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2002年專業通路商之電子產業市場觀察 系列三／宇詮、全科、全達國技 【作者： 陳瑩欣】   2002年04月05日 星期五

瀏覽人次：【6300】 《圖三　全達國際總經理陳永源：WTO之後，看起來雖然有利基，實際上大陸的加值稅變化不多，內貿障礙仍然存在，如果想要藉由政策優惠做市場開發，還有一段路要走。》

由於去年景氣較為低迷，市場反應冷淡，銷售量不如預期，電子零組件通路商同時遇到了「清庫存」與「找生機」兩大難題。雖然如此，許多業者並不放棄自我提升，反而利用過去一年的時間，或養精蓄銳，加強Design In的能力、或開發潛在商機，思考與評估正確的大陸佈點方式；期望能夠經由這些努力另外找出提升競爭力的路徑，等待今年市場復甦，進行全面迎戰。

或許是去年不景氣使庫存清除到一定程度，今年第一季成長的幅度相當驚人，在通訊方面，全科預期3G、4G市場勢必到來，今年3月份若是日本推動「光纖到家」的建置，將有相當大的收益；而全達則指出，今年1月間市場從谷底反彈，公司EPS從過去的零點多一路升至1，成長幅度相當高；宇詮也透露，今年第一季(1~2月)，市場成長3~4倍，該公司更於三月初將財測從36.92億調高為48.42億。

由於今年的情勢一樣無法從過去的經濟行情推敲，市場反應與傳統第一季相差甚遠，普遍呈現淡季不淡的狀態，卻無法歸納出是景氣回升的第一道曙光，或是乍暖還寒的假象。通路商保守但樂觀地相信，今年景氣雖然不確定是否能回溫，至少也已在谷底了。即使如此，通路商仍然在國際化的推波助瀾趨勢、誘人的大陸內需市場、評估中的研發資源等需要高投資額、擔負高風險的商機運籌上，既期待又怕受傷害地想著產品是否真的具有「可開發性」？能否成為挽救銷售票房的仙丹妙藥？即使定數難以掌握，但是代理商們卻都已有準備，針對自身預期能及的趨勢與危機進行通盤佈局。

本期走訪宇詮科技副總經理蔡鴻禧、全科副總經理謝宏昌與全達國際總經理陳永源，除了介紹他們所觀察的市場觀察與目標掌握之外，更深入討論代理商對其組織內部的人才管理、設計IP與3rd Party(策略聯盟)之間的關係，且看代理商如何安內攘外，創造新的生機。

從Design In中精進

即使去年業績不盡理想，清庫存的效應下使市場競爭力相對降低，但是許多代理商仍然堅守既定的Design In腳步，為的就是要能應付庫存消融之後缺貨、與同業搶單的情形，早一步為溫差變化甚鉅的市場動態做準備。但是Design In的方向為何？代理商如何洞燭先機，在既有根基與趨勢發展之間又該怎麼拿捏與協調？

全科謝宏昌指出，代理商若是要為往後永續發展提升敏銳度，必須選擇良好的合作夥伴，藉由「站在巨人的肩上」的機會中向更高深的技術與更廣的行銷能力邁進。他認為，代理商必須能從良好的市場與產品中謀生，因此經營成功必須要有三大要素：敢投資、機運與選擇正確的產品研發。

「從2、3發展通訊至今，無線通訊產業、Bluetooth已從一開始的教育階段漸漸地提升，今年就能做到市場普及的程度。」謝宏昌強調，這方面的需求可以肯定，市場趨勢、產品線的發展加上代理商的推廣力度皆造就了此種必然的格局。

由於早期電信產業在台灣並不興盛，代理商所能提供的服務與貿易商的界線較為模糊，僅在提供料號、價錢等資訊面向專營，謝宏昌表示：「全科向下紮根，以提供工程師所需要的電信用關鍵零組件為其定位點，漸漸轉化為各解決方案的提供，進而演變成IC 設計、IC技術代理的通路商。」

「Design In被取代性低，不但可以提供原廠所需的保護、增加產品的變異性，還能達到防止其它代理商切入搶單。」宇詮蔡鴻禧也相當強調Design In技術，但他也同時指出，代理商可以從原廠的產品中切出，提高產品及代理商的價值，但是技術支援仍有必要，完全研發曠日廢時、斥資甚鉅而且容易混淆代理商的定位，反而容易有經營上的困難。

「嚴格說來，所謂的Design In並不是做研發，而是追隨原廠的腳步行動。」蔡鴻禧指出，以數位相機為例，去年中低階市場並未有明顯成長，但是週邊產品仍在不斷地研發中，宇詮以自身實力，向韓國的廠商取得鏡頭方面的資源，更加與自身的大客戶普立爾連結。

謝宏昌進一步表示，從一開始台灣廠商只專注於PC及其週邊市場時 ，全科即朝通訊領域發展，現今代理的產品已相當廣泛，舉凡Telecom 、Datacom、Internet 及RF的產品一應俱全，計有十多條產品線，且多為其領域中的領導品牌。除此之外，全科自有實驗室，針對客戶特殊需求，研發整合各式全方位組合系統，已完成的產品包括56KMODEM測試儀器、RINGAMPLIFIER、NX64K FRACTIONAL IC、HDSL PAIR GAIN等多樣配合代理線產品，並可根據個別客戶之特殊需求開發。

「PC、主機板的規格很清楚了，然而IA還在建構中，Set-top box的規格、Auto PC及Smart Phone也會成為重點。」陳永源表示，IC通路商必須在PC發展上維持原有實力；而全達在IA發展上則以Design Item為重點。他指出，代理商的中長期目標在於Application Finding上，以系統的角度找到整體互搭的零件。

「全達的發展體質適合在以IA及PC基礎上做發展，後PC時代，市場將會從一般設計走到特殊企劃上。」陳永源認為，這是讓成熟的產品以獨特性佔有利基的方式，也是各代理商必爭之處。

「市場判斷的來源有很多，誰也沒辦法算準大環境的變化，很多Design In的技術培養都只是憑藉一種感情和信念，因為現在好賣的產品不見得未來市場接受度依然高。」謝宏昌表示，全科堅持從過程中培養出不同專長的人，才能不斷找出可以配合市場的產品。@小標:維持優勢

陳永源就認為，「現在的競爭環境看的不是資歷，而是實力。」為了提升Design In的能力 ，全達在嵌入式產品的 Design In上以系統整合代理的模式經營，考慮周詳、技術應用度自然提升，因此取得Win CE、XP的代理權；另一方面，全達也與台灣的Design House 廠商建立良好的關係，「組成3rd Party的型態，可以掌握市場需求，縮短代理商Design In的時間。」

Design In的實力來自於堅強的研發，而這需要對人才的充份掌握，蔡鴻禧得意地說：「宇詮88、89年間的人員流動率是零。」他說明，宇詮相當重視公司內部的發展文化，每個月第一週主管們都要負責專題報告，「公司強調的『1T、2G、3W』(1 Team、2 Grown、3 Win)觀念，使得部門之間不會對立、員工有成長、教育訓練的機會和我們追求三贏(指代理商、原廠端、客戶端)的決心。不要怕把底下的人教得比你強 ，要有能力帶領夠強的人才能提升自己的天空。」

多方因應市場變化

西進對代理商而言，已是不可忽視的步驟，代理商對此一佈局亦相當慎重，很多經營問題反而是登陸之後才開始，遂使代理商不得不在執行計畫的同時，也祭出自身的應變措施，用以靈活面對各種變化。

水平併購

「透過合法方式與大陸當地代理商合併，可以迅速擴展大陸業務。」陳永源說，當初全達進駐大陸，在東南半部的杭州、深圳、香港比較有辦法直效管理，但是對東北邊的上海、北京等地就較力不從心。全達自去年合併了一家當地代理商，不但上海、北京的業務施展得心應手，其觸角甚至延伸至東北，包括青島、西安等地亦在計畫開發的範疇內，未來大西部若有具體開發效益，也不排除以併購方式進行拓展市場。

陳永源透露，代理商開發市場的目的有二：一是建構銷售通路；二是增加產品線。這兩種目的皆可以用併購的方式達成，亦是自身著力於Design In之外的另外一個途徑。「台灣目前仍適合發展PC與其週邊的產業，至於大陸就應該以通訊、消費性電子產品為主了。」他說明，由於消費性電子產品在大陸市場有很大的賣點，DVD Player與CD-Row等產品的市場需求不容忽視。

產品獨特性

因為深植的技術層面互異，許多代理商原有體質與所著重的面向大不相同，其中PC與通訊代理商就有很大的區隔。謝宏昌說：「全科專攻通訊領域，主打無線、寬頻、光通訊三大市場，公司的大陸業務模式並不像其他主打PC產業的代理商一樣，以跟隨大廠的方式進行佈局，而是以先鋒者的姿態經營。」

同步行銷

「今年市場走向直線上升，預估在大陸市場開發下，將會有9~10億的營收。」蔡鴻禧指出，宇詮以拉專線的模式經營組織內部，庫存、報價同時進行，節省許多時間；目前宇詮在香港的主要地位以發貨為主，不過上海的保稅區則以直接進行配銷，但這並不致於打亂出貨流程，因為內部有非常完整的連結系統操持著。他同時強調，總經理親自坐陣大陸加上完整的系統，使宇詮雖然往大陸開發的腳步比較慢，但是不會做白工關鍵的原因。

蔡鴻禧同時指出，WTO之後制度較為嚴謹，有明確的規範可以遵循，也較容易穩定經營；關於這點，陳永源認為，WTO之後，看起來雖然有利基，實際上大陸的加值稅變化不多。「一般元件賦稅從6%降成0，表面上看起來好像可以獲得很好的利潤，但是大陸還有17%的要求加值稅，規定以現金繳納，即使賣不出去的庫存產品亦要以此為計算單位，對台商而言內貿障礙仍然存在，如果想要藉由政策優惠做市場開發，還有一段路要走。全達的做法則是在上海外高橋保稅區內成立新公司，香港仍是重要的轉運點。」

「對岸的教育環境不同，人與人之間的處理模式、接受度也不一樣。而全科在大陸的佈局則有50%以大陸當地廠商為主。」謝宏昌認為，Localize相當的重要，全科也有合資型態的大陸佈局，不過管理階層仍以台灣出身的人才為主，Sales可能會由當地人才出任，但會因為產品在兩岸間流通而做適當的調整。謝宏昌覺得，目前為止台灣還是很適合做Design的工作。至於員工忠誠度的培養並不是問題，給予員工們一個看得到未來的遠景，塑造「共同認同」的環境，是擄獲人心的方法。由於全科所攻佔的是High-end 產品及市場，因此對人才更是相當重視。

庫存的藝術

去年十二月到今年三月景氣變化甚大，對許多代理商而言，市場猶如三溫暖澡堂，景氣不好時庫存量是件很頭痛的事情，陳永源分析，去年全達一方面必須消極地清庫存，另一方面又得積極地加深Design In的能力，等待景氣回升。

「但是今年不同，」陳永源指出，今年代理商的短期任務是堂握「量」。目前雖然市場還沒有缺貨的現象，還是潛藏著急單應付的問題，全達除了必須以其整體服務的體質消化訂單量之外，還要在IA行業中尋找新的應用方向，如此才能深入開發市場。

結語

隨著國際化的走向與一日千里的科技進程下，代理商扮演的角色除了是追隨者之外也是追趕者，在Design In的競爭之下，獨特商品在刺激買氣的同時，也是銷售人員必須挑戰的，唯有從各種互動中不斷地進行延伸，才能夠永續經營下去！