電子商務領域裏，一般可分為B2B、B2C和C2C三類，若以營業額來看，在所有市場分析師的眼中，B2B是一個比B2C大上好幾十倍的超級大餅，但是這塊超級大餅到底何時才能熟透可食呢？從最近美國NASDAQ股市下跌時，B2C網站跌幅為15~30%，而許多B2B網路公司的股價已經腰斬一半的情況看來，在投資人的心目中，B2B這塊超級大餅應該還是遙不可及的，這同時反應的是現有B2B網路公司的Business Model都有重新檢討的必要。

我們可以依產業的供需廠商數，將市場區分為三角形市場與梯形市場。以台灣的鋼材市場為例，中鋼有一家獨大的架勢，所以整個供應型態是呈現以中鋼在上，其中、下游在下的三角形。這類市場在初期或許網路公司有機會成為中鋼和上、下游之間的網路通路，但真正操生殺大權的是中鋼，長期來看網路公司是沒有機會的。另一種交易型態則是倒三角形，例如裕隆集團要為某一款新車採購零件，基本上是由裕隆公司來定義規格、交期和數量，然後可就符合條件的供應商中挑選，這種採購自動化的過程中，裕隆公司擁有完全的主導權，新興的網路公司或許可以幫忙建構網站，但別想要賺交易的佣金！

簡言之，在三角形市場裏，不論是銷售自動化或者採購自動化，長久來看，網路公司是沒有利基點的。相對的，在多對多的梯形市場裏，由於沒有人可以壟斷交易過程，所以網路公司較有利基點。在梯形市場中，若供、需的任何一方想成立網路化的交易市集，通常會遭受其他同業的提防與抵制，成功機會不大，網路公司反而較能以中立者角色，扮演仲介和撮合的功能，賺取交易差價或佣金。

目前在B2B電子商務市場上，當紅的炸子雞為美國Commerce One和Ariba兩家公司，嚴格來說，它們都是網路交易市集的軟體供應商，核心專長在交易的機制與軟體，而非網路市集的經營。當然這兩家公司的經營階層也很清楚這點，於是透過購併其他經營市集的網路公司，或與其他大型企業合作建構交易市集，來加強其網路市集經營者的形象。值得觀察的是，這類由軟體供應商和大型企業合作的網路市集，充其量也只能算是銷售自動化或採購自動化，對於已經將採購自動化的大型企業而言，把採購系統Internet化，是否只是為了符合網路概念？還是有明顯的成本效益？恐怕不是我們局外人能輕易理解的。

Internet之所以能蓬勃發展，是因為它具有天下為公的本質。Internet的開放、公平原則，以及義工組織的精神，造就了Internet早期的蓬勃發展，但是從1992年Internet應用商業化以來，Internet的本質和商業運作的抵觸處處可見，例如公平與資本壟斷、義工與利益高度介入等。任何一個想要從事企業電子商務的人士，應該都要從使用者的觀點來看，到底電子商務公司，提供了使用者多少價值？還是只是把Internet當成提昇自我貨幣價值的工具呢？如果不能提供使用者真正的價值，最後終究是泡沫一場。

Internet將帶來一場商業革命，但大家似乎在還沒弄清楚電子化商流的原則時，就匆匆投入，唯恐跟不上時代或賺不了熱錢，其結果可能會達不成理想，甚至為現實所苦。成功的電子商務模式與營運，還有賴有識者一步一腳印的務實經營。

(作者：藍信彰 亞普達國際電子商務總經理)