前言

面對大環境的低迷景氣，扮演上一波網路經濟推手的資訊業者，如今紛紛改變市場策略。這個轉向可以從業者今年主打的產品獲得驗證，今年全球各大廠的產品重心，強調諸如顧客關係管理（CRM）、協同式電子商務（Collaborative E-Commerce）、供應鏈整合（SCM Integration）、企業入口網站（Enterprise Information Portal）等。

可以發現這些資訊科技應用的重點，除了與網際網路結合之外，更重要的是強調企業經營效率的提昇。事實上，在網際網路興起時，B2B交易市集正是被視為企業經營的效率提昇利器。不僅在過去短短兩年之間出現600多個交易市集，更衍生出許多交易市集的「軍火供應商」。此外，許多企業更汲汲於探尋加入交易市集的機會，以跨入「電子化企業」（E-Business）的經營。

垂直市場的誕生

在B2B交易市集中，「垂直式交易市集」（Vertical Marketplace）指的是對某特定產業提供買賣雙方交易的促成，不同於提供企業一般需求的「水平式交易市集」。由於過去在企業上下游的供應鏈通路中，存在多層的中間商，對企業而言，供應鏈效率的缺失，正是企業競爭的最大障礙。垂直式交易市集的出現，主要訴求即在於「去中介化」（Disintermediation），擴大賣方接觸的廣度，讓價格透明，降低買方搜尋成本。

在眾多垂直式交易市集中，許多是屬於獨立式垂直交易市集（Independent Vertical Marketplace；IVM），這些 IVM 憑藉著各自的利基點，在不同的產業成立。然而，由於網路熱潮起來得快，退得更快。在缺乏奧援之下，短期內大量供給的結果，就是一個接著一個的消失。AMR Research 就指出，經過一番倒閉、合併之後，每個產業大概只會剩下2到3個交易市集，由此可想像的到IVM處境之艱難。

交易量為市集存活關鍵

對一家想要擁抱E-Business的企業而言，通常都會採用多元策略。從早期使用EDI開始，而後轉為電子化採購（E-Procurement）。另一方向則是在於選擇加入交易市集的模式：參加IVM、聯合相關業者成立ISM（Industry Sponsored Marketplace）、或是與自己的供應鏈體系成立私有的交易市集。

從以上可知，IVM應了解到，自己在衣食父母中的地位，並非不可取代，而是許多選擇中之一。IVM必須提供足夠的價值，才得以吸引到買賣雙方。基本上，IVM目前最大的問題在於交易量不足，此乃由於商業模式並未考慮到現實問題。

1.中立性與價格透明化

首先，由於IVM向來強調其中立、價格透明化、降低成本的能力。對買方而言是好事，然而賣方卻不盡然會欣然接受。在價格為主要考量下，賣方往往擔心其陷入價格競爭，並且在一個匯集各方供應商的交易市集中，有可能淹沒了賣方原有的品牌。就廣義而言，IVM不僅沒有達成「去中介化」，反而成了新的中間商。

供應鏈的連結

其次，IVM過於自我中心的概念，而忽略供應鏈中的其他連結，以及如何與買賣雙方原有的系統及流程連結。缺乏周詳架構的後果，徒增買賣雙方參與市集的障礙。再者，許多IVM打的如意算盤是，先擴大交易量、再開發出獨特或高價位的服務。但這通常陷入一種惡性循環，因為交易量實際成長的速度不如預期，加值服務的提供遙遙無期，於是就更缺乏吸引人的特色。請參考(圖一)。

《圖一　　獨立式垂直交易市集IVM功能演進》

除了內生性的問題之外，IVM更面臨來自外在的競爭。因為IVM無法提供足夠的利益，一些傳統產業的大廠乾脆自己跳下來做，產生如Covisint、Transora、Aerospan之類的交易市集。另一方面，許多技術提供者為替自己的產品找一個最佳的展示平台，也透過結盟或自力成立交易市集。使得IVM的生存空間，雪上加霜！

面對困境衍生新模式

目前企業對於交易市集的要求，早已從單純的產品目錄及交易撮合服務，演變成整體供應鏈效率的提昇。過去IVM剛剛問世之時，許多IVM業者總認為它可以完全取代中間商的角色，然而只要一提起許多供應鏈中的基本功能，往往令業者捉襟見肘。例如金流與物流方面的解決方案，或是與企業本身既有的SCM、CRM、或ERP系統的連結。

為彌補這方面的缺點，IVM透過策略聯盟方式合作，或是以購併方式買下一些企業應用系統整合商（Enterprise Application Integration；EAI），提供更完整的功能。有些更直接尋求買方或賣方的奧援，逐漸納入產業供應鏈體系的一環，成為ISM。

IVM 的經營模式

在這種艱困的環境中，IVM欲維持一完全中立性的交易市集已不可能，因此衍生出幾種不同的經營模式。

1.Master Distributor

IVM 仍然位於買賣雙方的中間，並且負責包括品管、銷售報告、訂單彙整、回收處理等傳統經銷商的工作。同時，往來的賣方規模亦縮減，這種型態的IVM強調價格之外的競爭因素，例如品質與交期。請參考，(圖二)。

《圖二　　Master Distributor的模式》

Supplier Roll-up

假如該產業由少數賣方佔有大多數的交易量，則可以考慮成立一個中心將這些賣方集合起來，多個交易網站連結至此，買方則統一透過此中心完成採購。請參考，(圖三)。

《圖三　Supplier Roll-up的模式》

3.Parent/Child Linked Marketplaces

位居中間的 IVM 將依據其產品及服務的提供能力分為兩層（Two-Tier Structure），接近買方的 IVM 負責一部分的產品及服務，並將剩下的部分再交由第二層的 IVM 來完成。第二層的 IVM 在其面對的買賣雙方可能是屬於完整功能。請參考，(圖四)。

《圖四　Parent/Child Linked Marketplaces的模式》

上述的三種模式，共通點在於並不強調消滅供應鏈，反而在於減少或消除供應鏈各環節之間的成本，使其達到最佳化。由此觀之，IVM必須對該特定產業的知識相當了解，並且以更專注的策略定位參與交易市集的經營。

專注特定領域經營方為上策

雖然交易市集的熱潮稍歇，卻是另一波趨勢的開始。現今IVM的發展，除了從交易的觀點出發外，協同式交易市集正當道。因為在產品必須快速上市的壓力、高品質低存貨低成本的要求之下，企業必須將供應鏈有效的整合起來，資訊的流通不只到達第一層的供銷夥伴，甚至到第二層。

「協同式」商務的意義不只在於銷售資訊的流通，更重要的是結合第一二層供銷夥伴的預測所得到的生產及需求資訊，並且共同參與產品的設計，縮短產品開發時程。

這種深度的經營模式，正是目前許多IVM所缺乏的。猶如一般經營B2C或ICP網站常說的，必須製造網友的黏性（Stickiness），協同式的電子商務正是IVM為企業製造黏性的重要特點。另一方面，從上述描繪亦能感受出協同式電子商務的複雜度。對於目前大多數自顧不暇的IVM而言，「專注」（Focus）仍是策略的最高指導原則。