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李沛霆：做出領導品牌，台灣才有出路   【作者： 歐敏銓】   2002年01月05日 星期六

瀏覽人次：【8294】 《圖一　黃俊隆：我想要讓FAE這團隊能發揮作用，在上的人要真的懂技術，才能帶的動，畢竟管理才是重點。》

本社社長黃俊隆：FAE對電子零組件代理商來說，看來愈來愈重要，就我所知，貴公司在FAE的人數比例上就相當高，不知你們是如何看待這個團隊？

豐藝電子總經理李沛霆：我們公司FAE的比例約占17%，大約是兩個業務搭配一個FAE，這在國內零組件通路商中應是數一數二的，而這個比例還會再拉高。通路商可分為單純零件銷售和需設計加值兩種，而設計性的產品線多，才真的需要FAE 。雖然說FAE的數量已是和原廠談代理權的一個重要條件，但原廠也不會真的來點人頭，其實要維持這個團隊並不容易，最重要的還是能否為客戶解決問題。

黃：我想要讓FAE這團隊能發揮作用，在上的人要真的懂技術，才能帶的動，畢竟管理才是重點。您在電子產業也有相當長的經歷，對於這個產業的現在與未來，不知您有何看法？

李：就電子產業的發展來說，曾有十多年靠PC賺到錢，那時候生產PC就像在印鈔票一樣。但十年的高峰過後，產業趨於成熟，利潤就開始受到擠壓，而過去的角色已被大陸慢慢取代。但大陸也不會像台灣一樣，當時是從零開始，只要能沾到邊就好像是在做雲霄飛車一樣，但現在大陸接手，也只能靠勞力。

我們現在確實應好好思考台灣的未來，我個人認為台灣已沒有“Easy Money”可賺，台灣需要在PC市場之外再開闢出新的天地。其中一個值得發展的領域是通訊，但台灣要從PC走到通訊，會碰到很大的瓶頸，第一是內需市場小，第二是在通訊這產業一直都沒有保護，而最大的困難則是還沒有經營出好的品牌。所以在這領域雖然談很久，但品牌做的好還是沒有幾家，還有很長的路要走。

台灣廠商要打開通訊市場，還是會先幫大廠OEM，這是第一步，更長遠來說則要經營品牌，但做品牌與OEM是有衝突的，我覺得這是台灣要去面對的。而做好品牌的先決條件則是要成為產業的領導者，否則只是在砸錢而已，在效果上差很多。我舉個例，華碩會在主機板上這麼有成就，是因為他是第一個在做主機板的品牌，他在NB、CD-RPM或手機就沒有那麼成功。

因此，台灣要做品牌就要做出領導性的產品出來，而當國外有任何新的Spec在制定時，也要參與到技術標準制定的核心社群中，才能發揮舉足輕重的影響力，如果仍只是短視看到眼前有什麼賺錢才下去做，永遠不可能做品牌。台灣再來要走的一定是這條路，已沒有退路，趁現在不論在管理面或資本市場的操作上皆優於大陸時，應往這更高的層次上站穩腳步。

黃：這對於提供電子零組件的你們來講，又會以什麼策略來因應呢？

李：我的策略上一直在捉新的趨勢，捉領導品牌，我在這幾年捉了非常多通訊方面的品牌，將它們引進台灣。我們積極發揮公司的設計力量來拓展台灣及大陸市場，這要一步步的去做才能建立信譽，贏得原廠的信賴。

我認為設計性代理商的機會太多太多，未來還有很多的新趨勢，而每個趨勢出來，就會有很多公司投入去做，這個時候誰有能力挑選出明日之星，並證明自己有辦法做最好的代理服務，這都需要很多歷史實績去證明自己。

豐藝立志要做設計性通路商的領導廠商，而非單純的零組件代銷售，這樣定位的難度在於如何挑選市場上最好的產品，並協助客戶整合到其系統中。這些年來的經驗告訴我們，要慢慢去走，沒有所謂的一蹴可幾。

黃：所以你們會為上、下游的客戶做更大的加值。在未來的趨勢中，看來您相當重視通訊產品，可否再談談它的趨勢，比如說什麼樣的產品未來會在那個時間點爆發，或會有特殊的需求？

李：所謂通訊產品包括三大類，一是數據類，如數據機、乙太網路等，二是有線通訊類，如ADSL、T1/E1、ATM等，三是RF的無線通訊。這是很廣泛的領域，對於我們來說永遠都有不足夠，需要去補強。目前除了802.11的WLAN外，我們的產品線相當齊全，雖然少了WLAN，我並不覺得很可惜，現在進去也太擠，若沒有占到位置，收益也很有限。

在這三大類中，台灣目前最弱的一環是RF，這是因為法令上的禁制，造成開發環境難以形成，也就無法培養出太多好的人才。很多相關人才以前都在中科院，或者從學校出來，這相較於歐美、大陸或韓國，都顯得捉襟見肘。RF的幾個應用範圍包括GPS、Blyetooth、HomeRF、WLAN等，未來會愈來愈重要，尤其是高頻的部分。

在這方面，目前台灣代理商大多只在做公板，但這沒有太大的價值，也不需要FAE，碰到問題都丟回給原廠。相較之下，我們一開始就強調對RF的深入了解，才能為客戶做到技術調校的精緻化服務，這樣才能突顯我們的加值性。

黃：在無線的通訊市場上，也有許多技術在爭取主流地位，您認為會怎麼發展呢？

李：我認為未來的趨勢還是Bluetooth，現在的瓶頸是它還太貴，但這問題會解決，我相信最快明年，最晚也是在後年Bluetooth就會起來，而且量會很驚人，它的市場不會亞於802.11，兩者會同時並存。我們明年或後年靠這條線就夠了。

雖然前一陣子有Bluetooth出局的報導，但最近微軟又表態支持，可以看得出對它的市場看法已不一樣。Bluetooth的優勢是它是所有通訊都走的通的標準，而且在建置上比802.11還便宜，耗電也比802.11低，未來在大部分的keyboard等Hunan Interface Device，即HID上都會採用Bluetooth。未來家庭會以PC為伺服中心，我想只有掛在牆上的營幕顯示因資料量太大不易解決外，其他的各種連線都可以用Bluetooth。

黃：在零組件的設計上，SOC被視為重要的發展趨勢，若是這個趨勢成熟，對你們零組件供應商有沒有很大的影響，因為廠商可能委託晶圓廠直接就做了。如果這樣，你們會不會參與到更上游的設計？

李：我想影響不大，畢竟RD的人才還是有限，我們仍有這些人來為原廠服務更多的客戶，發揮產品的價值。所以還是那句話，如果沒有FAE就沒有加值。至於SoC產品的設計，還不用我們去參與，對於我們來說，一個好的代理商的定位是要清楚市場、了解產品，並能在研發的過程中協助客戶解決困難。

黃：另一個問題是，目前電子產品的生命週期很短，又要多樣化，所以Virtual IP也就愈來愈被重視，你們怎麼看待這個發展？這會不會是你們研發所關注的一環呢？

李：IP就像積木一樣在提供Building block，這很方便，對於產品設計時程的縮短有很大的幫助，如果產品只是像積木一樣拿來兜一兜，一定不會賣得好，因為沒有特殊性價值。現在有些迷失，其實用了愈多的IP，產品的價值可能愈低，一個設計廠商要在市場上立足，一定要有自己的核心競爭力、關鍵技術，才能在自己看到的市場上提出具有創造性的產品。

但這塊和我們是不一樣的，我們發展的方向，一是強調FAE，一是重視RD。我們In House的RD分兩組，一組在做Firmware的Coding，另一組則做Linux Diver的發展，也就是我們把模組當做零件的一部分，而有這方面的能力，也讓我們的價值是一加一大於二。

黃：講到Linux，它隨著Internet而快速發展，而本社很BBS時代即大力推動此一開放軟體潮流，“HOPE_NET”在國內的這個族群中也算有相當的知名度。不知你們在Internet上有什麼應用，會不會在線上做Marketplace？

李：我們自己有MIS部門，可以滿足內部各部門資訊工作上的需要，另外，在B2B的連結上，我們也與神達做好RossettaNet上的串連。在這方面，我們的原則是只要客戶有連結的需要，我們就會全力配合，愈大的公司愈需要去做B2B。至於Marketplace方面，對於標準化的IC供應商會較有需求，但對於強調設計加值的代理商來說，由於不是在上面喊價，重要性就不明顯，也不適合，我們還是得自己花功夫去把客戶找出來，幫他們做設計的工作，不然東西擺在網上客戶也不會用。

黃：目前網路的泡沫化效應正逐漸淡化，您看世界的景氣再來會是怎樣？今年對你們有沒有特別影響？

李：就景氣的循環來看，現在應該是已經觸底，明年將會慢慢復甦。我們今年的營業額本來預定要達成五十億，看來做到五十二億沒有問題，而稅前EPS將可達4.6元，當初預定4.5元，明年應可以順利上櫃。這可以看出我們並不會受景氣影響而大起大壞。

公司的定位讓我們必須看的很遠，每個設計研發專案都是在為二、三年後鋪路，也就是說今年的研發做的好，未來兩三年就沒有問題，反之現在不做，未來就會衰退。一些只做產品轉銷售的代理商，則是Easy come easy go，今年就受到景氣很大的衝擊，這也讓比較多原廠看到我們的價值。所以老實說，我們反而喜歡現在這樣，更能突顯出我們的經營實力。

黃：那你們在對岸的佈局呢？

李：對於到大陸發展，我們相當注意，但短期內比較不會有很大的動作。雖然如此，不論下單或交貨，我們在台、港、大陸三地都可以做到，已有一個管理的機制，也就是把可能的商機都捉到，但現在的重點還是台商。

大陸最大的問題就是走私，太多零件商面臨的是非法生意的競爭。因此我們在大陸應會賣Total Solution，也就是幫客戶兜好他們需要的各種功能，這樣做有兩個目的，一是不用擔心和各類走私來的零組件拼價錢，造成血本無歸的下場，另外則是保留技術優勢，而不是去幫人家培養人才，到頭來還成了自己的競爭對手。我們都已聽過太多人滿懷憧憬過去發展，卻只學到慘痛教訓回來的故事了。

(整理、攝影：歐敏銓)