电子商务领域里，一般可分为B2B、B2C和C2C三类，若以营业额来看，在所有市场分析师的眼中，B2B是一个比B2C大上好几十倍的超级大饼，但是这块超级大饼到底何时才能熟透可食呢？从最近美国NASDAQ股市下跌时，B2C网站跌幅为15~30%，而许多B2B网络公司的股价已经腰斩一半的情况看来，在投资人的心目中，B2B这块超级大饼应该还是遥不可及的，这同时反应的是现有B2B网络公司的Business Model都有重新检讨的必要。

我们可以依产业的供需厂商数，将市场区分为三角形市场与梯形市场。以台湾的钢材市场为例，中钢有一家独大的架势，所以整个供应型态是呈现以中钢在上，其中、下游在下的三角形。这类市场在初期或许网络公司有机会成为中钢和上、下游之间的网络通路，但真正操生杀大权的是中钢，长期来看网络公司是没有机会的。另一种交易型态则是倒三角形，例如裕隆集团要为某一款新车采购零件，基本上是由裕隆公司来定义规格、交期和数量，然后可就符合条件的供货商中挑选，这种采购自动化的过程中，裕隆公司拥有完全的主导权，新兴的网络公司或许可以帮忙建构网站，但别想要赚交易的佣金！

简言之，在三角形市场里，不论是销售自动化或者采购自动化，长久来看，网络公司是没有利基点的。相对的，在多对多的梯形市场里，由于没有人可以垄断交易过程，所以网络公司较有利基点。在梯形市场中，若供、需的任何一方想成立网络化的交易市集，通常会遭受其他同业的提防与抵制，成功机会不大，网络公司反而较能以中立者角色，扮演中介和撮合的功能，赚取交易差价或佣金。

目前在B2B电子商务市场上，当红的炸子鸡为美国Commerce One和Ariba两家公司，严格来说，它们都是网路交易市集的软体供应商，核心专长在交易的机制与软体，而非网路市集的经营。当然这两家公司的经营阶层也很清楚这点，于是透过购并其他经营市集的网路公司，或与其他大型企业合作建构交易市集，来加强其网路市集经营者的形象。值得观察的是，这类由软件供货商和大型企业合作的网络市集，充其量也只能算是销售自动化或采购自动化，对于已经将采购自动化的大型企业而言，把采购系统Internet化，是否只是为了符合网络概念？还是有明显的成本效益？恐怕不是我们局外人能轻易理解的。

Internet之所以能蓬勃发展，是因为它具有天下为公的本质。Internet的开放、公平原则，以及义工组织的精神，造就了Internet早期的蓬勃发展，但是从1992年Internet应用商业化以来，Internet的本质和商业运作的抵触处处可见，例如公平与资本垄断、义工与利益高度介入等。任何一个想要从事企业电子商务的人士，应该都要从用户的观点来看，到底电子商务公司，提供了用户多少价值？还是只是把Internet当成提升自我货币价值的工具呢？如果不能提供用户真正的价值，最后终究是泡沫一场。

Internet将带来一场商业革命，但大家似乎在还没弄清楚电子化商流的原则时，就匆匆投入，唯恐跟不上时代或赚不了热钱，其结果可能会达不成理想，甚至为现实所苦。成功的电子商务模式与营运，还有赖有识者一步一脚印的务实经营。

(作者：蓝信彰 亚普达国际电子商务总经理)