CTIMES / 文章 / 專業通路商之電子業市場觀察（一） 友尚、威健、禾伸堂 【作者： 歐敏銓】   2002年02月05日 星期二 瀏覽人次：【8787】 在電子、電腦產業重鎮的台灣，自然成為全球零組件廠商逐鹿的主要市場，而透過本地的通路商來拓展業績、服務客戶，確實可發揮事半功倍之效，這也促成台灣電子零組件通路商大量的出現，形成百家爭鳴的特殊生態。 據業者指出，目前國內較正規的通路商，應有百家之數，但若加上轉手經銷的貿易商，則家數還要倍增。這些為數不少的經銷通路商，面對WTO與兩岸競合等新環境，也得依「大者恆大」或「適者生存」（利基市場）的法則調整身段，未來除了發掘好產品線外，也得將服務有效延伸到遼闊的對岸市場。 身為買賣雙方的橋樑、擁有數十到數百項產品線的電子零組件通路商，累積了豐富的產業經驗，對於市場的觀察必然敏銳。在2002年年初之際，本刊特別安排「專業通路商之電子業市場觀察」的系列單元，以探究今年的市場趨勢、機會與挑戰。 本期採訪的對象包括友尚股份有限公司執行副總經理李振福、威健實業公司財務處協理暨發言人周甘淋、威健產品應用暨工程處副總經理林志明、禾伸堂生產事業處與元件事業處協理馬俊平、禾伸堂電通部市場處長盧勝堯。 《圖二　威健周甘淋》 今年供需出現平衡點 對於今年的走勢，大家的看法相當一致，就是：「不會再壞下去了。」 2001年可說是半導體產業史上最壞的一年，尤其是記憶體的跌幅過深，造成多數通路商的沈重負擔。以友尚的主要代理廠牌三星（SAMSUNG）為例，雖仍可望保有全球第四大半導體商的地位（2000年前三大依次為Intel、Toshiba、NEC），但去年因記憶體包袱而使其業績衰退近四成。相較之下，友尚另一主力STMicroelectrionics因無此負擔，即使在2001年業績持平，已有可能從全球第六大躍升到第三大的地位。 友尚執行副總李振福指出，去年因供過於求而造成大家的虧損，但在今年第一季會出現平衡點，接下來，供給面會主動依賣價做調整，所以今年供應商將能得到合理的利潤，但不會有暴利。因此今年各家廠商的動作應是積極中帶保守，生產成長幅度不會太大。 目前晶圓廠的產能都未達滿載，但李振福判斷在今年第三季仍可能出現一些零組件短缺的特例，這主要是因通路商不再屯積庫存，屆時部份庫存用完了，當訂單來時，會有一時趕不及生產的現象；另外則是為了回歸合理利潤，買賣雙方會出現一段價格的折衝期。 對於更長遠的未來，他認同張忠謀所提出的看法：半導體業五年一起伏，但他認為未來可能會再縮短。由此推斷，2003年應該會不錯，到2004年會大好，但2005年可能會再發生新的產業災難，而禍因會出於中國。怎麼說呢？李振福認為中國的半導體製造實力會在這三、五年間逐步提升，當其生產條件達到一定的成熟程度，有可能開始拼命擴充產能，因傾銷而嚴重破壞市場行情。因此他強調產業秩序的維持，會是大家生存的關鍵。 表一　電子零組件產品分類表 大類 類別名稱 類別說明 電子資材元件(D) LCD LCD Panel，LCD背光板，濾光片 LED 發光二極體 PDP 電槳顯示器 電池 鋰電池等 電路板 PCB 接合材料 腳座，DIP Switch，導線架等 傳輸材料 傳輸之線材 其它   電子感測元件(S) 影像感測 CCD Sensor等 溫度感測 溫度感應轉換等 語音感測 語音輸入辨別裝置等 壓力感測 觸控裝置等 材質感測 質料辨別與粗細感測 化學元素感測 二氧化碳感測裝置等 震動感測 搖動速度或力量之感應 其它   電子邏輯元件(L) 一般邏輯元件 如電腦晶片組等 微處理器 CPU,DSP等 微控制器 MCU 可編程處理器 CPLD，FPGA等 影像繪圖處理器 3D Chip 音效處理器 Video Chip 網路處理器 Network IC 訊號轉換或放大器 ADC，DAC，運算放大器等 I/O介面處理器 各類BUS(PCI、USB)控制、轉換。 無線通訊收發器 IR，RF等收發 計時器/時脈產生器   系統單晶片 System On Chip 其它   記憶元件(M) 動態隨機存取記憶體 DRAM, DR DRAM,SDRAM等 靜態隨機存取記憶體 SRAM,XX SRAM等 少次燒錄唯讀記憶體 MaskROM,EPROM 多次燒錄唯讀記憶體 EEPROM，Flash Memory等 鐵電性隨機存取記憶體 FRAM，XX FRAM等 各類暫存器 Registers 其它   電源元件(P) 電源供應器 一般供電，一般電池，太陽電池等 電源轉換器 DC/AC，AC/DC Converter 電壓控制器 DC/DC Converter等 電流控制器   電池充電器   電路保護裝置   電容器   其它   儀器設備(E) EDA Electronic Design Automatic (IC設計自動化系統) 通用設備 邏輯分析儀，示波器，萬用電表，信號產生器等。 測試系統與研發工具 如自動測試系統、資料分析系統。 零件測試儀器 如阻抗測試、材質測試等。 光通訊儀器 光元件測試、精密反射儀器、光通訊切換 電信與資料儀器 如通訊協定分析儀、ATM測試系統等.。 無線通訊測試 如數位微波測試儀、射頻頻道模擬器，EMI量測等。 影音測試分析儀器 如色彩分析判別、聲調分析等。 半導體製造測試系統 如半導體測試系統等。 其它   分類、製造：零組件雜誌 無線網路為大勢所趨 電子業的產值目前佔了台灣生產毛額的三成以上，對國內經濟至關重要。電子產品的種類繁多，其零組件的名目更是成千上萬，業界的分類方式不一，一般可分為主動元件（各類IC）、功能元件(功率電晶體、整流體等)，與被動元件(電容、濾波器等)等，主要產品類別及銷售成長預估則如(表一)所示。本刊則依產品性質分為電子資材元件、電子感測元件、電子邏輯元件、記憶元件、電源元件及儀器設備等六大類別，詳見(表一)。 這些琳璃滿目的零組件，分別應用於電腦、通訊、消費性3C領域，其銷售成績自然深受應用市場的需求狀況所左右。三家通路商目前較看好的應用包括了WLAN、ADSL、手機與PDA、Notebook、LCD Monitor及VoIP等，而無線網路則共同被視為是不可抵擋的未來大勢。 網路效應持續發酵 禾伸堂馬俊平協理表示，PC市場仍為半導體業的主要支撐力，但除非在人機介面上有所突破，PC近年來仍會是個位數持平的成長。 馬俊平分析去年的不景氣，有很大的原因自然是網路的願景描繪得很美，但想的快、用的慢，造成泡沫化的景氣風暴，不過網路的好處並未消失，仍然在逐步的發酵，其中又以ADSL、Cable Modem和VoIP等，因用戶端有購買動力，預計今年中會有明顯的成長。 《圖五　禾伸堂盧勝堯》

手機需求回復2000年水平

馬俊平認為全球的通訊網路市場在今年第三季可望慢慢回升，手機市場的需求更可望回復到2000年的水平，而在歐美原廠尋求降低成本的情況下，會將大量生產訂單投往中、台、韓等地，所以預估台灣手機代工業今年會有高成長。雖然市場的換機需求浮現，但由於GPRS、3G的標準不一及未定等因素，也使得通路商不知何去何從。相較之下，無線區域網路(WLAN)的標準明確、技術成熟，價格也可接受，在無架設成本的優勢下，成為異軍突起的一顆巨星。

WLAN晶片今年難打破一家獨大局面

在技術上，目前802.11b無疑是共通的標準，但在下個階段則出現802.11g及802.11a的競爭。由於802.11g與802.11b使用同頻帶，具有向下相容性，所以友尚李振福預估它會有九個月的主流時間，但過了這段過渡期，就會進入802.11a的寬頻時代。

目前WLAN市場形成Intersil一家獨大就佔了八、九成市場的情況。李振福指出，WLAN晶片的牽涉到RF、Baseband、MAC與電源管理四大技術方案，目前擁有完整解決方案的確實只有Intersil一家，其他廠商或許有個別方案，但因Intersil在行銷對策上也相當成功，合作進場的廠商仍難對Intersil造成威脅。不過隨著各家（包括三星及國內IC設計公司）的經驗累積及技術整合，預計在今年底、明年初，市場可望出現新的戰況。

至於Bluetooth及IrDA兩項無線傳輸技術，李振福認為Bluetooth將限定於個人網路的特定市場，而IrDA將來的成長則有限。

IA受挫，習慣為主要障礙

威健發言人周甘淋也廣泛的指出，他對Flash、DRAM的市場審慎樂觀，其力道會在下半年，前後將有10%的落差；以AMD的Flash來說，前年很強，去年是供過於求，今年則應該會不錯。另外，網路部份的應用會比較快有起色，例如VoIP，Broadcom即看好此市場，威健也投入模組化設計。他相信Cable Modem與ADSL今年也大有機會。

至於消費性電子的部份，周甘淋認為IA的需求面仍未明顯浮現，發展受挫的主因在於標準化的發展未來成熟，不足以形成大量生產、低價刺激市場的需求環境；更重要的關鍵則是既有習慣難打破，因此得從個人電腦、手持行動助理等重量級產品的角度逐步發展，慢慢改變使用者的習慣與認知，才能讓智慧型的IA產品打進較傳統的消費性電子市場。

中國市場，佈局艱辛

中國市場的經濟正快速起飛，各級政府也不斷祭出對高科技產業的利多誘因，向外商頻頻招手。對於同文同種的台商而言，面對如此龐大的內需市場與廉價人力，自然是魅力無窮。

在台商紛西進中國之際，身為上、下游溝通橋樑的通路商，即使在通路運作上仍是困難重重，也不得不及早跨海佈局。周甘淋表示，目前中國的共產主義本質不變，將買進賣出的通路商視為第三產業，無法設立正式公司，在進出口上也備受刁難。此外，面對幅員如此廣闊的疆域，如何佈點、如何管控以提昇經營效率，進而能確實收款獲利，都是高難度的問題。

審慎佈點、深耕客戶

周甘淋表示，去年通路商在中國發展非常辛苦，仍在賠錢投資者應佔大多數。威健進中國已有七年的時間，目前已有獲利，但這是累積許多經驗才做到的。周甘淋指出，想要通吃大陸市場是痴人說夢的事，如此一來反而造成自己經營上的沈重包袱。目前台商在中國已漸依產業形成聚落形態，因此他認為通路商應該依客戶的據點，及本身的產品特性來審慎設點、深耕服務既有客戶，才可免於尾大不掉的困境。

另外，通路代理商在中國仍有兩大難題，一是放款、收款，一是物流與庫存。周甘淋表示，要在中國市場將業務量大幅提升並非難事，但問題是能否收回貨款？因此威健在作風上寧願選擇保守，重視買賣信用，以穩定獲利為首要考量。至於物流方面，他期望台灣政府加快開放的腳步，讓兩岸能發展出無障礙的物流環境。

友尚也已在大陸佈局多時：95年到香港，97年到中國，在深圳、夏門、成都、上海設點，目前已有員工102人，今年預定提升到150人以上。李振福表示，今年對大陸的動作會加大，在業績上也應該是收成的時候了。

就台灣與中國之間的關係來說，李振福認為台灣的高科技廠商要過去卡位，在五年內還有機會，也擁有主導權，這和過去日商主導台商發展的模式類似，當中國市場接受了台商的技術引導，未來的一段時間內，將會對台商形成依賴。

他認為中國三、五年內在半導體產業仍無大成就，這是因有經驗的人才不足，而台灣目前已與世界同步。台灣未來應與中國互補，由台灣發展微笑曲線中上揚的金融、研發及市場行銷，大陸則扮演基礎的生產製造角色。因此，台灣應創造資金可以停留的自由金融環境，他認為愈開放愈好，政府其實不用擔心；另外，為了發展設計能力以保有優勢，需要政府以更宏觀的眼光與政策來引導，十年、二十年後該具備的設計能力，現在就要開始培植。

通路商成功條件

台灣通路商的市場競爭激烈，因此各家廠商無不戮力強化自己的競爭優勢。除了維繫與主力品牌廠商的代理關係外，也得把眼光放遠，尋找與發展下一波的明星產品。

威健周甘淋指出，資本有所謂投資組合，通路商的代理線也應強調投資組合。他認為產品線之間的互補性相當重要，若通路商只靠某明星產品來獲利，長遠來看是危險的。以威健來說，目前的四大品牌為AMD、Broadcom、Cypress與IBM，共佔營收八成，但威健仍重視副產品線，如IR、Microchip的拓展，並投入不少資源去教育市場，扶植新的產品線，因為在高科技產業的變數極大，誰能肯定今日的小麻雀，不會成為明日的耀眼鳳凰？

禾伸堂馬俊平也強調，為下一階段產品做好市場研究與準備十分重要。今日競爭力比較的是速度與精準度，經營者要有很敏銳的觀察力；台灣雖然沒有很好的軟體實力，但是反應快速，加上在硬體製造上的豐富經驗，馬俊平認為可以在韌體（firmware）的發展上找到很好的著力點，為自己與客戶創造利基。

目前各通路商皆強調FAE，負責Turnkey的Total solution和Layout debug等服務，這正是為了提升自己的加值性，與客戶建立起更長遠的關係。馬俊平進一步指出，這是知識經濟下的必然發展，服務業者除了需具備更專業的能力外，對於市場脈動更要能看得遠、看得準。這時建立符合本身特質的系統工具就非常重要，以禾伸堂來說，該公司主管及系統工程師曾半年放棄休假，只為讓SAP的ERP系統在89年1月1日能順利上線，馬俊平認為這段時間的投入非常值得，確實為主管提供了決策分析上的幫助，加速對市場的正確反應。

永續經營，唯有文化

除了技術、資本、遠見、服務等市場法則之外，友尚李振福總結指出，一個企業能否在大風大浪之下仍屹立不倒，決定的關鍵還在它的公司理想與文化。

禾伸堂馬俊平對此做了更詳盡地闡述。他也認同有文化特質的公司，才會延續發展、成長茁壯，而事有終始，物有本末，他表示必須認清獲利與獲益的差異，企業競爭雖以獲利為關鍵，但人更是控制獲利的關鍵中的關鍵。這就突顯了「以人為本」的企業經營本質，不僅談法、談理，更要談「意」；公司是員工的舞台，員工登台的目的不僅為了掌聲，而且本想這麼做，也惟有如此，才能盡情演出。

馬俊平回顧一年多前該公司一上櫃即成為股王的歷史，淡淡地表示這是意料之外的成果，公司只是在一股很強的凝聚力之下，立定目標就全力以赴罷了。看到許多企業在環境變動中對台灣的未來顯得信心動搖，馬俊平強調，「不是台灣不好，而是還沒有做好。」

台灣在過去半個世紀以來，已穩紮穩打的奠定農業、輕工業、重工業、精密機械與電子高科技產業的厚實基礎，實力傲人。每一次轉型都是一次嚴苛的挑戰，卻也是一次的轉機，而事實證明我們具備了很好的應變能力。在長期打拼經濟之下，台灣企業的戰鬥力十足，但較可惜的是，少了一些文化的思考與堅持，難得一見所謂「惠普風範」的出現。在走入設計與服務的新世紀定位中，台灣廠商確實需要更用心看待「人」的價值；也惟有用心，每一步就能走得踏實。