打造半导体产业链关键性力量

过去的半导体通路商对于产品的经营只是单纯的买进、卖出，然而时至今日，虽然其最终价值还是来自于产品的销售，但是通路商在原厂与客户之间的关系，才是真正的价值所在。增你强执行长陈信义指出，过去该产业的价值在整个高科技领域中，认同度并不高、规模也较小。然而，因应产业环境复杂度与竞争性不断提升，通路商透过销售的关系，与客户建立起更亲密的伙伴关系，服务许多原厂无法做到的地方。

禾伸堂副总申时匀进一步表示，角色的转换主要从几个方面来看，一是人才，半导体通路商需求越来越多的研发人才；二是资金与规模，「大者恒大」效应经过几年来的合纵连横越来越明显，而一般小型的通路商则走向利基型的市场；三是技术，通路商提供给客户更多顾问式与技术加值式的服务。这些都是过去的半导体通路商所不曾扮演的角色。

除了上述主动式的角色转换之外，全达国际产品部副总经理谷宗泰表示，由于国内半导体通路产业的高度发展，形成十分竞争的环境，一个原厂通常有不只一个代理商，除了价格之外，如何为客户提供更有价值的服务，应该是目前一般通路商最为重视与亟需解决的课题。

技术深耕绝对必要

《图二禾伸堂副总申时匀指出，通路商角色的转换主要从人才、资金与规模、技术几个方面观察。》

现时的产业竞争状况不可同日而语，产业环境也相对复杂，在产品的发展上，信息产品走向消费性已经是相当明显的趋势了，因应消费性产品的特性，少量多样性、生命周期短、产品上市时程的压缩都是必须克服的瓶颈，而半导体通路商身为上下游之间沟通的桥梁，具备有为客户分忧解劳的技术能力，就是提升客户服务满意度相当重要的方法了。

成立将近20年，一直都以单一产品专柜式业务模式经营的尚立，在5、6年前有感于传统的代理销售，无法因应IA时代的技术复杂度，决定从技术营销的概念出发，建立一个模块化完整解决方案的平台，该公司总经理简刚民表示，以技术营销概念建立起来的平台，就像是一个品牌一样，若只是单纯诉求公司的名称或Logo，并无法突显该平台技术解决方案的优越性。其运作方式是经由水平与垂直资源的展开，形成一个完整构面的解决方案。

在这样的营销模式底下，简刚民强调，以技术为引导，销售自然水到渠成，而且这样的解决方案，虽然最终价值还是建立在产品的销售上，但却可以有效避开价格竞争的陷阱，而且在成功案例的推展下，其扩散产生的综效是一般单纯产品销售的3～5倍。

另外，对于所有半导体通路商来说，利用自身产品发展而成的模块化解决方案，已经是一般厂商都有体认的趋势了，不过在投入程度上，每个厂商之间还是有资源运用的差别，像是全科、尚立、丰艺、禾伸堂等，营运规模还不大的半导体代理商，就会更加看重技术能力所带来的竞争优势，所以除了原本就有的FAE配置之外，还另外建立了R/D团队，投入技术的支持与开发。

全科科技更具有自行开发ASIC的技术能力，该公司执行副总吴玉屯说明，该公司过去发展局端用的通讯产品，设计周期较长，但相对的产品生命周期也较长，而全科的研发团队就是在那时候奠定了良好的研发实力，所以该公司可以说是业界首先推出自有品牌无线通信模块的厂商之一，这个动作其实不是为了与下游客户争利，而是为了证明全科的技术实力。

对于通路商推出整合模块解决方案的做法，谷宗泰认为有两个可行的方式，一是利用现有产品线，整合出一特定功能的模块产品；一是自身全新开发出来的产品模块。不过，有些比较保守的厂商为恐客户认为有争利之嫌，除了客户要求之外，进行客制化的设计服务之外，并不会主动推出任何自有品牌的模块化产品。对于这样的说法，丰艺电子总经理李沛霆表示，该公司开发模块产品的方向是以特殊应用的产品为主，并不会推出市面上已经出现的模块产品。

《图三全科科技执行副总吴玉屯说明，该公司推出自有品牌无线通信模块，其实不是为了与下游客户争利，而是为了证明全科的技术实力。》

整并不只为规模

对于一个成功的代理商来说，需要具备的条件很多，多数厂商共同的看法就是提升其在产业链中的价值，陈信义指出，培养技术应用能力、提供解决方案的能力与全球性运筹管理能力，说穿了这就是近来国内半导体通路产业共同的发展方向，不过，在掌握方向之后，陈信义还提出了一个相当关键的重点，就是实际的执行能力，如何落实是相当重要的。

在提升价值的能力之中技术应用、解决方案是与技术能力有关的，全球运筹是经营管理的能力，全球运筹管理对于大型的通路商而言特别重要，友尚执行副总经理李振福就相当明确的指出运筹管理的重点在于e化整合能力，内容涵盖了1P3M，P代表Product代表产品线齐全，3M分别是Man Power人力素质、Money金钱、Management管理，管理里面又包含了物料控制、信息管理系统与心灵教育，其中心灵教育是较为独特的，主要的目的是要让员工具有自动自发的精神，不以强迫的态度来行使公司的意志。

(表一)为最近两年国内主要半导体通路商的营收规模，从表中可以看出来，国内大型的通路商，如世平、友尚等在营业规模上全力扩张，营业据点也遍及亚太地区，而品佳在2001年与恒凯、凡格三合一之后，也挤身国内前五大供货商之林。奇普仕于今年正式与锦星合并，收编Panasonic的产品线之后，营收状况呈现跳跃式的成长，该公司总经理经营企划室协理暨发言人林善维表示，合并锦星的综效预计会在今年的营收上完全显现，不仅将突破百亿关卡，更上看120亿元。

表一国内主要通路商近两年营收规模

	2001		2002
	营收（亿元）	成长率（％）	营收（亿元）	成长率（％）
世平	211.37	46.73	271.01	28.22
友尚	100.64	-13.83	195.92	94.67
益登	123.13	148.62	146.78	19.21
品佳	83.53	46.42	108.77	30.22
威建	92.36	38.71	103.66	12.24
文晔	71.91	53.78	84.38	17.35
奇普仕	48.55	0.39	82.03	68.96
宇诠	39.87	42.65	64.68	62.23
丰艺	53.06	－	63.49	19.59
增你强	47.69	34.00	60.05	26.00
禾伸堂	36.69	-3.09	49.45	33.67
佳营	24.01	12.30	36.96	53.95

数据源:各公司；编辑部整理

林善维进一步指出，对于奇普仕来说，能够纳入Panasonic的产品线，不仅扩大该公司的营收，更由于Panasonic与原本的产品线具有互补的效果，将发挥「一加一大于二」的实力。尤其是在消费性电子产品市场，Panasonic的产品具有强大的市场潜力，未来性相当看好。同时，奇普仕也对部分市场前景不佳的产品线作出适当处理，以提升公司的毛利率。

对于整并的风潮，是不是已经告一个段落了，谷宗泰中肯的指出，在通路商国际化的过程当中，追求规模是必然的过程。而事实上，有一些不具备竞争力的厂商在被市场淘汰的过程中，便会很自然的被其他厂商将其势力范围收编，这对于市场来说并不见得是坏事，对于扩张版图的厂商来说，可以用合理的价格在短时间内获得产品与市场也是件好事，更可能因此而进一步将事业版图延伸到海外，帮助厂商的国际化。

《图五宇诠科技执行副总经理蔡鸿禧指出，该公司今年要尽力淡化PC类产品占整体营收的比重，加强WLAN、DSC与光学鼠标等产品的销售。》

e化与全球运筹

半导体通路商除了在技术与销售上对客户与原厂做支持与服务之外，有时候需要扮演原厂的仓库，有时后又必须扮演客户的银行，通路商必须有健全又灵活的全球运筹策略与完善的e化系统，方可以在最短的时间内对原厂与代理商做最好的支持与服务；因此，半导体通路商在ERP、SCM、CRM等企业应用软件的导入与建置就成为半导体通路商必定要具备的能力。

在全球的布局方面，因为高科技产业近年来的西进，国内半导体零组件代理商为了要就近服务客户，也纷纷跨海到对岸设立据点，所以大陆目前是国内半导体零组件代理商海外布局的重点，但是大陆的经营有相对的风险，除了世平、友尚、品佳等规模较大的厂商之外，多数厂商都以较保守的态度来经营大陆市场。

不过，大陆本土厂商的制造实力逐渐抬头，也使得国内的半导体通路商很难禁得起诱惑，除了已经在大陆布局的厂商之外，包括增你强与全达都计划在今年针对大陆的本土厂商进行布局与深耕，期能先在市场取得有利的战略位置。在经营管理部份，最终的目标还是希望能够本土化，在当地长期发展，成为大陆当地的本土厂商。

景气展望与产品规划

半导体通路商对于库存、运筹、财务等的规划是重要的能力之一，所以对于产业景气的敏感度应当是很高，针对今年整体景气的看法，多数厂商都抱持审慎乐观的看法，陈信义表示，整体景气与去年比起来又更好了，大约有5％～6％的成长，但是很难超过两位数。

对于市场传言，近来有些下游厂商受到国内SARS效应的影响，担心零组件供货可能会出现吃紧的状况，因而出现超额下单的情况，部分通路商表示有类似的情形，不过超额的部分并不大；如果真的有这样的情形，将对最近的市场供给造成假性需求，然后在下半年出现库存过多的情形，届时正常的订单有被抽单的可能，反而会影响到正常的出货。

另外，在产品规划方面，许多厂商过去都是依靠PC应用或其外围而发展、成长的，不过，近年PC产业的生命周期已经到达成熟期，很难再有高度成长的荣景。宇诠科技执行副总经理蔡鸿禧表示，过去该公司PC、NB与MB相关产品占有很大的比重，今年则是要尽力淡化该类产品占整体营收的比重，加强WLAN、DSC与光学鼠标等产品的销售。

而在数字家庭的愿景之下，消费性电子与家庭网络的相关应用也是厂商相当看好的领域。除此之外，陈信义认为，全球行动通讯市场今年的成长幅度大约在10％左右，不过因为国际大厂加速对台湾代工厂商释出订单，我国今年手机出货量预计会较去年成长50％，也是值得积极布局的领域。

《图七丰艺电子总经理李沛霆指出，该公司开发模块产品的方向是以特殊应用为主，并不会推出市面上已经出现的产品。》

结语

国内半导体代理商近年来在整体半导体产业链中，扮演越来越积极的角色，除了规模扩大、专业能力加强之外，对于串联上下游厂商形成一种策略联盟共同体来说，具有承上启下的关键作用，有些系统厂商对于代理商的依赖还更甚于原厂。

但是，挑战并非没有，半导体通路产业的特性就在于初期进入的门坎低，以从事单纯产品买卖的业务来说，并不需要什么专业技术能力；所幸，国内半导体代理商的竞争力很强，即便是全球前两大的半导体零组件代理商，都有在台湾设分公司，不过其经营成效与国内厂商相较并不出色，所以国内厂商只要能把握原有的竞争优势，继续强化技术能力，必能占有更不可取代的地位。