隨著電子應用不斷地深入各個領域，電子零組件的樣貌也愈來愈多樣，開發原廠無不希望找到伯樂來將產品推廣、行銷到更寬廣的客戶群，而通路代理業者，正扮演了這樣的一個重要角色，加上台灣身為電子產業的生產重鎮，系統業者林立，自然引來全球IC、元件的大小廠商競逐市場，也更突顯了熟文熟土的通路商的重要地位。

國內電子產業的通路商已有兩百來家，興盛的景象可見一斑，而正如上期所提到的，朝資本更密集或技術與服務更專精發展，則是業者在激烈的市場競爭下，要生存與脫穎而出的兩大條件。零組件通路商由於有毛利率低、產品週轉率高、生命週期短等經營特色，為能提供客戶更多樣且及時的產品與技術服務，擴大資本規模確有其必要，因此近年來業者紛紛力求上市上櫃來參與資本市場，以取得更多的資源。

至於專業性的提升，更是多數通路商均體悟到的必然趨勢。過去純粹的貿易商角色已難滿足客戶的需求，通路商需要與系統商建立更密切的關係，除了提供代理零組件的諮詢外，更有必要在開規格的前期即參與設計，甚至自行整合研發公板，以技術轉移來提供客戶節省開發時間與成本的Total Solution。此形式的難度甚高，但卻能大大提升自己的不可提代性，與客戶的忠誠度。

設計性加值展現抗跌性

台灣通路商在去年的景氣低迷中，多少受到牽累，但自去年第四季開始，多家廠商已能恢復應有的獲利水平，以本期受訪的奇普士、茂綸和益登科技來說，表現皆相當亮麗，奇普士甚至表示在去年十月創下新高。三家廠商皆指出，提供設計性加值服務，可說是他們在景氣波動中維持穩定獲利的一大要素。

奇普士市場行銷處資深經理林善維表示，過去記憶體等標準產品為奇普士出貨大宗，往往占五成以上，但此一比例已在逐年降低，在去年已降到四成，今年的目標則是要再降到二成，而公司的主力則持續朝特定應用IC的加值代理來發展。林善維指出，標準產品容易隨市場起伏，價格波動極大，客戶的忠誠度也不高，因此奇普士在三、四年前即開始轉型，強化設計性產品的代理佈局，在去年的不景氣中展現明顯的抗跌性，可見得策略上相當正確和成功。

茂綸與益登科技則可說是以設計性代理起家，如茂綸代理可程式化邏輯元件的領導廠商 －Altera已16年。除了既有的加值型零組件外，茂綸總經理夏文豪更表示，虛擬IP的重要性日增，對代理商而言，利潤高卻無庫存壓力，但技術門檻相對也高，夏文豪認為茂綸有很好的條件，未來將擴充此一代理路線。更長遠來看，夏文豪更不想將茂綸限制於代理商的角色，他希望不斷地培養開發實力，進而也能提供自己的Design Service。

益登科技在國內則算相當年輕的通路商，成立於1996年7月，但其實力卻不容輕忽，一年百來億的收益，比起上市櫃公司有過之而無不及。益登總經理曾禹旖回顧這五年半的經營，前面幾年可說都是在做紮根的工作，在大廠早已名花有主的情況下，益登只得尋覓新創公司的潛力產品，再經多月，甚至一、兩年的設計加值與調校等，才能將產品真正打入市場；但曾禹旖欣慰的指出，「Designing的投資時間雖長，爆發力也大，案子談成後，客戶的關係也很長久而穩定。」

但何者會是明日之星？何者又是扶不起的阿斗？這對通路商來說是很大的挑戰，除了具備通達的資訊網與人脈外，能視英雄的慧眼更是重要。有些公司採用創投業者分散風險的作法，多方代理下注，但曾禹旖認為這會造成原廠的心結，難以建立互信基礎，因此益登一向是相信自己的選擇，全力和原廠一起開拓市場。而NVIDIA從數年的不起眼到今日成為閃亮巨星，曾禹旖也深感與有榮焉。

頻寬為電子業主要推動力

就整體市場的走勢來看，曾禹旖預計在今年第二季才會真正觸底，第三、第四季則會持續上揚。他認為現市場成長的主要推動力是頻寬的發展，當紅的有ADSL與WLAN，但相關的技術、功能與產品，如Voice over ADSL/Cable Modem等，都有相當大的市場潛力。至於PC市場，曾禹旖也不看壞，「PC市場仍在成長，去年第四季的表現就比預期更佳。」而隨著頻寬的增加，未來將是影音多媒體的世代，在更強大應用、管理功能的需求下，PC有機會再在消費性市場取得主導性的新地位。此外，隨著網路資料的級數擴增，目前PC週邊的儲存市場，不論是接取介面或儲存設備，市場的需求力道皆相當強勁。

曾禹旖指出，益登今年的新產品線佈局上，在光電領域投入開發感應器與顯示器關鍵元件；在通訊部分則擁有GSM RF的CMOS製程技術，他相信該產品在今年極具爆發力。在無線通訊的解決方案上，他認為3G因投資實在太大，在目前的景氣下，佈建進度應不會太快，但卻是勢在必行；至於Bluetooth，曾禹旖持保守看法，認為即使市場有起色，零組件通路也不易賺到錢。

對於Bluetooth的近期發展，三家受訪公司都並非相當看好。代理當前在WLAN市場中執牛耳地位的Intersil，茂綸夏文豪認為無線區域網路晶片還有向下降價的空間，若它及早降到與Bluetooth相當的價格時，對後者將造成極大的打擊。目前許多廠商已準備挑戰Intersil的獨霸地位，但夏文豪指出，Intersil除了整體硬體方案的優勢外，還有一個別人難以撼動的原因，就是在應用軟體開發上的成熟度，他認為這也會是Bluetooth發展上的一大瓶頸。

夏文豪指出，雖然北美景氣現在還是蠻糟的，但應不會再壞下去，而台灣已開始上揚，今年一月甚至比歷年都好，DRAM、TFT等指標產品也都開始轉虧為盈。他指出，「台灣有對岸市場，只要政治穩定，就不會太壞。」可說是一語道出台灣當前的發展條件。

放眼未來，在近期內他看好PDA的市場，認為PDA的新應用型態已逐漸被市場所接受，將帶動包括OS、AP等軟體與週邊、連線等市場的成長，例如WLAN將開始延伸到PDA之上。至於不久前的熱門話題-IA，他認為有其發展的階段性，需隨著PC、Notebook、PDA使用率的逐步提升後，市場才會接受IA這個新觀念。

立足台灣，放眼全球

林善維則看好手機零組件市場，認為還有切入的空間，但奇普士並不著眼於主要晶片的市場，因這部分的買賣關係幾乎已成定局，奇普士選擇從週邊零組件如記憶體、面板來切入。至於無線區域網路的解決方案上，他坦誠指出：「實在還看不出Bluetooth會起來的利基點。」不論資料傳輸規格或頻寬，WLAN都勝過Bluetooth甚多，如果真的有機會，他認為應該為Bluetooth找到更killer的應用方式，以更專屬的方式來開發，如此一來，產品的體積與價格都能夠再降低。

除了產品佈局，區域佈局也是通路商的一大本錢。林善維指出：「台灣正往智慧密集的方向發展，我們的視野不能只看到台灣，還要清楚大陸市場需要什麼？歐美市場又需要什麼？」以大陸來說，他認為消費性產品，如VCD、DVD，會是愈來愈蓬勃的市場，而奇普士對大陸的耕耘極早，從1993年起就開始進入，營業比重也逐年增大。

目前奇普士採香港分公司開單出貨，由內陸客戶自行接運貨的方式，所以流通上避免了大陸官方的刁難，但這因為多是內製企業才行得通，目前台商客戶的比例愈來愈多，要求在當地交貨的需求變高，如何解決大陸倉儲、物流的問題，奇普士也在審慎地規劃中。

代理商的價值需長期累積

茂綸也在1994年開始試探大陸市場，但夏文豪指出，一路走來相當辛苦，大陸方面禁止國際性的貿易，對於進出口商品層層管控，至今仍未開放貿易商在大陸設立公司，所以同業都只能以辦事處來服務客戶。即使在一地待久了，總算打通當地的關卡，但若要跨區談生意，又得再重頭打點，逼稅的狀況相當嚴重。

在開放貿易的全球化潮流下，中國大陸也不能例外，上述的通路瓶頸可望逐漸改善，再加上資訊傳輸的通達便利，兩岸的商業夥伴關係將愈來愈密切。目前茂綸的資訊系統仍以內部的流程管控為主，也與部分要求快速交貨的大客戶，如廣達完成B2B的系統連結，但對於電子市集的資訊媒介形式，茂綸仍在評估其可行性問題。他認為電子市集除了有安全性的考量外，還有一些實際施行上的困難，例如供應品的價格、數量太透明，對通路商及原廠的利潤將很難控制，而偏重設計加值的產品，更是難以以定價、定量的方式在網路上公告；另一個難題則是，各地的國情並不同，大多需要坐下來談一談才能定案。

夏文豪指出，代理商的價值在於讓客戶與原廠都能滿意，而這種價值是長期累積的，雖然無形，但也能夠很踏實，他說：「茂綸不願與別人拼價錢，寧願長期經營客戶關係。」要維持商譽，他認為有好的員工是必要的條件，茂綸的流動率很低，如此才能將根紮得深，而大家願意一直在一起打拼，「相信他們，給他們發揮的空間，只在必要的時候提供照應。」茂綸引以為傲的正是既民主，又有「家」的感覺的文化特質。

發揮特色，各有一片天

曾禹旖也強調，每個通路商都有自己的特色，應該要將它發揮出來。以益登來說，雖然公司新、規模不大，但反而沒有包袱，做事更有彈性、效率和衝勁，善加發揮之下也能虎虎生風；但隨著公司人力、資本規模的擴大，曾禹旖現在反而需擔心如何才能不落於官僚化的尾大不掉。

他認為所謂的發揮特色，不只限於公司，在區域性的發展上也非常重要，例如各國都有其區域的特色，如市場、通路、人才、基礎建設等，除了競爭，更有極大的互補空間，彼此的合作關係應該能拉得更近。反之，不能做就不該硬撐，例如遊戲的市場龐大，但遊戲軟體以韓國見長，遊戲機又是美、日主導，但台灣並非無立足點，因遊戲所帶動的週邊硬體需求，包括ADSL、繪圖卡、高階PC、LCD Monitor等，無不是台灣的天下，其帶動的產值可能更勝這些直接關聯的軟硬體商機。

進入知識經濟的新時代，經營者得想清楚自己的優缺點，曾禹旖指出，通路商的三大主要成本：一是人，二是庫存，三是應收帳款，而競爭的兩大關鍵，就是技術與效率。他最怕管理流於僵化，因此強調學習文化，並透過系統工具來輔助決策；至於電子業的人才流動現象，他認為是產業特性，雖然可能會造成經驗的斷層，但換個角度來看，經驗是價值，也可以是包袱，因此人才的流動其實也能讓企業看到不同的問題，重要的是是否將價值內化成為企業的文化。

結論

國內的通路商可說是「結合理想與現實」的實踐者，他們在眾多逐夢的產品開發者中，找到心目中的明日之星，並與市場最前線的系統商一起測試、調校，為產品的粉墨登場打造一片舞台；這也是一個全球性的媒介角色，讓矽谷等地的高科技設計團隊與亞太的製造業者能夠對話、接軌。這樣的角色雖非主角，卻有其不可取代之地位。如何滿足客戶更多樣的口味，及搶佔幅員遼闊的對岸市場，通路代理商的專業攻略之路，未來還充滿著挑戰。