现任：聚硕科技总经理

经历:敦阳科技董事长及执行副总、宏碁科技经理

学历：美国纽约城市大学硕士

本社社长黄俊隆：目前的网际产业正走向Content 的时代，贵公司在整体的发展上将朝向哪一个方向来发展？对于电子商务的发展，将以哪个面向为主，是 B2B？或 B2C？

聚硕总经理吴祚绥：我们公司主要的发展将以建构Internet 的基础为主，进而在系统平台（ System Platform ）上提供「内容的应用」、「资料库与备援系统」、「网路管理」以及「网路安全」的各项服务，整体而言，我们将以「整合与咨询服务」的角色来做为公司的主要定位。而聚硕科技是一个代理厂商，在国内的网际产业上，我们是扮演一个能提供企业，在网路基础建设的咨询与服务团队，因此我们自我期许能为国内的网际网路应用层面有所贡献。

对于未来网路Content 的趋势发展，我们是相当看好，而聚硕将以Content 的加值服务为发展的主轴，正如社长所言，在现今的网路基础建构上，我们在Content 的服务是相当完整的，一旦在频宽等基础的设备完善之后，我们便能够在整体的网际产业有所贡献。如此之外，我特别看好「 e-Learning 」的发展潜力，现今在教学、影音通信等各方面，它都是相当被看好的发展指标之一，而在这方面的发展，我们除了结合启迪国际的教育训练服务之外，对于如何建置的过程，则提供我们的技术与服务。

谈到电子商务的发展走向，我们是以B​​2B 为主，并不会朝向B2C 的方向，至于在与Consumer 之间的关联性，最主要是透过我们的经销厂商来作为联系，藉由经销商的产品销售与服务来加惠个人，对于Consumer 而言，我们是属于一种加值服务。

产品的加值突显自我特点

黄：市场的竞争是相当激烈的，您如何看待同一性质的公司，例如与零壹科技的差异为何？另外一方面，如何看待与原厂之间的关系？

吴：作为同是国内的代理厂商而言，我们最引以自豪的是我们没有包袱，而且我们并不是只做一个产品销售的公司，而是可以对产品有加值的服务，倘若只是纯粹做产品的买卖，那么在销售成绩的表现可能未能突显我们的特色，而且在现今讲究整合与咨询服务团队的趋势看来，只做产品的销售是不够的，因此与同性质厂商彼此的竞争过程中，我们是相当强调在产品的加值服务。

至于我们与Cisco 原厂之间的关系，我们讲究的是「实力」，这是因为原厂在寻求代理厂商时，通常会选择有二至三家作为该区的代理商，那么在产品的销售表现上就变成相当重要的选择依据，而我们公司在产品的销售一向都是呈现稳定的成长，而且在产品的加值服务与其他代理商不同，因此原厂对于我们的信赖与评判就相当肯定。以目前 Cisco 在台的代理商，分别有我们、零壹与数技，整体的表现来说，我们的成绩是相当亮眼的。

黄:面对公司快速成长的情况,你如何来突破管理的困境,而贵公司的经营管理之道为何?

吴：事实上，我们公司的管理主要有两个基本方针，首先在面临公司不断成长、扩张之际，最重要的是要能有适当的人才加入我们这个团队，因此在「适当的时间，运用适当的人才」是个人管理公司首要的方向。以此次我们公司即将在八月份上柜的情况来说，能够找到适当的人员加入，不但可以增加组织的战斗力，同时在事件的推动上也能更加事半功倍。而公司经营管理的第二项方针就是「人员的再进修」，以目前来说，我们公司有160位员工，面对网际产业的蓬勃发展与日新月异的情况，若是公司整体没有一同进步的体认，很快的就会被市场所淘汰。

因此我们每个月都会安排一天，让全公司的人员一起到启迪的教育中心，进行在职进修，并藉由全公司的向上奋斗的态度，来保持我们的市场领先地位，就以个人来说，再这三年的经历中，自己的成长是最多的，无论是市场的规划、人员的布局以及产品的了解等，都是体验非常多的。站在整个公司的营运与管理上，我们一直是以冲刺与不断的学习、进度的态度，来因应市场的变化。

各方吸取优点营造致胜关键

黄：对于现今国内的产业，频频往大陆市场外移的情况，您个人有什么看法？贵公司在大陆市场的经营将以何种角色出发？

吴：在全球的经济发展趋势看来，大陆市场目前是最被看好的一块区域，对于这块蕴藏无线商机的市场，我们当然也会有所布局，以我们公司在大陆市场的角色来说，绝对不同于在台湾的定位，在大陆我们不做代理商的角色，而是以「 SI 」的定位为出发。事实上，我们不仅前进大陆，甚至在日本我们也有布局，至于为何会选在日本？其最重要的因素，是向日本「取经」，他们的内容产业技术比我们先进，藉由产品线的设置，来观察与学习它们的成功经验，并将对方的优点移植回台湾，使我们可以成为更成功的咨询顾问。

如此一来，凭借着我们在台湾成功的经营方式，来进军大陆市场，做一称职的产品销售厂商。其实我们对于不一样的区域，有着不一样的Business Model ，至于在国内聚硕科技就是扮演好一个代理商的角色，并不会跨进终端使用者的领域，对于在大陆，我们则不以代理商为定位。

创造企业的经济规模是站稳市场的原动力

黄：台湾的经济方向，目前是以大陆为主要目标，您认为我们未来的走法应朝向哪个方向？在总体经济面与个别经济面又是如何？

吴：在总体经济的表现上，我认为台湾是非常可惜的，其主要的因素来自于彼岸与我们自己，在中国大陆方面，我们都知道大陆是一个人治的社会，因此站在市场经营的法则来说，我们无法做预测，也因为无法做正确的预测导致市场的经营布局有其困难点，其次的原因是我们自己，台湾当局无法打开自己的心胸，有太多的意识型态参杂其中，对于经济的发展就会有所阻碍。

以台湾宏碁电脑为例，过去曾有相当辉煌的时代，也有机会将中国人的PC 推上全球的舞台，并能站稳全球市场地位，但宏碁却没有成功，其主要的原因是宏碁本身没有经济规模，只能靠OEM ，但是宏碁又让自己品牌与代理的产品互相打对台，使大好的机会就此错过。反观现今大陆的联想，极有可能取代宏碁，成为全球重要的 PC 大厂，在过去联想还来台湾取经，如今他们已经向宏碁电脑下单了，这中间的转变，是相当值得我们去深思。台湾拥有优于大陆的研发技术与行销技巧，我们应该好好将这些优点，加以重新整合来创造另一波的奇迹，或许我们可以学习美国的例子，过去他们也是从制造、行销等全部一手包办，但在成本与人力的考量下，他们逐渐将制造所需的人力迁移至劳力较为便宜的区域，改以「RD」作为主要的发展方向，所以我们可以比照这样的模式来作为发展的一个目标。

黄：创造 RD 并非是短期可达成、可一蹴可几的，因此我认为我们还是以制造为主，特别是在 Internet Terminal 与整合上，我们还是有机会的。

吴：关于这个趋势，我是相当认同的，以美国而言，他们过去是Terminal 的技术重心，但是在Internet 高度发展之后，美国的优势逐渐减退，这是因为网际网路并非根基在OS 上，而是以TCP/ IP 为主，因此过去我们需依据美国的想法、在他们的OS 平台下来从事各项研发，例如美国流行ERP、CRM 等，我们就需要亦步亦趋。但是现在以TCP/ IP 为基准，加上大陆庞大的市场商机，可以促使我们研发出的TCP/ IP 或Internet 的应用机制，有机会影响到美国或欧洲，这就是我们台湾非常有利的一个利基点。

讲求标准化、保有客制化的弹性发展

黄：若是我们将所有发展趋势都根基于大陆的市场，情况未必乐观，这是因为台湾过去销售的市场并非是以大陆为基准，当然我们相当看好大陆市场的潜力，但是更重要的因素是如何运用「全球中文文化性」的独特观点，来行销我们在全球网际产业的优势面。

吴：我非常同意您的观点，以台湾目前的发展现况来说，我们应该更开放且在资讯应用的软体市场上，该讲究的是60~70% 的标准化、其余的30~40% 才是客制化，并且在这个过程保有相当的弹性，那么不管是大陆或全球市场都是有相当大的机会点，另外个人认为行销的运用亦是相当重要的，在整个市场的分配上，制造只占了约30~40% 的市场，其余的部分均是行销的市场，因此对于行销的运用是应该多下点功夫。

而个人认为我们在全球网际产业的经营，是应该改变其经营的方针，也就是以「 Time to Volume 」来取代Time to Market ，在短时间冲出多少的量远大于在短时间上市来得更有意义，而这项经营方向，亦是我们的经营理念。藉由我们在大陆市场的高度占有情况，是可以促使我们在全球的网际产业上具有举足轻重的地位。

（整理写作：黄国栋；摄影：苏惠玲）