《照片人物　王俊堅：「代理商的額外服務與庫存調節扮演了極重要的角色，目前，飛利浦半導體在台灣地區的標準產品透過代理商銷售的比例約有60%左右。」》

本社社長黃俊隆(以下簡稱黃)：近來消費性產品發展蓬勃，飛利浦目前著重的面向為何？

飛利浦半導體產品事業部總經理王俊堅(以下簡稱王)：我們對數位化的消費性產品市場潛力相當地看好，飛利浦半導體除了會把產品重心放在數位化消費性產品外，顯示器、行動通訊及連接性產品等也是我們在產品發展規劃上的重要方向，如無線連結、射頻，寬頻、Set-top box等，都是我們在市場上頗受好評的產品。

黃：你所謂的Set-top box，指得就是Home gateway嗎？

王：所謂的Home gateway是指具備Set-top box、網路協定、安全等功能的閘道器，而飛利浦半導體著重於Set-top box的開發。在家電方面，我們預計電漿顯示器PDP將是新一代的主流商品，透過Set-top box Platform的支援，客戶將可依自己的需求，彈性修改，直接更新軟體，而不必重新購置電視的周邊設備。

藍芽市場蘊釀中

黃：在消費性產品的發展上，飛利浦又有什麼具體的預期？

王：以電視為例，在家用電視的部份，無線對使用者而言不會是必然的需求，因為目前在一般的顯示器上，皆以電路為主要設備，即便日後升級到電漿顯示器，也可能只是採取在電漿顯示器後設置電路線的解決方案，因此未來的面板將可能僅作為電路板的功能；另外，對較為資訊導向的產品而言，藍芽將有相當大的市場需求及發展潛力。

黃：您覺得未來Bluetooth的商機何在？可以被廣泛應用的地方是什麼？

王：就產品屬性而言，Bluetooth比IrDA好的地方在於可以進行單點對多點的資料傳輸，此外，Bluetooth還具有不受地形限制的特色。舉例而言，投影機內建Bluetooth功能，不同的使用者在做簡報時便不需要更換連接線，如此一來工作效率便可大幅增加，這項便利且易於使用的特色，對客戶而言應具有相當大的吸引力。

至於售價方面，由於Bluetooth問世的初期一顆的價格高達50美元，市場較難接受，但隨著需求量及產量的增加，現在的市場價格已降到約15美元左右，而我們預估未來Bluetooth市場仍將持續成長，價格也還有下降的空間，理想價格約在2~3美元左右，等到產品價格與IrDA差異不大，屆時市場將更為普及。

全球化的評估原則

黃：飛利浦半導體台灣與大陸地區的關連性為何？

王：飛利浦半導體亞太區的業務範圍包括台灣地區、大陸地區和日本地區等，總部位於台灣，而由於中國大陸地區的幅員廣大，所以在員工人數上有較多的配置，約150~160人左右。

黃：飛利浦對兩岸管理資源上的分配為何？業務如何協調？

王：飛利浦半導體對業務績效的評比是對全球區域性市場作整體性的評估，因此各個國家或地區的業務發展並不會出現重疊或衝突的現象。

代理商的重要性

黃：飛利浦發展了許多標準產品，其特性為何？標準化產品需要定量且及時的推行，才能成功，代理商在其中發揮極大的功效，你認為影響最大的地方為何？

王：除了致力於IC產業的發展外，飛利浦半導體所研發的標準產品在市場上也具有相當正面的評價，相較於一般消費性或通訊用IC，標準產品具有相當廣泛的應用層面。

代理商的額外服務與庫存調節扮演了極重要的角色，目前，飛利浦半導體在台灣地區的標準產品透過代理商銷售的比例約有60%左右。

代理商走向

黃：飛利浦的全球化策略，有什麼影響？

王：正因為我們的業務評比標準是以全球區域性的市場為單位，因此在飛利浦亞洲區的35家代理商中，已經有4～5家逐漸轉型為區域化的經營模式；在台灣，像世平、品佳等知名代理商也紛紛前往大陸設廠，代表其跨出地方限制進一步拓展區域性市場的決心。

從全球性的角度來看，我們認為代理商的發展型態將會朝向雙贏的方向發展，也就是大型的代理商在提供全方位且整體性的服務上仍將保有以往的競爭優勢，而小型的代理商則朝向更為專精且獨特的方向發展。簡言之，整體發展型態會變成大者恆大，但是不精；小型代理商則必須有其特長才能生存。

目前飛利浦在台灣約有45～50%的產品是透過代理商販售，而在選擇代理商時通常會從以下兩個角度來作評估，一是大型且具備極佳的銷售能力及穩健的財務，可以提供整體性的服務；另一種是在少數的應用產品上擁有獨特的不可替代性，即便公司規模較小，在市場上也會有不錯的競爭優勢。

黃：一個沒有區域化或全球化的代理商，未來有什麼前景可言？

王：地區性的公司雖然將營運的重心集中於其所屬國家，但仍需透過各種管道進行資料的搜集與交流，和全球市場保持良好的互動並確實掌握市場脈動，以作為日後區域化或全球化的準備。台灣的通路商，因為經營觀念及語言上的限制，導致在轉型為區域化或全球化企業時容易遇到阻礙。

代理商的任務

黃：由於發展完整，擁有Total Solution的產品線可能比較不需要代理商，在此飛利浦的經營方式為何？

王：依導入週期來說，在導入的前期，產品的發展尚未十分成熟，因此透過廠商和客戶間的直接溝通，較能完全了解客戶的需求及問題點；另一方面，在產品進入發展的成熟期時，便可透過代理商進行產品的銷售及技術支援。

台灣半導體產業高達40億美金的產值，來自製造商、通路商及客戶完整的垂直分工，現階段亦正以三贏的合作模式持續開發兩岸三地的半導體市場。

黃：未來市場重心會往大陸遷移嗎？

王：大陸加入WTO之後，在關稅貿易自由化的情況下，對像飛利浦這樣一個全球性公司而言，會是一個相當好的機會。

半導體市場觀察

黃：去年的景氣不佳，對飛利浦影響為何？半導體產業的動態是什麼？

王：全球半導體市場業務下降約26%，而我們的下降比例約為20%，就好的方面來看，台灣下降的趨勢並不如全球市場劇烈。而由於前年的半導體景氣相當好，所以代理商便下了大量訂單，以致於在第四季造成庫存的囤積。半導體產業的特色就在於它是一個帶動式的產業，景氣好的時候市場容易過熱，不好的時候則容易有過於蕭條的現象。

若把前年Q4產值也算進去，現況並未如此悲觀，不過很多公司卻因此看淡景氣，紛紛裁員減薪，此舉可能也會造成未來缺貨時出現產品供應不足的效應。目前某些項目在供應上已稍微緊縮，但仍需長期觀察。整體的景氣趨勢，我認為它會波動向上，時緊時鬆，但是產業發展是向上的，未來需求也愈來愈多。

黃：許多家廠商紛紛投入十二吋晶圓廠的建造，這是否會造成未來過剩的現象？

王：台灣及大陸的產業均不同，景氣復甦狀況也不能立即做評論，但就客戶給我們的訂單來看，第一季的狀況還不錯，至於第二季則還需要再觀察。

我們目前在晶圓廠方面有作投資，代工只是一小部份，「一貫晶圓」的好處是貨源容易掌控，而委外代工的部份則需要視市場變動而定。

我個人覺得，半導體科技每兩年就有一倍以上的成長，而相關產品對半導體的依賴性將日益增加，不論在網路、語音控制、汽車等方面，消費性產品上對半導體的需求會變大，因此不必擔心十二吋晶圓廠是否蓋太多的問題。整體的景氣趨勢，我認為它會波動向上，時緊時鬆，但是產業發展是向上的，未來需求也愈來愈多。

黃：大陸競爭下，你認為台灣產業還能走的路是什麼？

王：以技術層面來看，台灣的半導體產業無法針對本島的需求而進行產品發展，由於內需市場較小，企業勢必得走向國際化，在自由化的制度下應能產生一個很好的機制。

反觀大陸市場，十幾億人口帶來相當可觀的消費性產品市場，再加上台灣PC產業的進駐及通路商的合作，似乎有非常大的發展潛力，然而整體產業並不是只有製造這個環節，台灣在技術及整體分工上亦具有相當的競爭優勢。因此我們認為，一個具有獨特性的產業，無論如何，都應該能發展出一個定位。

黃：隨著網路的發展，IP是否也會朝Vitral IP發展？

王：以目前的狀況來看，各種IP界面尚未標準化，因此無法朝向Vitral IP發展，日後若是平台普及化，則有發展的可能。

王俊堅小檔案：

現任：飛利浦半導體產品事業部總經理

學歷：中央大學、荷蘭PII(Philips International Institute)工技學院

經歷：ITT(International Telephone & Telegraph)與Alcatel