對於做為上游IC製造商與下游電子產品系統廠之間橋樑的半導體零組件通路商來說，要想在競爭激烈的市場中出奇制勝，除了必須具備高超的行銷貿易手腕，所擁有的FAE（Field Application Engineers；產品應用工程師）團隊是否可提供優良之技術支援，更是關鍵要素之一。也因為如此，FAE人力資源的建置與佈局，成為現今各家通路業者極度重視的議題；除了FAE人員編制的持續擴大，對於FAE人才能力條件的要求也越來越高，使得這一群在過去與IC設計公司、系統產品廠商的R&D人員同樣擁有“工程師”頭銜，但在地位上似乎較容易被忽略的技術人才，逐漸受到重視。

究竟FAE在半導體零組件通路產業界中所扮演的角色為何？目前國內半導體零組件通路商的FAE團隊佈局現況又是如何？在瞬息萬變的市場中，FAE又面臨哪些新時代的挑戰呢？

FAE的新時代角色

半導體零組件通路商為什麼需要FAE？隨著市場對於電子產品功能的多樣化需求逐漸增長，產品內部IC零組件的種類與用途也是五花八門、且相關技術日益複雜化；在此情況之下，系統產品業者要設計出最新的產品，又要克服上市時程縮短的壓力，勢必需要更多在零組件技術上的支援；但IC原廠所能提供的服務能力畢竟有限，此時半導體零組件通路商成為重要的中介角色，不僅要分擔上游供應商對終端客戶的技術支援工作，在銷售IC零件予系統產品業者的同時，甚至也必須為這些客戶提供整體性的產品設計解決方案（Total Solution），才能為自身創造更多的附加價值。也因為如此，原本在通路業界地位並不十分顯著的FAE一躍成為其中要角。

《圖一　宇詮科技應用工程部協理沈世傑》

編制與功力全面擴大升級

奇普仕協理發言人林善維即指出，傳統半導體零組件通路商較注重業務行銷方面的人力，但現在終端廠商對零組件規格的了解需求、以及希望通路商協助完成產品Design-in的需求越來越高，為提供客戶更佳的服務品質，通路商自然得加強公司內部FAE技術人力的比重，並要求FAE人員在各方面的能力條件。益登科技副總經理林勝義亦表示，在變化快速的市場中，關鍵零組件對於終端產品的效能表現具有決定性的影響，於是過去在零組件通路商內部僅做為單純技術諮詢的FAE，在組織與功力上也必須不斷提升。

而對於目前的各家半導體零組件通路商來說，尋覓適合的FAE人才擴大編制、並對FAE團隊投注更多資源，皆是重要的公司發展策略之一。品佳技術行銷事業處協理田克亮表示，通路業者要想成為市場贏家，關鍵就在於所能提供的技術服務能力，因此增加FAE團隊人數，並使其數量與業務人員的比重接近１，成為大多數業者的做法。宇詮科技應用工程部協理沈世傑進一步指出，對以功能變化組合較多的主動元件為大宗產品線的通路商來說，FAE團隊的重要性更是不在話下，因此業者除了組織編制的擴充，以及對所招募之FAE人才的能力、個性特質有更高要求，對於FAE平日的能力培訓更是投注許多心力。

《圖二　奇普仕協理發言人林善維　》

溝通技巧與經驗實力兼備

那麼究竟什麼樣的人才適合擔任FAE？由於半導體零組件通路商的FAE工作內容與IC設計業或系統廠商的R&D工程師相比較，可說繁雜了許多，不但必須在最短的時間內為系統端客戶解決零組件應用的各種問題，也要隨時與原廠保持密切聯繫，對半導體最新產品的技術發展狀況做即時的了解，同時回饋終端市場的反應；也因為如此，半導體零組件通路商於在招募FAE人才時，不只是看應徵者所擁有的技術實力，也會注意人才的個性特質是否適合擔任FAE的工作。沈世傑表示，FAE除了要面對設計專案中的電路圖，也必須面對不同的「人」， FAE在待人接物、應對進退上需要更加圓滑且有技巧，但一般理工背景人才多不擅與人交際，因此一個好的R&D工程師人才，在個性上不見得適合擔任FAE。田克亮亦表示，FAE除了一般工程師的邏輯能力條件，更要擁有良好的溝通能力與高EQ（情緒智商），可說是需要理性與感性同時兼具。

此外，由於現今的半導體零組件通路商多必須提供產品設計的Turnkey Solution服務，為協助客戶克服“Time to market”的時間壓力，業者對FAE除了在專業技術、個性特質的要求，更希望FAE能具備產業界實戰經驗，才能更精準地掌握市場先機。林善維表示，由於對FAE產業資歷的注重，奇普仕招募FAE新人時對應徵者的學歷高低反而較不注重，無實際工作經驗的社會新鮮人可能會是較不被考慮的選擇。沈世傑亦表示，以宇詮目前的FAE團隊為例，成員皆是具備兩年以上產業經驗的人才；此外因為FAE需要對電子產品的整體系統架構有一定的了解，曾經擔任系統產品R&D工程師的人才，更會是業者希望延攬的對象。而除了鎖定具備優秀條件的人才，半導體零組件通路商對於FAE人力的培訓與佈局也十分注重，除希望藉此加強FAE人員的功力，並讓團隊發揮最大效益。

《圖三　益登科技》

通路商FAE軍團教戰守策

為讓FAE團隊創造更多附加價值，半導體零組件通路商一方面向外尋覓優秀的FAE人才，另一方面也積極在內部FAE團隊的訓練與人力佈局上投注心力。而由於各家通路業者在所代理的產品線與市場經營策略上有所差異，大多數的通路商FAE團隊除了接受原廠的外部訓練，也十分注重套內部的人才養成教育，此外在人力配置戰略上更是各有一套不同的學問。

品佳以推動「全員行銷」為終極目標

在半導體零組件通路業界已有超過十五年發展歷史的品佳，其FAE團隊的內部名稱為「TCC」（Technical Competence Center），該公司以建立完整的技術支援網路做為FAE人力佈局策略，並依產品複雜度的不同將人力配置方法分為四個等級，提供客戶“量身訂做”的解決方案。田克亮表示，FAE的技術支援應分為兩個部分，一是對包括上游原廠與下游終端廠商的專業服務，二是對公司內部其他部門的技術支援；對外，品佳FAE專業形象的建立與快速、高品質服務的提供，對內則是注重業務與技術部門的緊密合作，務使讓原廠能放心將產品交給該公司代理銷售，並提升客戶的滿意度。

在FAE人才培訓策略方面，品佳除提供經費補助，鼓勵FAE人員接受外部的技術、語文能力訓練，內部也自有一套完整的養成教育課程；田克亮指出，該公司的養成教育包括建立FAE團隊對自身所扮演角色的認知，以及對市場、產品的整體了解等內容，透過類似“教學錄影帶”的文字影像檔案呈現，協助新進人員更快進入狀況。此外，品佳並以積極推動「全員行銷」概念為FAE團隊佈局之最新策略，期望能培養FAE人員的全方位能力。

宇詮注重對FAE對產品之熟悉度

代理Agilent、Semtech、SMSC...等20多條產品線的宇詮，目前在台灣的FAE團隊近40人，中國大陸地區則有10人左右；沈世傑指出，因宇詮產品線以主動元件為主，在業界也屬於FAE人數比重較高的通路商。為使團隊有最好的表現，宇詮在讓FAE團隊多多參與原廠舉辦的技術訓練課程之餘，內部人才養成教育也十分慎重，其中特別重視FAE對客戶介紹並推廣產品的能力，工作團隊會定期設定不同題目，讓FAE成員上台進行產品介紹簡報，以模擬實戰的方式測驗FAE對產品的熟悉程度，也訓練成員的口才。

除要求FAE掌握對所屬工作小組負責的產品技術精隨，宇詮亦希望FAE團隊成員對公司所代理的其他產品線也能有充分的了解，才能在提供系統產品設計諮詢時給予客戶最佳建議。沈世傑表示，目前宇詮在電源元件方面配置的人力比重最高，對於熱門的消費性電子，如數位相機、LCD TV等產品領域，也持續注意相關技術趨勢的發展，未來則鎖定在RF以及與硬體搭配的嵌入式軟體部分，持續增加相關人力。

《圖四　品佳》

奇普仕積極擴充FAE團隊人力

所代理的產品有四分之一為特殊應用IC（ASIC）的奇普仕，除了對自身FAE團隊的能力與腳踏實地、按部就班的特性十分自信，對FAE支援人力的充足性十分注重；目前奇普仕在大中華區已有40～50人左右的FAE團隊，未來計畫將再增加1倍人力，讓FAE與業務人員的比重由目前的1:2提高至1:1.5左右，以提供客戶更高品質的服務。林善維表示，由於該公司所代理的品牌包括不少提供PC、NB與通訊用IC零組件的大型原廠，為分擔這些原廠提供龐大數量下游端客戶技術支援工作，擁有足夠的FAE人力自然是一大重點；此外由當前市場情勢看來，消費性電子產品如數位相機、DVD Player、LCD TV等，發展後勢極被看好，對於這些對產品Design-in需求較高的服務的客戶，奇普仕也積極加強人力的佈置。

此外，對於大中華區包括中國大陸各據點與香港等地的FAE人力配置，林善維表示，由於兩岸人才在觀念、忠誠度等方面的條件仍有落差，在管理上必須考量更多問題，因此短期內還是會以台灣主管與簡單當地FAE人力搭配的組合，或是由台灣人力前往支援為主，往後再陸續尋找當地適合的人員。而隨著亞太區域逐漸成為全球電子、半導體產業的中心，在各方面資源匯集的效應下，林善維認為未來FAE人才的素質與數量都會逐漸提高。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

益登以技術行銷概念建立FAE支援網路

成立時間不到十年、表現卻十分搶眼的益登，在FAE人力方面是以先進的技術行銷（Technic Marketing；簡稱TM）概念來建立其技術支援網路，益登平台整合工程處副總經理藍瑞源表示，該公司在FAE團隊佈建上花費極多心力，除了傳統的FAE人員，在業務與技術部門之間又增加了兼具兩者特性的技術行銷工程師（TM/TME）的角色，以更細緻的分工來加強支援網路各部門之間的溝通效果，且為了讓人力資源有更靈活而具彈性的運用，益登旗下FAE團隊除依應用端的不同分為7個任務編組，也會依終端客戶在產品設計上的不同需求，將業務人員與FAE人員的配置做適當的調動。

(圖一)所示即為益登FAE技術行銷網路與人力配置的現況；藍瑞源進一步指出，表示，業務部門的各個產品經理（PM）與純FAE，是負責針對單一產品之推廣或技術支援，專業領域較深但範圍較窄；但TM則必須要對整個產品系統平台有所了解，所知範圍要廣，且具備行銷與技術諮詢的雙重能力，因此TM多是由較資深、或具備豐富市場行銷的FAE轉任。而具備這樣的特色與優勢，對於市場上熱門的消費性電子領域等需要更多創新構想的特殊設計產品，益登有自信可在激烈的市場競爭中為客戶創造更多附加價值。

《圖五　益登FAE技術行銷網路與人力配置圖》 圖片提供：益登科技

結語──FAE的未來挑戰

2004年是半導體產業景氣邁向復甦的起點，為掌握此一創造新一波營收高峰的關鍵時刻，各家半導體零組件通路商無不摩拳擦掌，以更積極的態度投入競爭激烈的市場；而在此一趨勢之下，身為通路業核心競爭力的FAE未來勢必要面對更嚴苛的挑戰。

就通路業者整體FAE團隊來說，是否能在不同的產品領域運用更靈活而有彈性的人力配置策略，將是一個重要的競爭條件，而此一方面的學問，勢必需要FAE團隊領導者具備對市場更深入廣泛的了解，以及在管理經營上更豐富的經驗。此外隨著系統產品製造業者逐漸移往中國大陸，在中國各地據點的FAE人力佈局也必然成為一大課題，對現今大多以台灣FAE人力支援對岸市場的半導體零組件通路商來說，是否增加對當地FAE人才的任用，以及如何有效管理與台灣人員情況完全不同的中國FAE團隊，都是得一一克服的挑戰。

就FAE個人來說，加強對專業技術、市場行銷、服務精神等各方面的能力與知識，並培養對市場的全方位敏銳觀察力，無論是期望自身能為團隊貢獻最大力量、或是累積更多資歷經驗，應該都能收到效果，也能在瞬息萬變、激烈競爭的半導體市場中站穩腳步，為職業生涯拓展更寬闊的視野。