銷。你看網路的發展會如何？資訊產業也會受到這一波景氣的大幅影響嗎？

陳：在我看來，Internet是一條不歸路，而現在只是龍捲風暴剛開始的序幕而已，不久的未來，寬頻、無線和種種新科技將會一一實現。對於所有人來說這都是一個新的挑戰，重點在於你或企業要在Internet時代中扮演什麼樣的角色？

台灣的廠商做事都是一窩蜂，缺乏遠見，當新的應用模式出現，就有人抱著一堆錢拼命去砸，然後再不斷被市場洗掉，前幾年的ISP就是很好的例子。但就像我前面說的，其實專業的服務內容並不會改變，不論是產業、系統或技術，只要找到水平分工的特殊利基點，泡沬化就絕不會是自己。

至於資訊、網路的技術，應用的只會更多而不會減少，對於企業的永續經營而言，更是不可或缺的工具。在整體IT的開銷上，我想仍會有大幅的成長，但一般企業確實可能會縮減開銷，相對地專業的電信、資訊委外服務廠商會成為主要的投資者。

黃：所以你看好ASP模式的發展，目前看來它的發展並不是很順利，我想企業心態上的認同會是很重要的問題。

陳：這對於企業經營而言是很合理的事，將不熟悉、不易自行掌握的資訊系統交給專業的廠商來代辦，既省錢又省事；對於ASP的廠商來說，就像電信公司一樣，只要系統穩當，打開門就可以一直賺錢。至於心態上的問題，我反而覺得台灣比別的地方更容易克服，因為台灣人最善變，從另一個角度上來看，就是容易接受外來的東西。所以我認為ASP會成功，只是時間上的問題。(整理：歐敏銓)