前言

電子商務(EC)的話題，從去年興起一直發燒到現在；不論是Yahoo!、Amazon、eBay到今年AOL的併購案，似乎這年頭不和電子商務沾上一點邊，對個人而言，就表示落伍；對企業而言，就沒有明天。那EC到底有什麼魅力，使全球各大企業趨之若鶩，非做不可？讓不少經濟學者跌破專家眼鏡，勇於推翻過去奉為圭臬，視為不敗神話的經濟理論或經營哲學？

個人認為EC的崛起，除了拜網際網路環境的成熟和使用人口的增加之賜，其創新的思維與推翻傳統的經營模式，才是成功最大的原動力。以相同的普及率而言，電視和廣播各花了十三年和二十八年；但網際網路的普及卻只花了四年的時間。正因為其前無古人，而後有追兵的競爭性，自然無法用過去的經驗與理論加以衡量與驗證，必須不斷去嘗試或開發新的技術，從錯誤和失敗中作進一步的改善。因此，這些所謂著名的案例是不是可以將其經營理念與經驗法則，成功地移植到其他對網路新經濟有夢想的企業或個人，是值得大家省思?尤其在這些市場領導品牌的獲利報告出爐後，絕大多數的公司仍處於虧損狀況，使去年在歐美地區掀起對網路公司IPO(首次公開發行)的投資熱潮，面臨退燒的狀況，也加深投資大眾對網路新經濟泡沫化的疑慮。如今，市場的焦點從B2C(Business to Consumer) 轉移至B2B(Business to Business)，是否意謂企業電子商務化是這未來五至十年內，提昇企業核心競爭力的關鍵策略？

市場規模

我們可以從幾項國內外研究報告看出，B2B EC的發展趨勢與市場規模的確遠超過B2C EC。根據IDC的研究指出：至西元2003年全球B2B EC的市場規模約達1兆3000億美元，而相較上網的人口也將成長至5億人左右。另一方面由國內資策會資訊市場情報中心(MIC)所作的市場評估發現：至西元2003年B2B EC的市場規模約是B2C EC的7倍，而這兩者每年各以99%及68%的年複合成長率(CAGR)成長。除此之外，IDC另一份報導也指出：全美製造業電子商務化的市場到西元2002年時，將佔B2B EC市場的1/3，相信這正可以說明，足以撼動全球經濟市場的B2B EC，果真商機無限。

但對絕大多數的企業而言，迫不及待想導入B2B EC的最大效益是來自企業流程再造(Business Process Reengineering)，輔以企業資源規劃(Enterprise Resources Planning)和供應鏈管理整合(Supply Chain Management)，重新提昇企業核心競爭力？還是競相投資成立相關企業如ASP(Application Service Provider)應用軟體服務或是CSP(Co-location Service Provider)主機代管服務，進軍B2B EC令人垂涎的市場？

企業的核心競爭力

及時性掌握與無時間差的企業運轉

從70年代經濟學者主張「企業自動化與大量生產」，使「生產效率」與「經濟規模」成為企業主奉行加強競爭優勢的不二法則。到80年代企業流程再造(BPR)蔚為風潮，大多數企業對競爭優勢的衰退，歸咎於企業內部流程管理的失當；因此，藉由改善工作流程、提昇運作效率、加強運籌管理機制，以強化企業競爭力。而90年代再將ERP與SCM觀念，導入企業流程；目的只希望能充分利用科技，降低再降低營運成本，以增加獲利。

至於今天，所謂e-Business的運作模式是將電子商務(EC)、顧客關係管理(Customer Relationship Management，CRM)、ERP和SCM做水平與垂直整合；把客戶端(Client)與供應端(Supplier)緊緊地串聯在一起，創造一個具有延伸性的價值鏈管理模式(Value Chain Management，VCM)(圖一)。

《圖一　具延伸性的價值鏈管理模式VCM》

因此，當企業決定導入B2B EC，制定企業競爭策略和經營模式時，所必須思考的目的與價值應是尋找企業的核心競爭力─及時性掌握(Just In Time，JIT)和無時間差的企業運轉(Real Time Business Operation，RTBO)。

即時性掌握：

企業主全天候不論在電子商務化過程中，所面臨到的資訊流、物流及金流的整合，都應能達到即時性掌握。讓所有運用流程的每個環節，都能符合電子商務的最高理念與精神-"No Time Delay"。

無時間差的企業運轉

而無時間差的企業運轉是指企業主利用網際網路資源，將ERP、工作流(Work Flow)(圖二)與SCM充分整合管理的解決方案；使企業體制內與企業體制外不同的工作系統能同步運作，爭取最佳的時效，創造最大的綜效(Synergy)(圖三)。

《圖二　企業經營之工作流程整合示意圖》

《圖三　以無時差企業運轉RTBO創造最綜效》

B2B EC的新興市場

以未來B2B EC發展趨勢，所衍生出來的新興市場包括：

1.資訊仲介業者(Vertical Portal)─提供內容以建置產業社群(Community)。

2.軟體應用服務業者(ASP)─整合企業流程與採購服務，提供企業主完整的解決方案。

3.掌握虛擬交易市集(Marketplace)業者─提供企業主採購代理或線上交易平臺服務。

這其中最令人驚豔的莫過於虛擬交易市集(Marketplace)，其所潛在的商機是十分龐大。根據Forrester的估計，至西元2004年時所有企業間的交易的17%，會透過網際網路進行。而從資策會資訊市場情報中心(MIC)對我國B2B EC解決方案市場規模研究發現：線上採購系統的年複合成長率達75%，遠居所有衍生市場之冠；而其所作的另一項我國B2B EC資訊服務市場規模研究也發現：採購代理服務和線上交易平臺服務的年複合成長率達165.9%及100%，再一次證實B2B EC的潛在利益無窮。究竟Marketplace是什麼？它對企業流程運作帶來何種改變與衝擊？它需具備何種競爭優勢？

Marketplace崛起

Marketplace指的是在網際網路上，由一經營者架設一個虛擬的交易平臺，讓其客戶在此平臺上作互動式的買賣行為。包括產品搜尋、詢價、議價、交貨運送、付款等交易流程；再藉由此市集的管理員或經營者所提供的支援與服務，讓客戶對客戶間透過此一線上連結，以滿足彼此採購的需求。若這交易的雙方都是企業對企業，即使企業流程的不同也可以連接所有的交易夥伴，大幅降低買賣雙方互動與整合的成本，我們稱之為B2B的虛擬交易市集。那Marketplace會為企業帶來何種的衝擊與改變？

1.建立緊密的客戶忠誠度：它提供企業與企業間低成本的連結，高密度的互動，自然可以建立彼此信賴的關係。

2.提昇企業流程的運作效率：透過網際網路的及時性與便利性，讓採購人員隨時掌握資訊，降低人力與效率的成本，改善過去不符時宜的流程運作。

3.降低非市場因素對企業供需失調的衝擊：藉由廣大的交易社群，降低企業在備料生產上不足或過剩的風險；一則可避免跌價損失，二則可適時發揮供需調節的功能。

4.產業結構的重整：根據Forrester研究報告指出，至西元2004年時，超過一半以上的Marketplace會提供auction、bids和exchanges的交易機制。這也將使企業對企業間長期合約的比率降低，改為較富彈性的供需合約。

5.價格不再是成交唯一的考量：對企業而言，品質，交期，服務將取代過去採購人員視價格為成交的唯一因素。速度畢竟是現代企業成功，所錙銖必較的關鍵因素。

Marketplace的競爭優勢

再者，身為Marketplace的經營者，必須擁有何種競爭優勢，才能永續經營？

1.科技領先：對技術的提昇應不遺餘力，此為基礎工程，但也最困難。

2.產業的專業素養：必須對該產業交易模式，作業流程非常清楚，提供一個社群式的交易平臺，讓相同產業的客戶可以輕易的找到彼此的需求。

3.全球化服務與運籌：必須能和世界各地的客戶上線交易，結合當地的業者依每一個國家法令制度、風俗民情的不同，而作交易機制的改變。

4.速度領先：包括上線及處理流程速度，沒有速度就沒有機會。

5.人才優勢：人才的培育與網羅，除了專業技能外，更需具備製造業的相關經驗與背景，以提供客戶最專業的諮詢與服務。

6.市場靈敏度：對市場資訊的掌握與靈活的行銷活動。

7.夥伴關係：透過策略聯盟的方式與全球性和本土性的公司，結成夥伴；利用彼此的專業與資源，提供客戶垂直與水平整合的世界級服務。

B2B EC未來的趨勢

未來B2B EC市場機會與趨勢，個人認為有以下四點：

導入各個產業：

政府所推動的ITIS計劃，分為資訊業電子供應鍊計劃、網際網路商業應用計劃及產業電子自動化計劃，目的在提昇產業競爭力。

●資訊業電子供應鍊計劃─分為A計劃與B計劃；A計劃指在台採購金額達15億美元之資訊產品採購商，目標為組成3~5個供應鍊體系，帶動年採購金額150億美元。B計劃指年營業額在新台幣100億元以上之國內資訊主導廠商，目標組成20~30個供應鍊體系，帶動 2,500家中小企業電子化作業能力。

●網際網路商業應用計劃─以流通、圖書、旅遊、成衣、服飾、藥妝、運動用品、鐘錶、醫療器材等，目標是4年推動30個行業，50,000家企業應用網際網路擴大上下游之資整合。

●產業電子自動化計劃─第一階段以車輛、石化、紡織等200家廠商；第二階段以電機電子、機械、金屬、造紙、食品等家廠商；第三階段以航太、造船、輪胎、染料、合成樹脂、印刷等家廠商。

「集團採購」與「採購代理」為明日之星：

對採購者而言，集團採購量較大，議價力量較大；對供應商而言，產品差異化高，可提供更多的客戶作選擇。

以垂直產業、水平服務角度切入：

由上而下(Top-down)策略係由垂直產業之主要業者建立標竿(Benchmark)，利用其在價值鏈的影響力，導入上下游廠商。由下而上(Bottom-up)策略系以擴大使用客戶數目，提供多元化的服務，形成市場標準。

建立產業社群以形成企業入口網站：

這可以分為三個階段：

1.個別企業採購系統－針對各垂直產業標竿企業建置B2B EC系統，並提供交易委外服務。

2.垂直產業社群－在垂直產業中建立交易中心(Hub)，並聯合多家標竿業者之採購系統形成垂直產業社群。

3.商業入口網站(e-Business Portal)－集合各類產業社群提供企業各類線上商業應用。

因此，我們可以預見e世紀的核心競爭力，應同時具備市場性、國際性、高素質人力資源、技術能力和資訊運用能力等，這可以一簡易的公式來表示：

(Market +Globalization + Manpower + Technology + Information)Sharing

而公式中Market包括Customer , Supplier , Competitor ,Forwarder , Logistics ,Warehousing , Bank；Sharing則為 ERP Connection & Web Browser

(作者任職於台灣鋒昊電子商務公司(ECnet))