《照片人物　蔡文誠：「在國外先進大廠的擠壓下，許多廠商為求競爭，必須接手較低階或低成本業務並且銷售，這種案子有時也會由代理商運用自身人脈執行。」》

本社社長黃俊隆(以下簡稱黃)：台灣產業近幾年來轉變不小，像亞德諾ADI這樣的外商如何經營與發展？

美商亞德諾亞太區總經理蔡文誠(以下簡稱蔡)：台灣產業從二十幾年前發展迄今，轉變相當大，這不是一兩個人就能發展得起來的，整個產業的製程進度走得相當快，歸功於本土產業早期的努力發展，堪稱科技的螞蟻雄兵；而外商的貢獻亦不小，大廠將整合性的產品投資到台灣來，才成為現今台灣CPU、DRAM、Chipset與PCB產業發展的原動力。

近幾年最明顯的變化在於產業移轉至大陸，其實台商在本土紮根、全球化的競爭上還是有自身優點，外商除了本身的競爭者外，還必須顧慮本土產業是否有可能後來居上，ADI在這方面的發展，則以高速DSP結合Mix Signal等產品線的延伸優勢，可以往高附加價值的方向邁進。

我們在產品線的展延，以地區來看可以分為全球性和台灣兩方向，而產品線則有兩個主打項目：系統和DSP群與類比訊號群，前者多做系統性的產品如 ADSL、 GSM、Motion Control等；後者則以基礎建置為主，如Low Power、High Speed Converters等。加上一部份通訊產品，即為ADI的主要核心。

3G標案致勝關鍵

黃：這次取得中華電信3G執照十億元的標案，外界認為亞德諾是其中最大的贏家，其中所採用的策略為何？

蔡：關於這次的標案，最大的贏家其實是中華電信。可能有人會以為CPE的研發技術造成價格下拉是這次標案成功的關鍵，但是CPE的發展已在35~38元之間的底線，這次標案中降低成本的主因其實是亞德諾16埠ADSL局端Anaconda晶片產品效能與整合度高，價格對於系統廠商具吸引力，因此，三星電子採用亞德諾的局端晶片組，可以設計出更具成本競爭優勢的ADSL局端的產品，亦是此次三星、康全、亞德諾等廠商獲得中華電信標案的重要關鍵。

由於這種整體產業上下游鏈狀合作，促使產品在各廠商共同協調下，得以讓3家廠商一起共襄盛舉，開闢量大與寬廣的議價空間，這也是整體產品能從去年一百多元，降到今年的八十多元，進而搶到市場的原因。但是這對市場亦有影響，往後標案的價格勢必不能比這次高，因為客戶愈來愈會精打細算，也可能會以這種價格為範本。

黃：ADI自身的整體發展策略為何？

蔡：關於整體策略，因為我們軟體設計較弱，於是我們採用投資其它企業來補強的方式，整合的目的在發展高功能路線，人才、資金是重點，從中推出不可被取代的產品，像這次為了要爭取中華電信的標案，在系統軟體的部份，我們多年前就併購了幾家公司。比較特別的是，ADI經營者操作較為保守，公司盈餘較先考慮自身需求，就算合併廠商，也僅止於2~3家廠商，並不盲目投資。

SOC將成IC設計趨勢

黃：除了PC和通訊領域之外，這幾年台灣的IC設計業也漸漸發展成形，您認為現在本土的IC設計業者的發展趨勢為何？亞德諾在IC設計領域中所扮演的角色如何？

蔡：關於IC設計的發展，國內有個趨勢，即慢慢走向SOC，但SOC在高階製程上較無法突破。舉例而言，在Video的高階應用方面就有研發技術難以克服的瓶頸，包括數位／類比的轉換問題無法解決等，這就是亞德諾擅手的地方。

因為挑戰的難度大、研發投入高、所需時間長，所以亞德諾的市場策略須往較高價位的方向走，這也正是我們在台灣的生存利基。兩三年前我們的生產線調度缺貨，使競爭對手有機會從中切入，但是發展至今，在向上與嵌入式DSP、類比／數位訊號的整合技術上，我們仍有優勢。不可一昧設計SOC，還須要看它有沒有辦法和類比訊號結合，很多廠商的製程都還在0.5微米到.35微米之間；國內廠商近年來已做了很大的突破，但關鍵仍在各家的著力點，因為其間的領域太廣泛，有躍進上的難度。

高階製程難以突破

黃：就外商的角度看來，目前本土IC設計業者所面臨到的門檻為何？

蔡：本土IC 設計業者的發展雖然迅速，但將來不一定是台灣的天下，台灣十多年來多數人都是學數位訊號設計技術，現在25歲～35歲的年齡層中，都是以數位訊號為重，但類比訊號的設計人才比較少，很多公司都還在重新培養。多半還是Motorola、NS等廠商擅手之處，台灣大部份都還是在較低階的產品打轉，想要往上延伸相當不易，也不是馬上就能解決的。

除非台灣在類比訊號的製程上有進展，並且願意共榮共享，才有可能突破，可是各廠商亦有其商業機密的考量，而不願意尋求代工，對高階產品無法取得Know How。我們喜歡做別人不會做的，於是往難度較高的面向發展。國內Design House因為經營基礎已略具雛型，有極大的發展優勢，如果SOC設計上會有一些類比功能或不需要類比功能，那麼將是台灣天下。

黃：其實在類比IC的發展上，沛亨半導體等本土廠商亦有發展，您認為這類型的廠商和外商有何不同？

蔡：沛亨走的路線比較偏向電源管理，但這個領域在外商共同競爭下，一是技術必須往前，另一方面是價格至少要再降25%，才容易在市場上站穩，因此經營上相當不簡單。@大標:兩岸市場經營策略

黃:您剛剛提及產業移轉至大陸，若是外商也投入這塊領域，本土產業可以發揮的地方在那裡？兩岸的主力產品為何？

蔡:觀察兩岸市場，可以發現大陸的優勢在於生產成本、政府政策優惠等面向；台灣的優勢則在於擁有成熟的人才與管理，外商能放心將對忠誠度尚待評估的大陸員工交由台商協同管理。

目前ADI在台灣主要經營的產品包括GSM、LCD 液晶螢幕、TFT 面板、ADSL、AFE、數位相機、PC及其週邊產品等，而在較普遍性的產品上，醫療儀器中的高階核磁共振產品我們仍然維持生產。而台灣則以數位相機為主，產品量雖然不敢說大，但都有一定利基。至於中國大陸則是以電源控制器為主，其次是變頻器、ADSL、家電等產品上。

比較特別的是，在市場的整合趨勢下，客戶們對許多低階產品都已自行內建，相形之下對我們的需求漸漸減少，因此我們朝較高階、無法內建的產品上發展，以AFE為例，我們目前就必須往上走至140 MG。

品牌策略漸不可行

黃：未來品牌策略可以做為主要的市場策略嗎？

蔡：我認為打品牌策略的經營模式未來可能無法維持，以Acer為例 ，雖然它的產品在國外尚未完全拓展，但是已經營出一定的品牌，都會區約略聽過它的名稱與產品，不過很難有辦法深入各區域，僅只能在大都會經營。

Acer這次將公司從泛太平洋中分出，做出相當正確的決策。因為宏碁集團的垂直分工下，市場佔有率相當高，對客戶而言，原公司做產品也兼代工，又發展民生消費工業，為防止鏈狀的品牌效應，該公司重新規劃分工，得以避免與客戶成為競爭對手。

本土代理商大陸發展利基

黃：兩岸三地的經營策略下，代理商的授權將會以台商為優先考量，或是大陸當地的通路商？對於經銷取擇的條件與溝通互動又是如何？

蔡：由於競爭情勢所趨，國外大廠要台灣廠商降低成本，許多廠商如鴻海、廣達、華碩等，在此壓力下不得不往大陸跑。值得注意的是，當地台商亦喜歡台灣代理商，我們也看到這樣的需求，如此一來也就成為台灣代理商的利基。我們有一個很彈性的分法：產品如果是在台灣設計的，我們就偏愛一些在大陸佈點的台灣代理商；如果是大陸當地採購的產品，我們將會偏向選擇由大陸當地代理商經銷。如果向台灣來的代理商採購習慣了，有可能還是會在原產地與台商合作。

不過目前我們對代理商的取決，還是視源頭設計而定，未來在賦稅、人力等成本考量下，變數很多，如果大陸技術崛起，我們會考慮用當地人。不過目前對岸市場的投資仍有其利弊，一般而言，PC、通訊廠商都希望原廠自己負擔庫存，有需要時才調貨，才開始計費，容易造成應收帳款拉長，使得經營壓力亦大。對原廠而言，所需承擔的周轉風險就加深，又必須給予源源不斷的產品，原廠庫存面臨尷尬的問題，加上麻煩的報關流程，因此70%～80%的外商偏愛將這方面的業務交由代理商支援，為了要使代理商可以全力協助，因此會將市場運籌配置給代理商，其中花費上億元資金，但因無法省去，遂建構出代理商的發展空間。

黃：代理商在大陸經營有如此大的利基，其面臨的難題又是什麼？

蔡：代理商亦有其艱難之處，除了上述的資金與人力問題外，在國外大廠的擠壓下，許多本土小廠商不得不做門檻較低的產品，但若是遇到外商無法完成的業務，也會透過代理商運用自身人脈執行，因此需要較優良的技術。之前我曾提過，亞德諾的產品發展方向較著重高階產品的開發，所以我們需要很強的FAE，代理商必須有應付急單的能耐。「本尊、本事、本錢」是投資兩岸市場的重點條件，如此才能做到親自掌控，擁有獨特利基，並且面對應收帳款拖延時期的窘境。

亞太佈局

黃：在與代理商的資源分配上，亞德諾的做法為何？

蔡：我們與代理商的資金比例為各自佔50%，台灣的代理商有安馳、深泰、宇詮、維迪、世平等五家廠商代理，我個人認為，國內漸漸有具規模的代理商成立，像世平就很大。我們的產業較為特殊，經銷商劃分為PC、通訊、工業規模等 ，透過通路商的佈點經銷，得以面對國內的急單，給予立即服務，代理商在此扮演了調節的角色。目前亞德諾亞太總部設於香港，並且兼管大陸；另外在韓、台、南亞等地亦進行佈局。