由於這些年來的經驗累積，電子零組件通路商們對於整個電子產業的未來產業趨勢，必定有獨特的看法，尋找明星產品、避開產業地雷，是通路商生存鐵律之一，過去幾年「零組件雜誌」每年針對電子零組件通路業出版一本年度特刊，也對通路產業的成長與發展逐年提出不同的觀點與看法，除了提供給通路商作參考之外，也希望有助於讀者了解電子零組件通路產業，因此編輯部將透過一連兩期的通路商採訪，從他們口中的半導體產業觀察，一窺電子零組件代理商與半導體產業的堂奧。本期採訪的通路商為文曄科技、益登科技與聯強國際。

半導體市場展望

根據WSTS統計，2005年全球半導體市場銷售值達2275億美元，較2004年成長6.8％；銷售量達4555億顆，較2004年成長5.1％；ASP為0.499美元，較2004年成長1.6％。2005年表現較出色的有NAND Flash、Logic及MPU。表現較不如理想的有DSP及MCU和Memory中的DRAM、SRAM和NOR Flash。其中，2005年亞洲區半導體市場銷售值達1034億美元，較2004年成長16.5％，為成長最快之區域，顯示亞洲地區角色日益吃重。

另外，預估2006年半導體產值年成長率約8～10％，優於2005年6～7％。根據多家研究機構資料顯示，2006年全球半導體市場景氣將優於2005年，其中Gartner Dataquest預測2005及2006年成長率分別為7.0％及8.1％，2006年市場規模將達2554億美元；Semiconductor Industry Association（SIA）的預測則為6.8％及7.9％，2006年市場規模可達2455億美元；晶圓代工龍頭台積電則認為2006年整體半導體產業的成長率將可達到10％。

每年各市場研究機構或半導體大廠通常都會發表半導體產業景氣預測，2006年市場的看法是認為，整個大環境還是延續2004年的復甦態勢，處於成長的狀況，表現會比2005年稍好，電子零組件通路商的業務性質很大比重在買賣部份，所以對於一般性的原物料價格波動、全球性匯率走勢等貿易資訊也很關心，不過在去年台灣高科技產業表現相較全球高科技產業弱勢的情況下，通路商在看2006年景氣時，樂觀中還帶有保守氣氛。

《圖一　益登科技行銷暨業務發展室資深副總林勝義》

行動通訊與消費性電子為明星應用

就產品應用面而言，是電子零組件通路商最關心的一部分，因為應用是通路商建立價值的重要途徑，找到好的應用建立完整的解決方案，是近年來大部分通路商共有的做法，先前提到通路商對景氣看法有點保守，原因是過去台灣最擅長的PC領域，近年的成長已經趨緩，能刺激產業再成長的因素不多，所以出現保守看法，對此，益登科技行銷暨業務發展室資深副總林勝義表示，就表面上來看PC產業成長趨緩，但是該公司卻不悲觀看待，因為PC市場的規模還是很龐大，成長趨緩的另一層意義代表新進的廠商不多，因此原本就在這個領域的廠商反而不用再殺價競爭，獲利趨於穩定，以代理商來說，只要能提供具備高附加價值的解決方案，獲利空間還是很大。

另外，新市場的開拓對於電子零組件通路商絕對不可少，這也是通路商在鞏固基礎的狀況下，最積極發展的一個部分，大部分通路商在這部分看到的都是手機與數位消費性電子（Digital Consumer；DC），林勝義指出，全球手機用戶剛突破10億大關，幾年內全球手機用戶將迅速突破20億，換機週期約兩年來看，行動通訊在可見的未來，絕對都還是最受矚目的產業之一；另外，從手機發展到現在，不斷有新的功能加上去，目前為止這個狀況並沒有停止的跡象，這對廠商來說都是吸引人的商機所在。

而在數位消費性電子的部分，文曄科技總經理鄭文宗表示，消費性電子的興起對台灣廠商來說同時是很好的機會也是很大的挑戰，機會是因為消費性產品的生命週期短，訴求功能多樣，這與電子零組件代理商所提供的附加價值非常符合，所以為代理商帶來很多發揮的空間；而挑戰則是，消費性產品除了上述的特質以外，同時也訴求時尚、有趣等非技術面的感受，這與過去高科技產品的形象不同，比較像是時尚流行產業開發產品時考慮的價值，如何抓住消費者的需求，需要下相當的功夫，要發展出成功的產品，有時候運氣與想像力是更加重要的。

在這樣的狀況下，聯強國際副總裁兼元組件事業群總經理吳榮敏認為，從需求面找商機是一個方法，這個需求可能出現在生活週遭，只是一直不被發現與突顯，不過，每一項產品都有其演進的過程，應用與行銷有其必然性與偶然性，就像iPod的成功，或許有其偶然，但是仔細探究，也可以發現其必然性，反之亦然。所以，不僅是電子零組件通路商，在消費性電子時代，所有高科技領域的廠商都應該要有新的體認、新的思考模式，像過去那樣非0即1的想法已經行不通了。

《圖二　文曄科技總經理鄭文宗》

回歸基本的競爭力

在因應產業的變化而對企業內部進行體質的調整部分，鄭文宗認為，這部分其實也是該公司目前的重點，對於電子零組件通路商來說，過去只要發掘到一個明星產品線就夠了，但是這種情況在未來發生的機率已經越來越小了，甚至只能當成是通路商的基礎之一，因為外在環境競爭的激烈程度逐漸加重，過去可能是明星產品的代理線，在現階段已經不能帶來同樣的利潤，所以回歸到原點，就是應該要提升自身的效率，以更有效的管理換取利潤空間的擴大，也就是擴大自身的利基，讓基礎很穩固，自然就有比較好的回饋。

從自身著手的觀念，吳榮敏也相當認同的表示，原本就從電子零組件通路業起家的聯強國際，儘管後來擴大業務範圍到經營終端產品，涉足所謂的流通業，也得到很大的成功，不過這與其最早打下的基礎是否穩固有絕對的關係，所以該公司對於應該投入的基礎建設一向都非常積極，接著才是培養多領域的能力，提升附加價值，同時要非常注意風險管理與成本效益。

另外，國內大多數電子零組件通路商都已經跳脫本土的區域觀念，兩岸三地的大中華地區已經都是通路商的表演舞台，有許多廠商甚至以中國大陸的營收為主，充分結合台灣高科技產業在系統製造上的板塊移動變化。然而，在大區域市場的經營上，幾乎所有通路商都曾遭遇或多或少的挫折；不過，共同的看法是：中國大陸市場重要性將持續提升，不管目前有沒有在這個市場上創造更大的利潤，都一定要積極經營。就另一個角度而言，台商到中國大陸市場的開疆闢土，或許可以看成台灣企業的另一場修煉，通過試煉，台灣企業就真正走向國際化了。

不管公司歷史與經營中國大陸時間較多數大型電子零組件通路商短的益登科技，儘管目前在大陸本土市場的營收僅佔14％～15％，不過林勝義很有信心的表示，該公司年輕、沒有包袱、機動性高，所以可以面對任何突發的狀況，在做出決定後，又能迅速的落實，其實可以減少許多不必要的錯誤與學習過程。

過去幾年電子零組件通路產業出現整併的風潮，通路商因應全球化的競爭，以最簡單的擴大規模為競爭手段，類似的狀況到現在還時有所聞，不過狀況已經緩和下來，通路商基本上認為這是健康的現象，除了提升競爭力，也有助於建立市場秩序，所以未來或許還會有通路商間互相整併的新聞出現，但是卻不再是絕對的大吃小，有可能一家體質良好的小型電子零組件通路商，併購體質不良的大型通路商，所以回歸到原點還是以基礎體質為依歸。

《圖三　聯強國際副總裁兼元組件事業群總經理吳榮敏》

結語

電子零組件通路商產業特性非常特別，在台灣又因為諸多內外在環境的影響，發展的特別好，雖然目前台灣第一大通路商全球排名只有第三，但是整體產業實力絕對是全球第一，通路商在台灣的半導體產業適時作為上下游的連結與潤滑，近年來又發展出屬於自己的技術服務能力，對於上游的供應商可以說是最好的業務拓展前鋒，對於下游的客戶來說也是有力的後盾，儘管全球化的競爭日益激烈，相信台灣的電子零組件通路商依然會持續擴大影響力。

而對於現階段的通路商來說，外在的大環境變動劇烈，開拓商機固然重要，但是所有廠商也同時體認根本的重要性，不但要清楚認知自己的價值與能力，也積極投入深化自身的基礎優勢，再透過風險與投資報酬的管理，才有助於在全球化的競爭下，創造屬於自己的一片天。最後，在追逐可見的利潤同時，也要培養企業文化中屬於自己的理想性格，才不會畫地自限，對於未來的發展才有無限的潛能。