現任：聚碩科技總經理

經歷:敦陽科技董事長及執行副總、宏碁科技經理

學歷：美國紐約城市大學碩士

本社社長黃俊隆：目前的網際產業正走向Content 的時代，貴公司在整體的發展上將朝向哪一個方向來發展？對於電子商務的發展，將以哪個面向為主，是 B2B？或 B2C？

聚碩總經理吳祚綏：我們公司主要的發展將以建構 Internet 的基礎為主，進而在系統平台（ System Platform ）上提供「內容的應用」、「資料庫與備援系統」、「網路管理」以及「網路安全」的各項服務，整體而言，我們將以「整合與諮詢服務」的角色來做為公司的主要定位。而聚碩科技是一個代理廠商，在國內的網際產業上，我們是扮演一個能提供企業，在網路基礎建設的諮詢與服務團隊，因此我們自我期許能為國內的網際網路應用層面有所貢獻。

對於未來網路Content 的趨勢發展，我們是相當看好，而聚碩將以 Content 的加值服務為發展的主軸，正如社長所言，在現今的網路基礎建構上，我們在Content 的服務是相當完整的，一旦在頻寬等基礎的設備完善之後，我們便能夠在整體的網際產業有所貢獻。如此之外，我特別看好「 e-Learning 」的發展潛力，現今在教學、影音通信等各方面，它都是相當被看好的發展指標之一，而在這方面的發展，我們除了結合啟迪國際的教育訓練服務之外，對於如何建置的過程，則提供我們的技術與服務。

談到電子商務的發展走向，我們是以 B2B 為主，並不會朝向 B2C 的方向，至於在與 Consumer 之間的關聯性，最主要是透過我們的經銷廠商來作為聯繫，藉由經銷商的產品銷售與服務來加惠個人，對於 Consumer 而言，我們是屬於一種加值服務。

產品的加值突顯自我特點

黃：市場的競爭是相當激烈的，您如何看待同一性質的公司，例如與零壹科技的差異為何？另外一方面，如何看待與原廠之間的關係？

吳：作為同是國內的代理廠商而言，我們最引以自豪的是我們沒有包袱，而且我們並不是只做一個產品銷售的公司，而是可以對產品有加值的服務，倘若只是純粹做產品的買賣，那麼在銷售成績的表現可能未能突顯我們的特色，而且在現今講究整合與諮詢服務團隊的趨勢看來，只做產品的銷售是不夠的，因此與同性質廠商彼此的競爭過程中，我們是相當強調在產品的加值服務。

至於我們與 Cisco 原廠之間的關係，我們講究的是「實力」，這是因為原廠在尋求代理廠商時，通常會選擇有二至三家作為該區的代理商，那麼在產品的銷售表現上就變成相當重要的選擇依據，而我們公司在產品的銷售一向都是呈現穩定的成長，而且在產品的加值服務與其他代理商不同，因此原廠對於我們的信賴與評判就相當肯定。以目前 Cisco 在台的代理商，分別有我們、零壹與數技，整體的表現來說，我們的成績是相當亮眼的。

黃：面對公司快速成長的情況，您如何來突破管理的困境，而貴公司的經營管理之道為何？

吳：事實上，我們公司的管理主要有兩個基本方針，首先在面臨公司不斷成長、擴張之際，最重要的是要能有適當的人才加入我們這個團隊，因此在「適當的時間，運用適當的人才」是個人管理公司首要的方向。以此次我們公司即將在八月份上櫃的情況來說，能夠找到適當的人員加入，不但可以增加組織的戰鬥力，同時在事件的推動上也能更加事半功倍。而公司經營管理的第二項方針就是「人員的再進修」，以目前來說，我們公司有160位員工，面對網際產業的蓬勃發展與日新月異的情況，若是公司整體沒有一同進步的體認，很快的就會被市場所淘汰。

因此我們每個月都會安排一天，讓全公司的人員一起到啟迪的教育中心，進行在職進修，並藉由全公司的向上奮鬥的態度，來保持我們的市場領先地位，就以個人來說，再這三年的經歷中，自己的成長是最多的，無論是市場的規劃、人員的佈局以及產品的了解等，都是體驗非常多的。站在整個公司的營運與管理上，我們一直是以衝刺與不斷的學習、進度的態度，來因應市場的變化。

各方吸取優點營造致勝關鍵

黃：對於現今國內的產業，頻頻往大陸市場外移的情況，您個人有什麼看法？貴公司在大陸市場的經營將以何種角色出發？

吳：在全球的經濟發展趨勢看來，大陸市場目前是最被看好的一塊區域，對於這塊蘊藏無線商機的市場，我們當然也會有所佈局，以我們公司在大陸市場的角色來說，絕對不同於在台灣的定位，在大陸我們不做代理商的角色，而是以「 SI 」的定位為出發。事實上，我們不僅前進大陸，甚至在日本我們也有佈局，至於為何會選在日本？其最重要的因素，是向日本「取經」，他們的內容產業技術比我們先進，藉由產品線的設置，來觀察與學習它們的成功經驗，並將對方的優點移植回台灣，使我們可以成為更成功的諮詢顧問。

如此一來，憑藉著我們在台灣成功的經營方式，來進軍大陸市場，做一稱職的產品銷售廠商。其實我們對於不一樣的區域，有著不一樣的 Business Model ，至於在國內聚碩科技就是扮演好一個代理商的角色，並不會跨進終端使用者的領域，對於在大陸，我們則不以代理商為定位。

創造企業的經濟規模是站穩市場的原動力

黃：台灣的經濟方向，目前是以大陸為主要目標，您認為我們未來的走法應朝向哪個方向？在總體經濟面與個別經濟面又是如何？

吳：在總體經濟的表現上，我認為台灣是非常可惜的，其主要的因素來自於彼岸與我們自己，在中國大陸方面，我們都知道大陸是一個人治的社會，因此站在市場經營的法則來說，我們無法做預測，也因為無法做正確的預測導致市場的經營佈局有其困難點，其次的原因是我們自己，台灣當局無法打開自己的心胸，有太多的意識型態參雜其中，對於經濟的發展就會有所阻礙。

以台灣宏碁電腦為例，過去曾有相當輝煌的時代，也有機會將中國人的 PC 推上全球的舞台，並能站穩全球市場地位，但宏碁卻沒有成功，其主要的原因是宏碁本身沒有經濟規模，只能靠 OEM ，但是宏碁又讓自己品牌與代理的產品互相打對台，使大好的機會就此錯過。反觀現今大陸的聯想，極有可能取代宏碁，成為全球重要的 PC 大廠，在過去聯想還來台灣取經，如今他們已經向宏碁電腦下單了，這中間的轉變，是相當值得我們去深思。台灣擁有優於大陸的研發技術與行銷技巧，我們應該好好將這些優點，加以重新整合來創造另一波的奇蹟，或許我們可以學習美國的例子，過去他們也是從製造、行銷等全部一手包辦，但在成本與人力的考量下，他們逐漸將製造所需的人力遷移至勞力較為便宜的區域，改以「RD」作為主要的發展方向，所以我們可以比照這樣的模式來作為發展的一個目標。

黃：創造 RD 並非是短期可達成、可一蹴可幾的，因此我認為我們還是以製造為主，特別是在 Internet Terminal 與整合上，我們還是有機會的。

吳：關於這個趨勢，我是相當認同的，以美國而言，他們過去是 Terminal 的技術重心，但是在 Internet 高度發展之後，美國的優勢逐漸減退，這是因為網際網路並非根基在 OS 上，而是以 TCP/ IP 為主，因此過去我們需依據美國的想法、在他們的 OS 平台下來從事各項研發，例如美國流行 ERP、CRM 等，我們就需要亦步亦趨。但是現在以 TCP/ IP 為基準，加上大陸龐大的市場商機，可以促使我們研發出的 TCP/ IP 或 Internet 的應用機制，有機會影響到美國或歐洲，這就是我們台灣非常有利的一個利基點。

講求標準化、保有客製化的彈性發展

黃：若是我們將所有發展趨勢都根基於大陸的市場，情況未必樂觀，這是因為台灣過去銷售的市場並非是以大陸為基準，當然我們相當看好大陸市場的潛力，但是更重要的因素是如何運用「全球中文文化性」的獨特觀點，來行銷我們在全球網際產業的優勢面。

吳：我非常同意您的觀點，以台灣目前的發展現況來說，我們應該更開放且在資訊應用的軟體市場上，該講究的是 60~70% 的標準化、其餘的 30~40% 才是客製化，並且在這個過程保有相當的彈性，那麼不管是大陸或全球市場都是有相當大的機會點，另外個人認為行銷的運用亦是相當重要的，在整個市場的分配上，製造只佔了約 30~40% 的市場，其餘的部分均是行銷的市場，因此對於行銷的運用是應該多下點功夫。

而個人認為我們在全球網際產業的經營，是應該改變其經營的方針，也就是以「 Time to Volume 」來取代Time to Market ，在短時間衝出多少的量遠大於在短時間上市來得更有意義，而這項經營方向，亦是我們的經營理念。藉由我們在大陸市場的高度佔有情況，是可以促使我們在全球的網際產業上具有舉足輕重的地位。

（整理寫作：黃國棟；攝影：蘇惠玲）