《圖一　東瑞電子總經理徐登賢》

在PC、周邊相關產業頗負盛名的宏 眲鴔煄A除了自有品牌與OEM外，在電子零組件的通路代理市場，也已耕耘多時。由於資訊產品的生產製造已逐漸移往中國大陸，宏 砦q子零件事業處對於此一新興市場自然相當看重，副總經理林佳璋即指出，「大陸13億人口的內需市場足以帶出完整且龐大的消費型經濟體系，其重要性將會取代日本，而與歐美市場媲美。」

過去數年來，PC產業撐起台灣的一片天，但隨著技術及市場的成熟，在量產競爭下台灣廠商的獲利空間已大幅縮小，反而是大陸這個新興市場還有機會延伸發展這類產品。林佳璋肯定台商以既有技術能力打入當地市場的正確性，而台灣則應繼續在RF通信等高加值性產品上努力，繼續延伸發展，力求好的成績。

對於電子零組件通路商前往大陸的策略，由於各地的風土民情（政治偏好）不同，要有效管理並不容易，因此宏 眭漣@法是先看清大陸市場的需要，要將力量放在最正確的地方。目前宏 痐w在香港、深圳及上海佈點，下一步則以北京和廈門為主要考量。林佳璋表示，進軍大陸適合以且戰且走的步調運作，才不致於顧此失彼，連帶影響台灣業務。由於尚未對大陸市場的充分掌握，因此該事業處目前在大陸仍以服務台商為主，中資客戶雖有潛在商機，但由於不確定也高，所以著力不多。

林佳璋強調，大陸是個「人治社會」，因此進軍此市場就要有「人治想法」，也就是即使簽定合約也不一定算數，這對習於法治的先進國家而言，是很難以接受的。台商對此有一套應付的策略，例如將量衝大，以提高交易的成功率。但林佳璋表示，宏 祪嚝黹策菑v可做的生意，採取不放帳的方式，以確實收回應收帳款。因此，中資客戶的市場並非不大，但宏 砦褔@等待法令規章更明確後才加大拓展動作。

「三通問題使台灣與大陸的關係最近也最遠」，林佳璋認為，未來主要的規格制定者仍是美國，應用加值者則會由台灣扮演，而短期內大陸的主要定位還是製造。因此，美、中、台三地之間的關係相當密切，得多花時間在共同經營、取得互信與默契的工作上，而非意識形態與政策上的干擾。且不論兩岸會是競爭或合作，總得先讓雙方能有效的溝通，才能開花結果。