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李沛霆:做出领导品牌,台湾才有出路 |
【作者: 歐敏銓】2002年01月05日 星期六
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![《图一 黄俊隆:我想要让FAE这团队能发挥作用,在上的人要真的懂技术,才能带的动,毕竟管理才是重点。》](/art/2002/01/051154536658/p1.gif)
《图一 黄俊隆:我想要让FAE这团队能发挥作用,在上的人要真的懂技术,才能带的动,毕竟管理才是重点。》 |
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本社社长黄俊隆:FAE对电子零组件代理商来说,看来愈来愈重要,就我所知,贵公司在FAE的人数比例上就相当高,不知你们是如何看待这个团队?
丰艺电子总经理李沛霆:我们公司FAE的比例约占17%,大约是两个业务搭配一个FAE,这在国内零组件通路商中应是数一数二的,而这个比例还会再拉高。通路商可分为单纯零件销售和需设计加值两种,而设计性的产品线多,才真的需要FAE 。虽然说FAE的数量已是和原厂谈代理权的一个重要条件,但原厂也不会真的来点人头,其实要维持这个团队并不容易,最重要的还是能否为客户解决问题。
黄:我想要让FAE这团队能发挥作用,在上的人要真的懂技术,才能带的动,毕竟管理才是重点。您在电子产业也有相当长的经历,对于这个产业的现在与未来,不知您有何看法?
李:就电子产业的发展来说,曾有十多年靠PC赚到钱,那时候生产PC就像在印钞票一样。但十年的高峰过后,产业趋于成熟,利润就开始受到挤压,而过去的角色已被大陆慢慢取代。但大陆也不会像台湾一样,当时是从零开始,只要能沾到边就好像是在做云霄飞车一样,但现在大陆接手,也只能靠劳力。
我们现在确实应好好思考台湾的未来,我个人认为台湾已没有“Easy Money”可赚,台湾需要在PC市场之外再开辟出新的天地。其中一个值得发展的领域是通讯,但台湾要从PC走到通讯,会碰到很大的瓶颈,第一是内需市场小,第二是在通讯这产业一直都没有保护,而最大的困难则是还没有经营出好的品牌。所以在这领域虽然谈很久,但品牌做的好还是没有几家,还有很长的路要走。
台湾厂商要打开通讯市场,还是会先帮大厂OEM,这是第一步,更长远来说则要经营品牌,但做品牌与OEM是有冲突的,我觉得这是台湾要去面对的。而做好品牌的先决条件则是要成为产业的领导者,否则只是在砸钱而已,在效果上差很多。我举个例,华硕会在主机板上这么有成就,是因为他是第一个在做主机板的品牌,他在NB、CD-RPM或手机就没有那么成功。
因此,台湾要做品牌就要做出领导性的产品出来,而当国外有任何新的Spec在制定时,也要参与到技术标准制定的核心社群中,才能发挥举足轻重的影响力,如果仍只是短视看到眼前有什么赚钱才下去做,永远不可能做品牌。台湾再来要走的一定是这条路,已没有退路,趁现在不论在管理面或资本市场的操作上皆优于大陆时,应往这更高的层次上站稳脚步。
黄:这对于提供电子零组件的你们来讲,又会以什么策略来因应呢?
李:我的策略上一直在捉新的趋势,捉领导品牌,我在这几年捉了非常多通讯方面的品牌,将它们引进台湾。我们积极发挥公司的设计力量来拓展台湾及大陆市场,这要一步步的去做才能建立信誉,赢得原厂的信赖。
我认为设计性代理商的机会太多太多,未来还有很多的新趋势,而每个趋势出来,就会有很多公司投入去做,这个时候谁有能力挑选出明日之星,并证明自己有办法做最好的代理服务,这都需要很多历史实绩去证明自己。
丰艺立志要做设计性通路商的领导厂商,而非单纯的零组件代销售,这样定位的难度在于如何挑选市场上最好的产品,并协助客户整合到其系统中。这些年来的经验告诉我们,要慢慢去走,没有所谓的一蹴可几。
黄:所以你们会为上、下游的客户做更大的加值。在未来的趋势中,看来您相当重视通讯产品,可否再谈谈它的趋势,比如说什么样的产品未来会在那个时间点爆发,或会有特殊的需求?
李:所谓通讯产品包括三大类,一是数据类,如数据机、乙太网路等,二是有线通讯类,如ADSL、T1/E1、ATM等,三是RF的无线通讯。这是很广泛的领域,对于我们来说永远都有不足够,需要去补强。目前除了802.11的WLAN外,我们的产品线相当齐全,虽然少了WLAN,我并不觉得很可惜,现在进去也太挤,若没有占到位置,收益也很有限。
在这三大类中,台湾目前最弱的一环是RF,这是因为法令上的禁制,造成开发环境难以形成,也就无法培养出太多好的人才。很多相关人才以前都在中科院,或者从学校出来,这相较于欧美、大陆或韩国,都显得捉襟见肘。 RF的几个应用范围包括GPS、Blyetooth、HomeRF、WLAN等,未来会愈来愈重要,尤其是高频的部分。
在这方面,目前台湾代理商大多只在做公板,但这没有太大的价值,也不需要FAE,碰到问题都丢回给原厂。相较之下,我们一开始就强调对RF的深入了解,才能为客户做到技术调校的精致化服务,这样才能突显我们的加值性。
黄:在无线的通讯市场上,也有许多技术在争取主流地位,您认为会怎么发展呢?
李:我认为未来的趋势还是Bluetooth,现在的瓶颈是它还太贵,但这问题会解决,我相信最快明年,最晚也是在后年Bluetooth就会起来,而且量会很惊人,它的市场不会亚于802.11,两者会同时并存。我们明年或后年靠这条线就够了。
虽然前一阵子有Bluetooth出局的报导,但最近微软又表态支持,可以看得出对它的市场看法已不一样。 Bluetooth的优势是它是所有通讯都走的通的标准,而且在建置上比802.11还便宜,耗电也比802.11低,未来在大部分的keyboard等Hunan Interface Device,即HID上都会采用Bluetooth。未来家庭会以PC为伺服中心,我想只有挂在墙上的营幕显示因资料量太大不易解决外,其他的各种连线都可以用Bluetooth。
黄:在零组件的设计上,SOC被视为重要的发展趋势,若是这个趋势成熟,对你们零组件供应商有没有很大的影响,因为厂商可能委托晶圆厂直接就做了。如果这样,你们会不会参与到更上游的设计?
李:我想影响不大,毕竟RD的人才还是有限,我们仍有这些人来为原厂服务更多的客户,发挥产品的价值。所以还是那句话,如果没有FAE就没有加值。至于SoC产品的设计,还不用我们去参与,对于我们来说,一个好的代理商的定位是要清楚市场、了解产品,并能在研发的过程中协助客户解决困难。
黄:另一个问题是,目前电子产品的生命周期很短,又要多样化,所以Virtual IP也就愈来愈被重视,你们怎么看待这个发展?这会不会是你们研发所关注的一环呢?
李:IP就像积木一样在提供Building block,这很方便,对于产品设计时程的缩短有很大的帮助,如果产品只是像积木一样拿来兜一兜,一定不会卖得好,因为没有特殊性价值。现在有些迷失,其实用了愈多的IP,产品的价值可能愈低,一个设计厂商要在市场上立足,一定要有自己的核心竞争力、关键技术,才能在自己看到的市场上提出具有创造性的产品。
但这块和我们是不一样的,我们发展的方向,一是强调FAE,一是重视RD。我们In House的RD分两组,一组在做Firmware的Coding,另一组则做Linux Diver的发展,也就是我们把模组当做零件的一部分,而有这方面的能力,也让我们的价值是一加一大于二。
黄:讲到Linux,它随着Internet而快速发展,而本社很BBS时代即大力推动此一开放软体潮流,“HOPE_NET”在国内的这个族群中也算有相当的知名度。不知你们在Internet上有什么应用,会不会在线上做Marketplace?
李:我们自己有MIS部门,可以满足内部各部门资讯工作上的需要,另外,在B2B的连结上,我们也与神达做好RossettaNet上的串连。在这方面,我们的原则是只要客户有连结的需要,我们就会全力配合,愈大的公司愈需要去做B2B。至于Marketplace方面,对于标准化的IC供应商会较有需求,但对于强调设计加值的代理商来说,由于不是在上面喊价,重要性就不明显,也不适合,我们还是得自己花功夫去把客户找出来,帮他们做设计的工作,不然东西摆在网上客户也不会用。
黄:目前网路的泡沫化效应正逐渐淡化,您看世界的景气再来会是怎样?今年对你们有没有特别影响?
李:就景气的循环来看,现在应该是已经触底,明年将会慢慢复苏。我们今年的营业额本来预定要达成五十亿,看来做到五十二亿没有问题,而税前EPS将可达4.6元,当初预定4.5元,明年应可以顺利上柜。这可以看出我们并不会受景气影响而大起大坏。
公司的定位让我们必须看的很远,每个设计研发专案都是在为二、三年后铺路,也就是说今年的研发做的好,未来两三年就没有问题,反之现在不做,未来就会衰退。一些只做产品转销售的代理商,则是Easy come easy go,今年就受到景气很大的冲击,这也让比较多原厂看到我们的价值。所以老实说,我们反而喜欢现在这样,更能突显出我们的经营实力。
黄:那你们在对岸的布局呢?
李:对于到大陆发展,我们相当注意,但短期内比较不会有很大的动作。虽然如此,不论下单或交货,我们在台、港、大陆三地都可以做到,已有一个管理的机制,也就是把可能的商机都捉到,但现在的重点还是台商。
大陆最大的问题就是走私,太多零件商面临的是非法生意的竞争。因此我们在大陆应会卖Total Solution,也就是帮客户兜好他们需要的各种功能,这样做有两个目的,一是不用担心和各类走私来的零组件拼价钱,造成血本无归的下场,另外则是保留技术优势,而不是去帮人家培养人才,到头来还成了自己的竞争对手。我们都已听过太多人满怀憧憬过去发展,却只学到惨痛教训回来的故事了。
(整理、摄影:欧敏铨)
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