《圖一　曾禹旖：通路商扮演的角色並不是單純代表原廠，有時候也代表客戶與原廠溝通，這點往往都被忽略了，代理商需要在原廠與系統廠商間建立一個Customer Interface Highway，除了建立新產品的解決方案之外，也要建立良好暢通的溝通介面。》

常有人問我，益登的競爭對手是哪個廠商？我的答案是沒有，所謂沒有並不代表我們特別厲害，認為所有人都不是我們的對手，而是說現在電子零組件通路產業，每一個廠商都有其特色，有其生存發展的優勢與競爭力。

本社社長黃俊義（以下簡稱黃）：高科技產業的競爭相當激烈，然而益登在最近幾年發展相當迅速，這不僅在高科技產業難能可貴，對於一個通路商來說更是不簡單，是否先請董事長談談一路走來的歷程，其中的秘訣在哪裡？

益登科技董事長曾禹旖（以下簡稱曾）：益登成立於1996年7月，一路走來運氣也還不錯，不過很讓我們驚喜的是這個產業一直有新產品、新趨勢、新應用不斷地推陳出新，甚至類似大陸這樣的新市場，儘管起步的時間相對是較晚的，但是在時機上，益登得到不少產品、公司正要起飛的契機，相較於許多知名的代理商，多的是20年以上的產業經驗，不過這樣的經驗有時候卻成為一種包袱，經驗不豐富的益登反而沒有這種困擾。當然經驗所帶來的優勢也是一個重要的競爭力，我的意思是要善用優勢。

在剛開始的幾年，益登代理的產品並沒有所謂的名牌，我們都是跟原廠一同成長，很多人說這就像孵蛋一樣，要看到成績需要時間來等待，尤其在Y2K的前幾年，高科技產業的發展相當迅速，有很多領域的市場熱度都很高，但是益登並沒有盲目的追隨市場熱潮，事實上有很多領域在市場已經開始熱起來後再投入，就已經來不及了，所以孵蛋理論的堅持，在這幾年開始發酵，成果也跟著慢慢顯現。

《圖二　常有人問我，益登的競爭對手是哪個廠商？我的答案是沒有，所謂沒有並不代表我們特別厲害，認為所有人都不是我們的對手，而是說現在電子零組件通路產業，每一個廠商都有其特色，有其生存發展的優勢與競爭力。》

專心經營代理產品

黃：在代理產品的經營上，如何選擇有潛力的產品與廠商來代理，很多廠商會透過子公司的方式來豐富自身某個領域的實力，也藉此降低失敗的風險，貴公司對這個策略的看法如何？在代理線的經營上又有什麼策略？

曾：益登在經營代理產品線的時候，把它當成是一個交朋友的過程，我們常常都在觀察市場的趨勢，尋找具備潛力的產品與公司，當然並不是每一個產品都會在市場上成功，我們並不會在同類型的產品中，透過許多方式取得不同廠商的產品，在每一類產品中益登只經營單一廠商的產品，所謂交朋友有兩個重點，一是信任（Trust）、另一是承諾（Commitment）。如果在同一類型的產品中，同時經營好幾個不同廠商的產品，變違反了交朋友的原則。

黃：在國內零組件通路業中，市場上常會出現某種既定的印象，這類印象類似提到世平就想到Intel；提到友尚就想到Samsung、ST；提到品佳就想到Philips；提到益登就想到Nvidia，對於這樣的印象，或許代理商也不想要給市場這樣的印象，針對這種現象，董事長的看法如何？

曾：事實上我們要給市場，尤其是客戶的印象是：在要投入任何新的領域之前，先來問問益登是否有相關的解決方案。通路商扮演的角色並不是單純代表原廠，有時候也代表客戶與原廠溝通，這點往往都被忽略了，代理商需要在原廠與系統廠商間建立一個Customer Interface Highway，除了建立新產品的解決方案之外，也要建立良好暢通的溝通介面。

讓上游的原廠與下游的系統廠商都獲得最大的利益，達成一種三贏的局面，這就是電子零組件通路商的價值所在，而不只是將產品做轉手的工作，只是單純的買賣。而這樣的溝通對代理商來說，背後需要有很堅強的基數支援能力作後盾，益登總員工有175人，其中有60個應用工程師，比重超過1/3，平均1個業務員搭配1.2個工程師，可以提供原廠最堅實的技術後盾，同時帶給客戶最完整的技術服務。

市場競爭重點

黃：延續剛剛的話題，市場競爭越來越激烈，對於原廠來說，直銷可以掌握更多的獲利，而以客戶為導向的市場發展趨勢，更可能讓原廠意識到需要掌握這部分的能力，而加以經營通路業，這對代理商來說是一個挑戰也是必須要突破與再提昇的地方，策略上是否有任何因應的做法？

曾：對於電子零組件通路商來說，挑戰其實是一直都在的，這個問題大致上分成兩個部分，一個是原廠自己掌握通路；一個是由原廠對系統廠商提供完整的技術服務。在市場的經營部分，通路商的角度應該是協助原廠或是該領域，將市場的餅做大，而不是去考慮能掌握多少百分比的市場，原廠將代理權收回轉變成直銷的狀況當然可能，但是這是不是反而增加原廠經營的難度與成本，其實也是原廠需要考慮的，站在通路商的立場，協助原廠開拓市場才是最重要的。

另外，就技術服務部分，基本上游通路商協助原廠進行技術服務是基於產業分工的立場，尤其產品的發展越來越多樣化，並非單一的供應商有能力可以提供所有市場上所需的解決方案，通路商對產業或客戶的了解，還是有些許差距，這也是為什麼國內的電子零組件產業還是持續的發展，因為每個代理商都有其優勢與特色之處，原廠要建立這樣的能力還是需要花很大的心力。

黃：因此建立自我的核心競爭力與差異化的策略是相當重要的，尤其是在面臨未來的產業發展趨勢時；所以簡單說起來，董事長認為益登的特色在哪裡？與其他代理商有什麼樣的區別？

曾：益登一直以來都致力於開發新產品與解決方案的開發，並為市場介紹具潛力的公司，我們會適時的抓住產業的主流，例如在3D繪圖方面我們有Nvidia；在手機代工方面我們有Silicon Lab.等手機應用解決方案，這些廠商在我們代理的初期都是沒沒無聞的公司，產品更是市場上相當陌生的解決方案，這些產品後來不但被市場所接受，甚至成為市場上的領導廠商；其中的原因，一方面是運氣，一方面也是我們正確的眼光。

內部管理與未來發展

黃：以服務的角度看起來，未來的電子零組件產業，品牌的重要性已經越來越低，是不是有可能形成原廠退居第二線，未來站在第一線與客戶溝通與提供服務的就是通路業者，甚至是所謂的應用工程師？

曾：這個問題其實對每個通路商來說都有不同的答案，端看通路商的定位為何，有的通路商以庫存為主要競爭優勢，提供客戶在任何時間需要的半導體零組件，扮演的是穩定市場供需的角色；而有些則是提供單一產品應用完整的解決方案，讓客戶再投入某項產品的開發時，就很容易的想到某某廠商，這個產業很有趣也相對吸引人的地方就在於，只要專注在某個領域，投入心力加以努力，就可以在市場上佔有一席之地。

所以常常有人問我，益登的競爭對手是哪個廠商？我的答案都是沒有，所謂沒有並不代表我們特別厲害，認為所有人都不是我們的對手，而是說現在電子零組件通路產業，每一個廠商都有其特色，有其生存發展的優勢與競爭力，這是一個很好的現象，雖然大家都處在同一個產業當中，某種程度的競爭當然有，但是又各自都有其較為突出的部分，我認為這是相當好的現象，也是產業多元與分工的展現。

黃：益登整個成長發展的過程相當迅速，但是快速的成長或許也帶來某些問題，對於通路商來說，溝通的介面與平台相當重要，有些老牌的通路商就認為這是一個相當重要的競爭優勢，貴公司對於資訊系統的重視程度如何？對於e化所帶來的優勢有何看法？

曾：MIS系統對於公司的內部管理與外部聯絡相當重要，在幾年前Y2K的時候，這類話題更是熱門，而對於通路業來說更是如此，MIS系統扮演的角色已經越來越重要了，對我們來說一套適當、有彈性的資訊系統，是重點所在。目前我們在香港、新加坡、上海、深圳、北京都設有據點，公司的每個員工都可以從網路上，在適當的權限底下，查詢公司所有的資訊，對於公司網路資源使用的頻率就是我們考核員工的標準之一。

再者，這個資訊平台也是客戶與我們溝通重要的媒介之一，客戶可以透過這個平台了解其所需要的零組件的狀況，也可以透過線上的技術支援，排除簡單的技術問題，以提昇效率。這個MIS系統真正需求的維護人力只有1.5人，相較於其他廠商來說，益登在這方面的負擔很低，MIS系統貴在適合，而不在複雜。複雜的系統除了不好用之外，也帶來維護的負擔。

黃：貴公司整個給人的感覺很有活力、效率，也像董事長形容的沒有所謂的包袱很清新，站在永續經營的角度上，要怎麼樣建構深厚的文化，一方面兼顧現有的優勢，一方面又培養未來的競爭力？目前是否也面臨到這樣的問題？

曾：對於公司長遠的生存發展來說，其實有諸多問題與發展需求，需要慢慢的加以建構，不過大原則只有四個字，就是簡單、透明，對於業務模式來說就是盡量簡單，因為很透明，每個人都需要有成本的觀念，這是組織運作的重點，所以員工要盡量開創每個人的價值，每一個人的成本如何，可以為公司帶來多少利益，當一個員工為公司帶來很多營收，我們也會讓他的收入有相對的報償，公司的好壞與每個員工有有關係，這是相當重要的觀念。

黃：大陸市場是一塊相當大的磁鐵，最近這幾年國內高科技產業對於大陸市場的耕耘已經成為一個常態，我們也看到貴公司在大陸的佈局已經相當完整，投入的人力也相當多，所以大陸市場是不是未來貴公司成長的主要動力？對於大陸市場與台灣市場的發展看法如何？

曾：不只是單純在大陸，我們認為台灣與大陸都還有很大的成長空間，基本上是互相支援的，因為台灣與亞洲週遭的日本、韓國等都將製造往大陸移動，也因此形成一種全球性的產業分工，代理商為了服務客戶勢必要做相對的因應與調整，這是大環境所造成的趨勢，很難避免。但是台灣與大陸在角色的扮演上還是有所謂的分工需求，並非是大陸市場會完全取代台灣所扮演角色與業務量的情況發生，重要的還是長期的規劃。

事實上，我們在大陸目前做的只有簡單的Design in，所有的發展與規劃還是要長期不斷地，一步一步慢慢規劃、摸索，然後建立基本的架構。大陸市場有其特性，在當地很容易創造一個新的品牌，另外大陸也很容易創造新的應用，這些都是相較台灣有機會的地方，畢竟台灣廠商在文化方面佔有一些優勢，但是經營的重點還是務實，有許多東西還是要花時間去了解的。

黃：產業變化的速度越來越快，董事長也一直談到有關新興應用、產品的開發，不過相較於過去，明星產品的發掘已經越來越不容易了，在未來3～5年中，隨著產業的發展，哪些市場是有未來性、競爭力的領域，而在產品與廠商的發掘上，又應該注意哪些重點？

曾：過去10年，台灣整個高科技產業的發展與PC脫不了關係，未來的市場發展PC當然還會是一個相當重要的領域，但是成長已經較為穩定了，會帶來高度成長的應該會是像手機、LCD這類比較消費性的產品，整個產業的發展也是如此，消費性產品的比重會逐漸提昇，雖然不至於完全取代PC，但是會慢慢取得一個平衡點。

然而有很多競爭環境已經不一樣了，有一個重點就是，訊息的流通迅速，這是好處也是壞處，在過去訊息相對封閉的時代，為什麼日本可以在全球經濟上取得相當重要的地位與優勢，因為日本人對於資訊的蒐集分析能力很強，但是現在所有人都可以很容易的取得資訊，好處是我們可以很容易找到需要的產品，壞處是資訊越來越沒有價值，環境變得很挑戰，但是透過良好的基礎工程，就可以把所需要的優勢建立起來，這是很重要的一點。（整理＼廖專崇；攝影＼振漢）