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价格竞争与系统整合 大陆PLC市场稳占法门
 

【作者: 王明德】2014年01月22日 星期三

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中型PLC逐渐在机械控制市场崭露头角,小型PLC在大陆展现实力,可说是不得不然的结果。因为OEM设备被大陆市场日趋重视,如何提供性∕价比高,又可整合完整机能的PLC,是逐鹿此市场最需要重视的环结之一。


对于小型PLC而言,大陆在OEM市场绝对是最大的需求所在,包括三菱、西门子对于大陆的市场着墨甚深,甚至连S7-200CN这样的「地区限定品」的出现,可说是不足为奇。



图一 : 由于现在OEM设备的保固期缩短,加上摩尔效应的影响,只要PLC产品可以撑到超过一年不故障,即可功成身退。
图一 : 由于现在OEM设备的保固期缩短,加上摩尔效应的影响,只要PLC产品可以撑到超过一年不故障,即可功成身退。

由于以市场历史来看,大陆发展中低端机械制造产品的确仍是重点项目,但在近年来,这类市场产品的性能需求已逐步提升,小型PLC的功能符合愈来愈多的要求,似乎要使出「浑身解数」才能应付后续的需求。此外,包括HMI、运动控制、变频器的整合等,小型PLC的应用更是百花齐放;但尴尬的是,大陆仍然存在「杀价」的意识,OEM客户对价格的苛刻,到了可以说是「又要马儿好,又要马儿不吃草」,这样的麻烦问题也困扰着PLC供应商。


性能价格双重要求 PLC抢占市场最大挑战


对性能要求毫不含糊,对价格也毫不松动的态势,这是大陆OEM客户对PLC设备的要求,当然对厂商来说,绝对也是极大的挑战。


「本土化」的做法,或许是一解决之道。有厂商就分析,由于在中小型市场​​上,性能水准一般来说都相差无几,唯「二」可能抢进市场的机会,就只能在稳定性与价格竞争力上着墨。


有厂商就透露,由于现在OEM设备的保固期缩短,加上摩尔效应的影响,只要PLC产品可以撑到超过一年不故障,即可功成身退。在品质要求不是那么高的情况下,只要PLC产品不出大错,基本上都不会替换品牌;再加上传统中小型PLC的应用均有程式需求,对工程师而言那还是一段长时间的学习曲线,在无法立即上手的情况下,以及跟换一个新的品牌就是一种风险,在信心及时间成本的驱动下,能不换品牌就是最好的选择。


所以除非PLC出现重大问题,否则要被换掉的机率很小,因此只要先行卡位的厂商,几乎就等于抢占了市场的主流。


拉达PLC价格差抢商机


但等待他人出差错,仅能靠天时地利人和的机会,操之于人比率太高,与其等待上天给予机会,还不如从价格方面着手。有台湾厂商就指出,在小型PLC市场上选择品质差不多的产品做为替换,由于前面提到的学习曲线缘故,基本上是没有意义的,除非两品牌PLC产品的价差可以超过20%以上,否则「换牌子」就不会是客户属意的选项。


包括国际厂商像西门子与OMRON等,都已经开始注意在价格上的竞争。像是S7-200CN从2005年推出,至今价格已下降20%左右,光是2008年销售成长率就超过35%;其他厂商也如法炮制推出性/价比高的PLC产品,这种做法被进军大陆的厂商认定是一项重头戏,而且成果绝对是立竿见影。


但国际厂商再强悍,也挡不住大陆当地厂商的削价竞争。有厂商就直言,像陆厂东川或信杰直接套用日系PLC的架构生产,加上流血竞争的削价模式,虽然品质仍不如其他国家的厂商,但却也给予了很大压力。


提升产品价值 不再只从价格著手


以台厂的角度来看,尤其是金融海啸之后,景气快速复苏,大陆市场需求倍增。与与金融海啸前相较,台湾PLC厂商的业绩几乎都倍增,视大陆为一重要市场,其策略考量亦不言可喻。因此,为了维持未来竞争优势,部分台厂考量转进较高阶领域,似乎为一策略选择,一方面为了抢占市场,另一方面也为未来小型PLC技术升级进行铺路。


为长期规划,厂商推出功能加强 、甚或是新一代产品,都是因应市场的重点项目。这些产品,无论是综合能力,或者是「专用」产品,都是其特色;甚至将功能提升至近中型PLC的小型产品,亦是厂商可能导向。


不过,这种做法仍是做为测试市场之用,因为当厂商认为原有产品水准已经够用了,提升产品的性能,有可能让客户认定是画蛇添足,甚至被「误会」为加价的前兆,这反而不利于市场策略。


因此,近期阶段主流厂商,在小型PLC市场上,仍是以价格作为主要策略,在某种状况下,其实对于厂商后续发展,可能是不利的。因为采取红海竞争的角度,销价竞争的结果,反而让此一市场变成「鸡肋」,没有利润但却放不掉。


由于传统主流的PLC厂商,多针对产品的价格大做文章,就某种意义而言,在「产品面」及「价格面」的调整,仍是较容易的策略模式。但除了产品之外,似乎仍有其他可以施力的方向,举例来说,让厂商将其「产品」提供者的角色,转变为「服务」提供者,也就是说,从单纯的设备商转化,变成提供OEM设备商完整解决方案的系统整合商。这对现在在大陆已经营一段时间的厂商来说,不论是台厂或陆厂,绝对是知易行难的一步,但这也是目前市场的一种主流趋势。


这些厂商相对于大厂的整厂导入,其所著重的主要来说还是较为「弹性」的运用模式。像台厂台达、欧美厂商艾默生网络能源等,或是陆厂汇川等,多是从自己专精的变频器、能源管理或HMI等设备转进PLC,以此业务为基础,透过自身产品与PLC的「最妥适搭配」,加上本身的技术及行销支援,让其PLC产品从边缘转进主流。


此外,这类厂商由于产品在市场的定位较为统一,加上组织结构弹性较大,透过整合应用的统合,建立自身最适化的解决方案,并直接将解决方案应用于业务之中;更由于OEM市场的共通性,透过像是变频器或其他相类似产品的经验,虽然PLC的技术较前述产品复杂,但在可能是「痛苦」的适应过程中,占上PLC市场的一番天地。


大陆的OEM自动化市场,随着其本土厂商的加入,竞争日趋激烈。在此环结仍在价格上处理,如何配制产品与销售模式,是厂商针对未来发展的需要,仍须慎思为宜。


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