本刊总编辑黄俊义：台湾的高科技产业分成两大部分，其一为电子产业；其二则是网络产业，所以，本社也就此二类分别在1991年以及1994年出版「零组件」与「光盘月刊」，后来，因应网络的兴起，针对网际八大产业，我们在1999年将「光盘月刊」改名成现在的「网际先锋」，她的属性不像市面一般做泛泛之谈的杂志，也是国内第一本专业的网际产业杂志。不过，就我的观察，网际产业还是处在不成熟的阶段，不过未来相当看好。

台湾电讯总经理周钟麒：比较电子产业的成熟，网际产业还在游泳中，太多公司都投入这个产业，结果不少是飞蛾扑火。不过经济复苏绝对会回来，两年前Nasdaq才一千多点，有两千点就算不错了，去年涨到五千点就太夸张了，所以还是要回到基本面，这么多公司撑不住，就是因为市场供过于求，像Foundry、冠远等公司，以后会出现互相收购的局面。

黄：最近的购并可以说是蔚为风气，听说台湾电讯早前也购并了大众网络；另外，刚刚看到你们的名片上出现电讯盈科PCCW，可以多了解你们跟电讯盈科以及香港电讯之间的关系吗？

周：台湾电讯成立于1989年11月，是国内第一家加值网络服务公司。随着台湾电信市场自由化的脚步逐渐加快，加上法令对外商在台湾电信市场的投资限额放宽，所以1999年3月香港电讯收购大众网络公司，并在同年的6月，香港电讯加码投资台湾电讯并取得经营管理权。而在2000年8月，香港电讯被李泽凯买下，改名为电讯盈科，所以香港电讯已经进入历史名人堂了。

固网市场成熟期 总值五千亿

黄：我跟台湾电讯的渊源也算有一些年日，台湾电讯成立时，是由国民党投资的，当时台湾电讯的第一个会计系统是向我买，不过后来台湾电讯也经过几次的转折，可以说是历史渊源相当地深。而现在新固网起来，挟持雄厚的资本开台营运，那么依您看，台湾整体电信市场的营运会如何？而跟香港比较起来，有没有不同？

周：从我们的预测来看，固网开放，未来台湾的整体固网市场总值应该有五千亿，我们可以把香港的市场套到台湾，香港的固网业在1997左右开放，电讯盈科与香港电讯合并的时候，其市场营业额大约是一千四百亿台币，而香港的人口只是台湾的1/3，所以说，台湾的电讯业全面开放，我想五千亿是没有问题。

黄：这五千亿大该要等到什么时候？另外，新固网崛起，中华电信在国内的市占率势必会受到影响，就您在业界多年来的经验，您对中华电信目前的情况又有何解读？若到时大家都降价求售，那么对整个市场而言又有怎样的结果？

周：所谓的五千亿是要折扣过去中华电信一家独大时的暴利，固网开放后，就得削价求售，像现在中华电信就平均降价40%，若要Cover这个部分，那么中华电信在带宽这个部分一定要持续每年的成长。所以固网的真正成熟期大约是2003年，到时市场的总值五、六千亿是没问题。

可是在新固网起来后，中华电信的市占率一定会下降，若要兼顾业务的成长，最怕会演变成恶性削价，搞烂整个市场。所以，我是相当希望可以维持平均的市价，当然这对消费者不公平，不过我的观点是，中华电信已经在市场呼风唤雨五十年，他在国内带头削价是应该的，但是它应该设法把市值带到国外，唯有靠国外的营收，才能维持两位数成长。

而现在交通部的做法就是两极化，因为国库缺钱，就要中华电信缴钱，中华电信没钱，唯有负债，不管对中华电信还是经济效益来说，都不是一件好事。

杀鸡用牛刀 投资天价抢进通话服务

黄：既然如此，那你们这些传统的ISP和新固网业者有没有联系的管道，针对市场的恶性化谈谈，或是说你们跟新固网有没有想过如何避免市场恶性削价的出现，以及因应之道？您觉得台湾出现四家固网，会不会太多？

周：现在固网开放，大家都在抢客户，就算ISP跟固网业讲好价钱，走后门的事会发生也不稀奇。所以，最后小ISP或小网络营运商，可能会变成固网的通路，未来可能出现分国鼎立的局面。而中华电信也会结合多年培养的小游击队，即通路商对抗固网。

若从宏观面来看，台湾出现四家固网太多了，其实四百亿一下子就烧完，所以不排除在成熟期时也就是2005年，固网会合并的可能。因为固网每年的投资大约一、两百亿，回收也得等四、五年，而现在固网的目标营业额在四、五十亿。另外，固网业者因为覆盖率不足，没能力提供高难度的服务，只能做一些简单的长途电话。

不过投资四百亿做一些太简单的通话服务，跟杀鸡用牛刀没两样。我个人预测，2004年的整合不仅限于本土四家固网业，在WTO开放后，市场是无国界的，国内固网被国际厂商购并也不一定，四百亿对国外厂商来说太少了。当时香港电讯与PCCW合并时，在市场的总值是七仟亿。

肥水不流外人田 大陆市场规划有章法

黄：如果我们的市场是无国界、是扩充的话，在国际厂商抢进台湾市场之时，那么台湾厂商的立基点是在对岸吗？如果是大陆的话，那对电讯盈科是否有利基？除了盈科以外，还有那几家厂商在大陆的市场有优势？

周：电讯盈科已经渐渐失去这个先机的优势。在大陆随地划个圈等于两、三个台湾，大陆政府很聪明，在WTO开放前，都先让国内厂商布局，当市场都吃得差不多后，才开放给国外业者。这一点对岸比我们做得好，台湾太民主，利益团体多，市场的规划不尽理想。

黄：如果盈科渐渐失去在大陆的优势，那么盈科有没有核心技术可以突破现有的困境？盈科的优势又是什么？不过，依我看，现在想要主导市场是比较难。

周：技术大家都有。盈科现在最大的价值优势在于管理团队，整个效率与流程，掌握服务质量，这就是盈科最大的资产。另外，虽说盈科渐渐失去在大陆的利基，不过在两岸三地的优势还是存在，若拿大陆12亿人口除于大陆的6家固网业者，每家分两亿，也差不多是整个日本或是美国的总市场，这么大的市场，多少还是可以分到一些。

台湾是个吃不饱、饿不死的市场，现在给四家固网瓜分，市场就更小了。从整个大中华地区来看，重点在于两岸三地，两岸三地又以中国大陆为关键，不过台湾有钱有人才，还是可以对盈科作一些支持，盈科还是有机会的。

黄：我们曾经听说台湾电讯过去一直处于亏损的状态，在周总加入台湾电讯以后，竟然转亏为盈，我想以现在这个环境来看，各家ISP能赚钱的不多，所以我们相当好奇周总这些年来的策略以及独到的眼光，而且也可以做为各家ISP借镜的对象。

周：转亏为盈是事实，不过赚大钱是没有。基本上，在中华电信独占的时代，想赚钱相当难。我能做到让他不赔就不错了。简单来说，我的方法就是开源节流，在节流方面，就是减少不必要的开支，如删除不需要用到的电路，再跟中华电信要个好一点的折扣，当时中华电信也是我们的股东之一，比较容易说话。另外，我们有国际电路，母公司电讯盈科可以在国际上支持我们，所以成本降低不少。

所谓的开源就是把业绩做好，在我接手前，台湾电讯的年营业不到七亿，尔后的一年内，我把年营业额做到十一亿，成长接近50%。另外，内部管理效率也相当重要，台湾电讯曾经是党营公司，内部管理的文化比较封闭，这些都得花不少的精力以及时间克服。接着，我提倡客户关系管理，了解客户的背景，才能为客户规划服务。

然后我把公司的目标市场定得很清楚，我们专攻企业市场，不过我们也有约50万的ISP散户，那是我们放手给别人经营的一部分。最后，维持精简的300人数也相当重要，与其他两家曾经招揽700位员工、现在却裁员的ISP比较，我们还算相当务实。

大陆台商处处商机 固网业者可望不可及

黄：其实到大陆也不见得有获利，两岸三地不太好跑。周总曾经在香港电讯高就，目前也是香港电讯盈科的执行副总裁，请谈谈您在两地公司的管理文化特点，以及你的管理原则。

周：管理部分可分成两部分，一个是总公司的要求，一个是我个人的做法。总公司是跨国的香港公司，带有英国管理手法的色彩，所以总公司的效率、营运、财务控管、对员工的奖惩都相当不错。不过，我本身受美式教育，因为两地之间的文化不同，就会出现一些冲突。

我本身的原则就是一切以公司的利益为先，许多条规都有调整的空间，机动性很大。虽然我不是老板，不过我总觉得是在打点自己的生意，所以创业精神很重要，另外，做领导人要契而不舍，最后就要充分授权，用人不疑，我相当重视团队，也避免个人主义。

黄：自去年中至今，经济萧条一直没改变，许多业者都深受影响，如今加上固网开台营运，除了散户市场外，企业客户也是固网锁定的对象，在此双重冲击之下，台湾电讯多少也会在业务上受到一些影响，可以谈谈周总的因应之道吗？而且，最近国内不少厂商纷纷西进大陆布点，我们也听说台湾电讯极力拓展两岸三地的市场，目前进展得如何？您们锁定的客户对象又是谁？

周：正因如此，我们现在经营起来还相当辛苦。虽然压力大了些，不过我们已经把两岸三地的据点如上海、广洲及北京等地布好了。这些都是透过电讯盈科的帮忙，比起其他业者花数千万到大陆发展，却空手而归，我们的经营还不错。

以大陆来说，我们主要针对到大陆拓展的几十万台商为客户，只要做到20%，我们就已经吃不完，这些都是四家固网业者可望不可及的利基。当然，我们也没有能力砸大钱投资，所以我们得清楚回收率有多少。

另外一个很有趣的看法是，我们可以说是经营B2B的，对于好的客户会设法挽留，至于一些逾期不付钱的烂客户则会跑到固网那里，而固网业者为了争取客户则来者不拒，因此，这些客户将会是固网的第一波用户，不过，等到半年后固网就会偿到收不到钱的苦头了。

成本观念重要 见好就收

黄：那就是说这些客户可能会四处游走在各个固网与ISP之间，只要他们半年换一个固网，这些客户还是有三年的生存机会，所以这就是你所说的，固网要到三、四年后才成熟。这让我想起我们华人有个习性，譬如说美国人卖计算机有所谓的Money Back，而华人买了计算机用不到三个月，就会退货，换另外一台新的，所以，华人用计算机永远不用钱。

周：对，就是这样。然后在企业部分收不到钱，固网就锁定散户市场，可是重点在于新固网没有Last Mile，必须依靠中华电信。

黄：现在很多ISP都认为固网开放，以后买带宽就不需要依赖中华电信，而且可以多做比较与选择，你个人认为呢？

周：那只是ISP一厢情愿的想法罢了，ISP可以低价跟固网买带宽，但是买便宜卖也便宜，也就是没有赚到多少，而且用户也可以选择跟固网买，为什么要让ISP赚一笔呢？ISP唯一的做法是扩大市场，尤其是在两岸三地，我们小，一定比固网跑得快。

黄：讲起ISP，让我想起在打价格战的Seednet，它的市场定位何去何从？我想Seednet是要上市上柜才会有如此做法，当时把Seednet 卖掉，是Seednet的高峰期，也不会拖到现在。像Kimo当初购并的过程谈了四星期，本来是四十几亿，不过到最后，Kimo的股价已经跌成1/3。

周：若我是程嘉君，当我在美国上市失败后，我就赶快把Seednet卖掉了。我觉得Kimo的做法就很聪明，要是它当初不卖掉，现在恐怕不值一元。Yam现在就找不到人买。在台湾最大没什么了不起，网络是无国界的。一个专业的经理人不应有「卖掉」的忌讳，像「信息人」战到最后的一兵一卒，结果还是得结束。做领导人要有成本观念，见好就收嘛！( 整理、摄影：黄宝心 )