等待市场还是抢先卡位？

柏拉图：干嘛大老远跑到中国去搞「电子商务」？

亚普达：中国市场大！一般商人对待市场的态度有两种，一是等市场，等待市场成熟；另一种是抢市场，先卡位。虽然市场不成熟，但确实有需求摆在那里，而且成长很快，您知道在电子商务这领域，只能存活「第一名」，我们就是要拼中国B2B(企业间)电子商务的第一名。

柏拉图：听说中国电子商务环境还很不成熟？

亚普达：这是比较而来的。现阶段中国电子商务的发展是存在一些问题，资讯流、金流、物流、商流等方面都有一些障碍，我们认为这是大环境的问题，不是任何一家公司能够解决的。但相对地，潜在商机的确存在，比如：在中国大陆一般的企业在分销体系中，往往会受到客观环境的限制，导致业务拓展困难，因为中国大陆的区域实在是太大了，对于企业来讲，每个城市如果要派销售队伍出去开展促销活动，那么他的整个销售费用，光是出差费用就非常高，特别是这几年，整个运输、住宿等配套系统的价格都不断往上涨，导致了整个出差费用的上浮，更加重了企业业务拓展的负担。

由于区域的幅员广阔，使得企业在跨区域销售方面就存在一定的障碍，像康师傅、统一、宝洁公司这样大规模的跨区域型企业是寥寥可数的。而实际上，这些跨区域型企业到目前为止，也并不是凭借一个厂来辐射全国，而是在各个主要的地区设分厂，然后来辐射当地。

在大都市设点　以利第一线促销

柏拉图：针对这个问题你们有什么解决办法？

亚普达：我们的解决方案很简单，一口气在中国一级都市全面设点。我们在全国32个城市设立了服务网点，这些服务网点并不是加盟性质的，而全都是直营点，有我们自己的销售队伍，有我们自己的员工来联络这些经销商和制造商，用第一手的资料，在第一线促成销售。

柏拉图：...32个都市，区域这么大，人员怎么管？

亚普达：简言之，目标管理、充份授权、快速沟通是经营主轴。因为不同于其他网站，我们不仅做资讯服务，而且做撮合交易服务和付款服务，很快还要做物流配送服务，所以部门分工定位清楚，专人专责地从运作网站，辅导办事机构与客户的联络、谈判、签订合同、直至付款提货，全程服务。作为一个促成企业交易的电子商务公司，我们的内部管理首先实现了网路化，美国、台湾、大陆的办事机构之间实现了立体化资讯，人员、工作专案管理目标清楚，工作效率极高。

柏拉图：...对了，现在这一行在中国竞争激不激烈？

亚普达：目前在中国地区提供电子商务服务的公司有一堆，但大部是以建网站或相关上网服务为主，少部份提供交易服务的，又都把注意力集中在「外贸」这一块；而像我们亚普达供销网这样致力于大陆内外贸食品、日用化工产品的专业电子商务市场，并且提供撮合交易服务的恐怕还没有。但竞争还是很激烈，因为大陆企业上网意识还不够，对电子商务提供的服务也不太清楚，容易造成大家打混战...

大陆地广 为B2B批量交易获利

柏拉图：那你们对B2B市场是否有什么独特的看法？

亚普达：在整个供销市场体系中，特别是电子商务市场里面，我们很怕去做三角形的市场。所谓三角形的市场，简单的说就是一个供应商供应非常多的客户，比如说一家钢铁公司提供的钢铁产品供应面会很大，需要钢材的下游客户很多。反过来，倒三角形的市场也避免去做，就是一堆人做生，而他的需求只有一家，比如汽车工业－ 生产汽车零配件的厂家很多，但全国只有少数的几家汽车厂会有需求。这些三角形的市场，对网路公司的机会实际上非常的少，市场容易让三角形尖端的少数厂家操控，所以电子商务应该发展「梯形」的市场－卖家、供应商多；买家、需求者也多。在这种「多对多」交易的关系下，才可以非常充分的利用网路这种便利的交叉促成的功能，才能够体现出网路的特性。这也就是我们亚普达会锁定「梯形市场」的原因。

柏拉图:哪些行业算梯形市场?

亚普达：比如我们现在选择从食品及日化产品着手，都是一大堆供应商(卖家)及经销商(买家)；是典​​型梯形市场，需要大量促成服务...

柏拉图：为什么要对经销商，直接卖给消费者不是更好？

亚普达：你讲的在我们「行话」叫B2C(企业对个人)，我们是做B2B企业对企业的服务，专做批量交易。批量交易是企业间B2B电子商务中很重要的一个观念，一般的B2B，不管是国内贸易也好，国际贸易也罢，都是批量成交，少则一卡车，多则一个货柜，每单成交金额都很大。因为中国地域很广，只有物流和金流的效率都做的非常好，才有办法去赚到中间的这个价差，否则没有办法去负担中间运输等费用。而B2C相对来讲价差非常小，做起来很辛苦，相对而言，只有充分去促成企业对企业这种大量的交易，才能有合理利润，所以我们强调在中国电子商务市场，应优先去做企业间批量交易。

柏拉图：可是，现在真的是投入中国电子商务的时机吗？

亚普达：目前时机千载难逢，内在诱因是大陆的政府正积极倡导政府、社团的网路建设工作，下一波鼓吹企业上网，开始推广B2B的电子商务模式，企业的网路意识正在不断地提高。外在利多是中国即将加入WTO意味着出口的扩大，进口的激增。国外利用网路找货源已经是购买习惯之一，中国企业上网势在必行，我们看准了这个势头，早在亚普达英文网站累积50000余名国外采购商，而在亚普达供销网简体中文网站则拥有4000名经销商。可以说外贸内贸两方面，我们都做足了准备...

柏拉图：问个实际问题，你们靠什么赚钱？

亚普达：主要是客户市场开拓服务费和5%的成交佣金，另有一小部分会是网站广告收入。我们的简体中文网站刚刚开通两个月，但已经有了近6000名客户，成功的促成了好几笔交易，这样的成绩客户和我们都是比较满意的。

相信在一年内我们可以做到相当可观的交易量，公司有希望在未来一年就开始有营利。我们的经营理念是让企业上网，是我们商务服务的开始…

网路泡沫化有预警作用

柏拉图：现在网路股跌得很凶，会不会如人所讲「网路泡沫化」？

亚普达：网路不会是泡沫，但没有实质收益的网路公司很可能会成为泡沫，大陆在这一波美国网路股大跌之下，反而有一份预警作用，大家更注重赚钱模式，也比较务实去服务市场，这是可喜的现象，有利于网路环境的健康发展。

柏拉图：你能预测中国电子商务的未来吗？

亚普达：中国电子商务的未来在哪里，如何去预测未来，我们认为准确预测未来的最佳方式就是 － 创造未来。任何一家公司的成功都足以改变未来，一方面要拥有最先进的网路技术，公司从创始人到企划、工程部等都要有一群非常优秀的电机博士或专业人才；另一方面，在中国经营的团队要是一批对中国市场经验丰富的销售队伍，拥有很深的商务资历，在实战经验上更具有优势，这两方面结合起来，有人懂电子，有人懂商务，「网路」与「通路」双管齐下发展电子商务，将成为现阶段于中国大陆市场一个独特的电子商务解决方案。至于是不是最好的方案，我想「只要做成功了就是最好的解决方案」。任何一家成功，都会创造中国电子商务美好的未来。

柏拉图：...电子商务会是美好的未来...

亚普达：勇敢迎接网路世界的到来吧...

理想国中的「柏拉图」不断的问；

网路世界的「亚普达」不断的答；

...21世纪的网路世界会不会成为美好的理想国，值得期待。

(作者曾任康师傅集团中国大陆顶利油脂食品公司总经理、天津华信洋行总经理，现任亚普达国际电子商务中国地区总经理。)