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2002年专业通路商之电子产业市场观察 系列四／宏碁、亚硅科技 【作者： 陳瑩欣】2002年05月05日 星期日

浏览人次：【11422】 《图三 亚硅科技副总兼发言人刘汉笙：大陆市场结构奇特、低成本的特性虽然吸引台商，但也成为经营上最须顾忌的地方。》

根据本刊今年四月针对150家通路商的普查结果发现，深圳、上海、香港等地均有近三成的通路商前往布点(图一)，显示华中、华南地区的大陆市场相当受到重视。由于景气循环，主导全球经济的美国去年消费性产品普遍走低，加上大陆近年来政策转变，当地科技发展目标已从军用军用国防为主转为民生消费，间接勾勒出前景看好的市场大饼。

《图一 通路商大陆各地布点比例》

另一方面，大陆经济开放之后不但促使消费性内需市场急遽发展，广大且低廉的人力更使大陆具有成为世界制造中心的潜力，不但使产品输送与配销不容轻忽，也更加突显通路商在大陆市场经营与开发之必要。虽然通路商加码对岸的布局，大陆市场仍有许多问题尚待厘清。除去文化差异、政治和税制等冲突，大陆市场的不确定因素还包括技术无法跟进、人才管理困难、资源调度统合等问题，成为当下通路商必须先行解决的地方。

本期锁定台湾通路商在大陆电子市场的布局，从厂商的定位与对岸的发展核心展开探讨，针对两岸不尽相同的发展架构和未来前景进行剖析，寻找各层问题的解决方案，并观察大陆市场暗藏的潜力和忧虑，以及产业向大陆市场推移后，台湾的下个阶段性任务。

布局发轫－香港

亚硅技术营销处副总兼发言人刘汉笙说明：「大陆市场结构奇特、低成本的特性虽然吸引台商，但也成为经营上最须顾忌的地方。」宏碁电子化服务事业群电子零件事业处副总经理林佳璋则解释，大陆市场相当大，13亿人口可带出足够的消费型经济体系。重要性将会取代日本，与欧美厂商并存。

现今由于政策使然，许多通路商选择香港为前往大陆布局的第一步，不论是在香港成立办事处或是子公司，其主要目的皆在为前进大陆市场做准备，等待法令成熟，再逐渐于深圳、上海等地扣关。

这样的做法在通路商之间相当平常，刘汉笙就表示，为了要服膺半导体通路商的原则，1986年在台湾以通讯起家的亚硅，1999年时就在香港成立子公司，其目标就是为了要达到「客户在那里，服务就到那里」的理念，与分公司财务报表合并的型态不同，给予子公司独立运作的空间，并陆续透过香港子公司于深圳、上海、北京、厦门等处成立营销据点，计划延伸触角至成都、大连、南京或青岛，并设立半导体零组件物流中心，目前亚硅计划在大陆设立8到4个据点；在大陆市场，除PC产品线外，以通讯等利基性产品为主。由于该公司在通讯领域深耕已久，客户层在Datacom方面，以台商友讯、智邦为主；Telecom方面有大陆当地如长虹、上海广电等，都是可以长期配合的客户。

虽然以香港为试金石，再往大陆发展的策略相当重要，通路商的动作却不全然躁进，以起步较晚的宏碁为例，林佳璋表示，台湾市场在主板市场因为技术发展已臻至成熟、量产之下供过于求等原因，导致价值降低，市场呈现持平或小衰的局面，反而是大陆这个新兴市场有希望发展这类产品，宏碁因此寻得新商机，藉由台商既有的技术能力打入当地市场。而台湾则继续在RF通信市场加值性产品上努力，继续延伸发展，求得好的成绩，而主板产业则可移至大陆。

新商机，新瓶颈

许多香港在香港规划完整，却不见得能在大陆市场上左右逢源，因为交易风格、税率、人员管理上仍有待厘清；林佳璋指出，宏碁未来将会看大陆市场的需要，再增加据点，目前则以北京、厦门为考虑地。虽然宏碁目前在大陆的布点不多，但是他的观点和亚硅刘汉笙不谋而合，也认为这个市场值得开发，不过他也同时强调，进军大陆适合以且战且走的步调运作，才不致于顾此失彼，连带影响台湾业务。由于尚未对大陆市场的开发还有许多评估，林佳璋表示宏碁目前的客户仍以服务台商为主，中资客户则视为潜在商机，开发较少。

刘汉笙进一步说明，「经营大陆市场须以拿到钱为主，亚硅目前的接单来源还是以大陆台商、外商的比例较重，另外还有当地有办法的厂商以外汇的方式付款。」他认为，应收帐款问题是是大陆与台湾差别较多的地方，也是现今在大陆的台商所碰到的难处。

对此，林佳璋说明，大陆当地的经营特色为「人治社会，有人治想法」。即使签定合约也不一定算得准，「宏碁选择做自己可做的生意，采取不放帐的方式，确实收响应收帐款。」他同时指出，目前接中资客户尚有问题，须等待法令规章明确之后才能执行。

税率与风险

一样是财务问题，宏碁、亚硅可以用选择客户的方式消弭拖欠应收帐款的忧虑，但是税率的问题却成为通路商较难闪避的坑洞，在种种优惠时有时无，政策不稳的状态下，亚硅刘汉笙比较WTO前后的差异，认为加入WTO反而使大陆台商被视同于外商，若是在内地经销必负担0.5%的货物税、6%的关税，以及16.5%的附加价值税，而保税区则因为仅对外销产品有所优惠，对想介入庞大内需市场的台商而言反而帮助不大。

为了规避税务，有些厂商选择以走偏门的方式获利，刘汉笙指出，「黑市买卖可以逃避税率，为此挺而走险的厂商相当多，不过亚硅一切仍以合法为原则，不在这方面钻营。」他认为黑市买卖虽然有办法得到较高的利润，但是也会有遭倒货、拖延付款及无法闪躲查禁逃漏税的问题，风险过高；林佳璋则指出，法令的不确定性高，各省规范不同，使宏碁抱持一边经营，一边观望的态度。

人才管理

除了财务问题，人员管理也同样考验前往布点的通路商，整体而言，台湾厂商渐渐意识到现今的运作模式不适合水平转移至大陆，起因就在于意识型态还无法契合；刘汉笙指出，「过去亚硅采取『以夷制夷』的模式，在不同国家体制下运作，但是仍然可以与总公司链接，但是现今的生产模式不宜完全带至大陆。」他解释，台湾的基础架构鲜明，不难以系统化控制的方式经营出水平统一的产品，「但是大陆不同，因为当地员工还是有吃大锅饭的心态 ，做事方式靠人治而不靠法治，一切讲究关系 ，若是制式的套件规范恐怕会转不动。」

刘汉笙进一步说明，在文化差隔下，亚硅过去以夷制夷的策略不见成效，现阶段实行高阶主管以台派人员为主的方式运行；林佳璋则认为，大陆市场人才创业野心雄厚，若是要离职也无法强留，通路商应采取弹性运用的方式，评估台派与当地人员的适当比例，随时灵活调度，才能在人员跳槽后得以接续。而宏碁也尽力维持公平地对待措施，不看低当地的人员，而是以能力区分职务，给予舞台。

台湾定位

亚硅刘汉笙认为，电子产业登陆寻求降低成本已成必然趋势，从经济面思考，过去20年的产业型态以美国、日本、台湾三地为重，人才多由硅谷流向台湾，但现在已渐有转变，人才渐有随着投资移往大陆的现象。

刘汉笙表示，「政府应以正常的心态看待，给予足够的空间经营，才能让资源控管回到总公司。台湾不必在乎研发重心在何处 ，而是在台湾能不能找到好的人才，政府应鼓励吸收外来人才，建立开放的经济型态。」他进一步指出，除了人才之外，大环境对台湾发展制造中心产业并不适合。以南科为例 ，常有淹水、地震的危机，而环保意识抬头 ，设厂抗争情事逐年增多，都证明台湾应再思考适合自己发展的定位，并在政策上取得共识。

「三通问题使台湾与大陆的关系最近也最远。」林佳璋认为，未来主要的规格制定者将是美国，规格加值者将由台湾扮演 ，而大陆的主要任务则为规格制造者。现在则需要时间共同经营 ，取得互信的成长空间，但政策却成为一项干扰。他说明，过去宏碁的定位在和台湾的二级厂策略联盟，发展相当辛苦，但在公用资源上却能发挥很大的效益。他分析台湾厂商适合发展高附加价值、须Design In 但小量生产、质量要求高的产品；而大陆则以其优势，辅以发展良好的分工体系，攻占低阶但要大量生产的市场。

结语

经济发展需要开放、交流的体制才能顺利成长，从电子产业移往大陆的现象可以看出各式规章制定尚未尽详细，也才导引出通路商在遵循法规的状态下受到阻碍，笔者认为体系与意识型态将会受到潮流牵引，订出适用的办法已是迟早的事情，政府应当忧虑台湾产业空洞化的问题，特别是电子产业中不是每一个项目都有发展高附加价值的能力。

不过这样的评估须由业界教育政府，再由政府视社会环境制定法令让业界遵循，如此才能达到双赢的局面。相同地，在大陆投资的台商也须注意如何深入民间，理解在地的风土民情、生活模式和产业结构，才能就其最大优势发挥效应，而不是一昧地挹注资金，企图从中获取暴利。