我想各位應該都知道日本的電子產品製造商的業績正在惡化中，但如果因此認為日本從此就沒辦法復甦是不正確的。革命經常起於邊境，在一般消費者不知道之處，其實，復活的種子正在發芽。本期文章經由台灣電子材料企業的協助，我要介紹一個成功的案例。

圖一 : 永勝泰的台灣人經營者迎合中國人餓了什麼都吃的心理，在另一方面，他們得24小時待命，不管人在哪裡，只要客戶有要求，就得立刻給予技術支援。而這是一般日本人做不到的事。

它?曾經是?壓倒性大企業

大家都知道防焊油墨吧，它是塗在印刷電路板的表面上的印墨，可以防止焊劑附著在印刷電路板上面不需要焊接的部分。最近防焊油墨除了綠色之外，藍色和黑色的防焊油墨也經常受到使用。

曾經是生產防焊油墨的壓倒性大企業是?太陽Holding?（持有太陽油墨製造公司股份，以下文中出現處皆簡稱太陽油墨）。該公司在液態強鹼產品開發和銷售為領導廠商，約1990年左右在世界各地申請該公司的專利，持續不斷地擊退或壓縮其他企業。

然而，正如我所說的：它?曾經是?壓倒性大企業，太陽油墨公司在以最大市場中國為中心，市場占有率持續滑落，原因是另一家台灣企業永勝泰科技(Onstatic Technology)的興起。

太陽油墨的台灣法人公司中的一位台灣人，在1998年成立永勝泰，該公司經營的事業介於合法和非合法的灰色地帶。原因是它生產和販賣的製品，侵害到太陽油墨專利的可能性很高，但這樣的事情在中國侵犯法律的風險低，永勝泰因此銷售急速擴大。此外，在日本及台灣企業主導下，有辦法抑制侵犯法律的風險的同時還能提高資金能力和品質，是成功的絕招。以市佔率來看，永勝泰在中國搶得50%的市場，在全世界則佔有20%。

之後在2012年8月，太陽油墨終於決定收購永勝泰。一位電子零件製造商在台灣的營業員說：?因為無法在業務上面取勝，太陽油墨只好以投入資金的方式買下永勝泰。?。太陽油墨在2013年2月下旬預計取得永勝泰51%流通股，之後還要繼續追加。

圖二 : 絕妙的持股比例 資料提供：大槻智洋

迎合中國人餓了什麼都吃的心態

一般來說，日本企業在中國市場進行銷售業務相當艱難，?賄絡?對多數的中國人來說並不是一件罪大至極的事，在日本則是相當少見的，因此日本企業沒辦法應付這樣的情況。再加上，從對手公司奪取人才，更非日本企業的作風。

相對於日本企業，永勝泰由於了解中國的傳統與習慣，以其人之道還治其人之身。具體而言，永勝泰找到來自太陽油墨或其代理店的營業主管人才，將這些菁英部隊集合起來後，讓他們各自經營小規模的公司。由於他們都懷有賺取營業佣金的動機，會自己以賄絡的方式來推動銷售。

?永勝泰的台灣人經營者迎合中國人餓了什麼都吃的心理，同時給予高報酬和困難的工作驅動他們。實際上，當中一部份的中國營業員賺到佣金後，購買了高級的進口車或別墅。但在另一方面，他們得24小時待命，不管人在哪裡，只要客戶有要求，就得立刻給予技術支援。而這是一般日本人做不到的事。?日商互應化學公司幹部表示。

因為荒井貴在的關係

分析永勝泰的持股公司（圖一），可以看到互應化學與欣興電子兩家公司。事實上這兩家台企和日企有著長遠的合作關係，但為何欣興電子願意信賴互應化學、並持續不斷與之合作下去？

兩家公司的規模就像大象和螞蟻這樣的差距，雙方合併營收的差距高達26倍。一個理由自然是因為互應手上握有防焊油墨的重要專利，然而，還有一個更重要的原因。

欣興電子的公司幹部表示：?不管他是不是互應的人，我們都希望跟他一起工作。?從這句話已可看出該公司是多麼信賴互應的荒井貴。無論怎麼樣的合作都會發生問題，那正是因為人與人之間的關係不認真經營的關係。再者，人與人之間的關係並不像電子技術一樣快速沒落消失。荒井貴特別不是這樣的人。

荒井貴現在擔任的是電子材料事業開發本部的工作，欣興電子董事長曾子章曾經向他提過：?我們一起合作吧！?，而當時的他只是個營業課長。再加上，他在35歲之前在別的公司工作，擔任開發提供給Panasonic等公司用的半導體材料。幾乎滴酒不沾，外語能力薄弱，以前也從來沒有駐在台灣過。

下決定要跟上台灣企業的腳步

荒井貴能跨越以上所說的障礙，有三個重要原因。

第一，對開發材料的人而言，不斷地思考著：?為什麼會這樣？?、?為什麼會這樣？?已成為一種習慣。比如說，客戶覺得有問題的地方，他一定會在公司內反應顧客的疑問。?對於客戶不清楚之處部分提出解釋，甚至還能提出解決方案的話，客戶就會確實地信賴我們。?荒井貴如此說道。

持有不斷追究原因的習慣後，?心裡有了決定，就可以簡單精準地下決策。?荒井貴這樣表示。?選項有三、四個以上的狀態，就表示還沒有考慮周全。如果能把因果都思考到極致的話，就可以排除不必要的選擇。?

第二，荒井貴跟其他一起工作的人相比，工作時間更長。台灣企業的高層主管比起日本企業的高層，似乎對工作更能持續保持精力充沛、而且工作時間也較長。再加上台灣企業設有開發營運的專門職位?產品經理?(PM, product manager)，因此不用像日本企業一樣經常性開會，因為這個緣故，台灣企業下決定的速度快很多。

日本方面得在下決定的速度上跟上台灣企業的腳步，因此荒井貴的工作已經到了很難想像他何時可以休息的程度。每當台灣人詢問荒井貴緊急時可以找到他聯絡方式，他一定給對方自己的手機電話號碼，這對一般日本人來說是很難做到的。而且，對於不光是零件，工作本身要深入了解客戶的業務和工程，荒井貴對此擁有相當的覺悟。

還需要更多荒井貴

取得信賴的第三點個原因是，與客戶的溝通要在地化。荒川貴並不吃飯應酬。舉個例子，如果談生意的場合上有人提起：?順便問一下，你的性經驗是幾歲發生的？?比起日本人，台灣人的男性對於談論這類的話題比較不在意，對台灣男性而言，談論此類話題可以很快拉近彼此的距離。

圖三 : 互應化學 荒井貴

在這一點，荒川貴也認同。再加上，荒井貴不只以公司立場、也以個人立場來努力維繫與客戶之間的信賴關係。他也做只讓永勝泰獲利，但自己公司沒有賺錢的事，因此他一直擔任這個職務，沒有變化過。在一般情況下，日本企業重視員工的輪調，但荒井貴的並非這樣的例子。

在日本像荒井貴這樣的人才一定還有，日本企業需要第二、第三個、更多的荒井貴才行。台灣企業也希望這樣的人一起工作。這樣一來，日本企業的冬天離結束就不遠了。