最近看到了兩份調查報告，一則是The Boston Consulting Group所做提出的預測，報告中指出從1998年到2003年間，美國地區B2B電子商務將保持每年33％的成長率，在2003年達到2.8兆美元；另一則是資策會MIC針對臺灣地區企業所作的調查，報告中發現國內中小企業未來一年半到兩年將是B2B電子商務應用高峰期。這兩則調查報告不約而同的將焦點指向B2B電子商務，並預期B2B電子商務將會有高幅度的成長。

什麼是B2B電子商務呢？

為什麼要大家都要導入B2B電子商務？到底什麼是B2B電子商務？它會帶給企業界什麼好處呢？事實上B2B是Business to Business 的簡寫，B2B電子商務指的是企業與企業間的透過電子環境而產生的交易，舉凡交易雙方均以電腦(Computer)透過網路進行交易都可謂之為「電子商務」。因此如商業EDI(Electronic Data Interchange)、金融EDI、電子銀行、電子購物、電子訂貨等都在此範疇。基本上在國內，B2B電子商務大致上可分為兩類：

1.與上下游廠商的交易

2.以企業為最終用戶的交易

但無論是屬於上述那一類的B2B電子商務，所能達到的功能包括下列五點：

●供應商管理(Supplier Management)

●庫存管理(Inventory Management)

●配送管理(Distribution Management)

●通路管理(Channel Management)

●付款管理(Payment Management)

透過上述的五項機能，對於企業可產生的好處有降低成本、增加作業效率、簡化交易流程、資訊快速傳遞、資訊正確與便利共享、改善產品供應的問題、完善的資源管理。國內企業普遍也有B2B電子商務可讓企業具有競爭力的概念；此外像是「節省溝通成本」與「增進企業生產力」等優勢，也普遍獲得業界高度認同。這也是為何會有那麼多的廠商投入B2B電子商務的原因。

應該如何導入B2B電子商務呢？

企業在導入電子商務前應有充分認知，除了要訂定企業電子商務的願景外，電子商務時代的經營與傳統的營運模式將會有相當的差異，電子商務是一個以快打快的時代，電子商務的高效率也代表了你的回應速度應該相對的提昇以及第一線人員權力的增加；電子商務的高競爭力也同時代表了企業的體質必須強健，人員的教育訓練與配合程度是否足夠，最後由於B2B電子商務是企業與企業間的配合，因此上下游的交易夥伴是否有足夠的配合能力與意願以及是否有足夠的軟硬體建置經費，都是必須考慮的條件，否則冒然導入電子商務可能會有意想不到的大失敗。

基本上企業內部要導入電子商務的組織可以是單獨的部門或是以任務編組的模式，單獨的部門較適合導入後的營運，而不適用推廣期間，由於這種組織造成其它部門的參與度不足，而電子商務牽扯的組織範圍很廣，需要各個部門的配合甚多，將導致推動無力的結果，或是需求目標一改再改的情況產生。任務編組的模式是自企業內部的各部門挑選適當人選來擔任電子商務推動小組的成員，通常以任務小組推動的電子商務的目標涵蓋企業的發展，規劃的願景會比單一部門的範圍大。

基本上擁有適合的電子商務推動組織便可以考慮技術的部份。如果不願意花錢在技術上，甚至希望小成本自己搞，如果沒有完全的把握，這可是危險的行為，因為網路的競爭力來自於技術的穩定與技術的前進，如果公司沒有把握把技術處理好，應該要交由專業的公司來協助，公司只專心於營運即可。況且專業公司具備輔導成功的經驗，因此可降低企業導入電子商務的成本，減少失敗的風險，甚至除了技術服務的提供外，還可給予營運的建議，好處不可說不多。

實戰案例

群環科技的前身為三光傑群公司，是國內專業的資訊產品配銷商，旗下擁有超過2000家的經銷商，主要配銷IBM、COMPAQ、HP、3COM與CA等國外原廠產品，群環科技於1998年7月由總經理揭示正式踏入B2B電子商務的領域，經過了近一年的規劃及開發，終於在1999年第二季正式啟用了www.BestCo.com.tw的群環電子商務網站，可說是國內通路商中B2B網際網路電子商務的先驅者。

B2B的第一步─組織與目標的確立

由於當時在國內並沒有先驅者可供參考，因此與事業夥伴IBM進行專案合作，並加入經濟部商業司網際網路商業應用計畫之行業推廣企業體系輔導方案，以便獲得相關的專業知識，同時也規劃出了電子商務推廣組織，見(圖一)，各位讀者可以輕易的發現，組織結構非常完整，並且橫跨了各個部門，目的就是讓各個部門能對於電子商務有更多的貢獻，並且可以發揮員工既有的經驗與專長，當然這也表示高階主管對於B2B電子商務的重視。

《圖一　群環B2B電子商務推廣組織圖》

在當時，群環對於網際網路的認知是：「一個互動性極佳的媒介，可利用網路與資訊科技準確地掌握適合的客戶族群，並可主動傳遞最新的產品或是活動促銷訊息」，希望B2B電子商務建置後，經銷商透過網站可以查詢到即時且完整的產品資訊，可直接進行交易，無時間空間的限制，提供顧客經常詢問的相關資訊及技術諮詢，關係如(圖二)所示。功能包含即時查詢群環科技所代理各項產品之資訊、全年無休的下單服務、完整的電子型錄之瀏覽與下載、獲得群環科技各類活動消息與新知、技術與維護方面的資訊互動、各類驅動程式及工具程式的下載。

《圖二　建立供應商-代理商-加值經銷商-公司客戶完整快速供應鍊》

B2B的第二步─系統開發與推廣

目標及組織確定後，便進入技術的層面，經過一番評估，選擇了IBM所研發的NetCommerce當做系統平台，並委託英特格瑞公司開始第一階段的開發過程，系統開發的期間，電子商務推動小組與開發團隊保持著相當密切的關係，以確保最終的系統能合乎公司的需求。

1999年第二季，第一階段的電子商務系統開發完成，也就進入了電子商務推廣期，推廣期間最大的困難是如何改變配合廠商的習慣，為了鼓勵經銷商上網，群環科技費盡心思設計各種上網的誘因。初期是讓經銷商上網登錄資料、上網填問卷，讓經銷商從知道群環網站到瞭解這個網站所帶給它們的好處，接下來是利用超低價商品來吸引經銷商透過網路下單，讓經銷商能感受到網路下單的便利性，從而養成使用群環網站的習慣性。

當B2B電子商務逐步推廣後，首先感受到效益的是業務人員及技術人員，經銷商透過電子商務快速獲得技術資源，便降低了技術人員的負擔，無須重覆回答相同的問題，可將時間用在更有產值的工作上；業務人員感受到的效益更是明顯，由於資訊產品規格及價位波動的速度快，對經銷商來說，最新的進貨價格及規格是非常重要的，因此經銷商要求業務人員報價的頻率便與日提升，對於業務人員來說，經銷商一通通的查詢電話常常會讓他們無暇提供給經銷商更多的服務，在實施B2B電子商務後，經銷商習慣上網查詢最新的價格及規格資訊，如此一來，便大幅減少業務報價的壓力，而能提昇業務人員的服務品質。

B2B是個需要「跑步」的行業

在群環B2B電子商務的營運上，客戶關係管理將會是下一個重點，透過電子商務，將能準確掌握目標客戶、擁有完整客戶的交易歷史資料，FRAT充分加值運用、即時與客戶互動、建立全方位的客戶關係、全天候提供客戶方便的自助式服務作業環境，這是群環科技下個階段的目標。投入電子商務戰場，不能因為有了點成績便停滯，競爭者是不會停止前進的，若是不想被市場淘汰，每天進步是唯一的解決方案，記住：這是個需要「跑步」的產業。

(網際先鋒2000.2月號69期)