幾個月的發展下來，讓大家對B2C電子商務的經營模式有了較多的認識，該市場也已是熱鬧滾滾。也因投入者眾，大家漸漸認清在愈來愈大的競爭中，要能脫穎而出，並且永續經營(有實質淨利)，光是做好B2C是不夠的，還得將後端及整體供應鏈的資訊能力也做好才行，因此ERP、SCM和CRM等企業間電子商務(B2B EC)的議題也開始受到重視，如資訊人日前就宣布，將在其網站的經營中導入甲骨文ERP系統，以強化其服務。

這是從網站經營的角度來看B2B EC，對於傳統實體企業，Internet的加值應用已愈來愈多樣，從E-Mail、FTP、WWW，到前一陣子開始熱門的VPN、VoIP乃至於電子商務網站，皆已被陸續導入。當對外的聯繫功能和技術的多樣性發展到了這個階段，可謂由「量變產生質變」，企業的經營模式已有所轉變，也就是它與上、下游聯繫的反應能力，將成為新世紀中的關鍵競爭力。

彈性和速度將是企業進入二十一世紀賴以生存的命脈，特別是以製造業聞名於世的台灣，更已感受到全球運籌和彈性應變的壓力；「95%的產品要在五天內出貨到使用者手上」是Compaq對供應商的955基本要求，但此標準正在不斷的提升，如新的982標準，更將98%產品的出貨反應時間縮短到二天，這對於供應商將是嚴苛的考驗，也攸關訂單爭取的存廢大計。因此，國內企業要以「資訊」取代「存貨」，建置商業快速回應系統(Quick Response,QR)已是刻不容緩的事情了。

雖然大家漸漸意識到B2B EC的重要性，但因它是新的經營模式，相信多數人對於它的內涵還很陌生，因此本期的特寫規劃分為市場商機、經營模式、必要技術市場調查和本篇對國內外B2B知名解決方案廠商的市場動態報導單元，希望讓各位建立起對B2B EC的全方位認識。本文採訪的對象包括Global Sources執行總裁裴克為(Craig Pepples)、汎倫資訊副總經理毛穎崙、仲訊國際經理彭淑美、台灣鋒昊業務處長朱孝先等。國內相關廠商資料請參考(表一)：

《表一　國內B2B EC產業供應鏈廠商資料表》

B2B EC技術市場

要了解B2B EC，自然要先從它的經營模式看起，這在前文中已數度做過分析，以下將以產業供應鏈(Supply Chain)和虛擬交易市集(Marketplace)兩大模式分別介紹其技術市場現況。

產業供應鏈技術市場

產業供應鏈是指某一產業或企業與其上、下游垂直性廠商間應用系統的連結，所採購的產品主要為直接性物料。直接性物料或稱生產性元件，由於牽涉到廠商生產流程的安排，尤其在電子業的生產模式因已經走向BTO、CTO階段，對直接性物料幾乎要求JIT(Just in time)到貨，因此採購的複雜度極高，供應鏈管理系統的建置難度也相對提高。目前國內能提供這方面SCM解決方案的廠商並不多，以汎倫、天河、關貿網路、台灣鋒昊ECNet和仲訊國際等較為知名。

汎倫、天河、關貿網路

汎倫、天河和關貿網路皆算是國內提供EDI加值網路的先趨：汎倫/汎嘉特資訊成立於1985年，是這領域裏最老資格的公司，在國內B2B EC訊息標準的沿革中占有重要的地位，其下汎聯網的客戶群則包括金融業、製造業、流通業及運輸業等；天河電訊則成立於1996年，針對金融業、製造業提供天河商務資訊網服務，並代理美商奇異資訊服務公司(GE Information Service, GEIS)的國際資訊網路。

關貿網路原隸屬財政部底下的「貨物通關自動化規劃推行小組」，長期扮演通關系統資料存證及仲裁的角色，1996年民營化後展現極大的活力，其建置案例中以為台塑企業建置電子採購系統最受矚目，該系統從1999年1月上線到現在已有3,500多家台塑的供應商陸續上線。在電子產業方面，目前積極響應工業局的供應鏈B計畫，為台灣大型OEM廠與其供應商間建立採購系統，預計3月上線的是英業達和其供應商，下半年則有倫飛和仁寶。該公司令人注目的另一件事則是它已申請上市，並可望在4月通過掛牌成為第一家以第二類股身分上市的網路公司。

台灣鋒昊、仲訊國際

1995年成立於新加坡的AMO台灣鋒昊公司，日前更名為ECNet，其據點分佈於美、亞各地。該公司將其客戶市場明確定位在高科技製造業，尤其是半導體業、通訊業、零組件業、電腦硬體週邊業及消費性電子商品業等五大領域，ECNetTM和ECPartTM是該公司核心的貿易平台產品，策略夥伴則包括Netscape、Sun、Oracle和DHL快遞公司等。

才在3月27日舉辦周年慶的仲訊國際，成立的時間雖短，但交出的成績單卻相當亮麗，目前由仲訊協助建置供應鏈系統的廠商已包括台灣慧智、佳醫集團、震旦流通、大同公司和中租迪和等。該公司是由黎銳國際(bex.com)和和信集團共同投資成立，仲訊彭淑美經理表示，黎銳國際(bex.com) 以其旗艦產品「網際網路交易平台」(ITC)，已陸續於新加坡(東南亞地區/1998成立IBEX)、台灣(大中國地區/1999成立UBEX)、日本(日本與韓國地區/2000成立NBEX)、美國(北美地區/1999成立ABEX)、歐洲(歐洲地區/2000成立EBEX)等地，與當地的主要企業集團及銀行策略聯盟，完成各地區的電子商務交易中心建立，預計今年底所有交易中心將全面連結，以形成全球性電子商務交易網域。也因為強調與銀行的合作模式，所以電子化付款的多樣性和便捷性是仲訊國際服務的一大特色。

Marketplace的技術市場

Marketplace虛擬市場則是B2B EC的另一重要模式。它是集結上游供應商，及下游採購者在一個開放性的交易平台，對賣方廠商來說，參與虛擬市場可得到接觸廣泛買主的機會，而回收貸款的週期也比以往來得快；對於買方來說，透過單一管道便可詢價、比價，進而線上訂購和付款，大大簡化了採購的流程而提升了效率，運用集體採購力量，當然也可降低採購成本。因此虛擬市場的市場潛力及發展性不容忽視。

垂直虛擬市場(Vertical Marketplace)

以直接性物料的貿易來說，若以供應鏈模式來運作，主導者往往為該產業結構中的主要業者，技術業者的任務只在於協助建置系統或後續系統維護服務。雖然在B2B EC推動初期，系統建置的市場需求會非常龐大，但此軟體賣斷式的服務相較於經營虛擬交易市場(Marketplace)所賺取的交易仲介費與廣告費，長遠收益的潛力則有所不如。何況虛擬市場的技術難度並不算高，對於擁有廣大客戶基礎的上述廠商而言，也不難進入此一市場。

其實直接性物料採購並不必然只限於供應鏈模式，也可適用於Marketplace。台灣鋒昊朱孝先處長就表示，原物料的採購對高科技製造業還算是駕輕就熟，因快速反應本是台灣廠商的最大特性，但庫存壓力反而是一大問題。庫存除了占空間、浪費成本，朱孝先認為最重要的是它會破壞互信基礎，影響買賣雙方合作的默契。做到零庫存是企業的目標，但這往往只是個理想，因此讓庫存有個交易場所是非常有必要的。

朱孝先以該公司新推出的ECPart交易平台為例，說明此平台鎖定的是全球高科技製造業的客戶，以Internet為結構，提供他們在其上進行零組件採購、物流配送及庫存風險管理。而ECPart的功能上可以做到搜尋、發出詢價單給所有買方，先看看是否有貨，並可即時議價，依賣方設定的最低接單價，及買方的出價情況，依序排列媒合結果，使買賣雙方尋到最佳歸屬。它的好處是可以有效降低客戶的庫存成本，增加其原料及半成品的流通性，加強企業資源的整合運用，進而提升產品問市的效率與時程等。

水平虛擬市場(Horizontal Marketplace)

水平虛擬市場指得是一個不分產業、大家都通用的虛擬市場，最適合在其上銷售的是每家公司營運都需要的文具或消耗品，一般稱為「維修與營運產品」(Maintenance, repair and operations, 簡稱MRO)。

康柏和第一商務Commerce One合作，並邀集光寶、遠東、華新麗華及裕隆等各行業龍頭業者所將成立的新公司Com2Business, Inc，就是以間接性物料MRO的採購為其主要服務內容，包括辦公室用品採購、出差時飯店安排、人力資源仲介等等。

由於這類市場的需求極大，國內同性質的服務業者還包括旭網國際(光寶集團旭麗電子轉投資)的eOffices，提供線上合購文具、OA產品，甚至辦公室家具、辦公室水電維修、大樓管理與清潔、辦公室買賣租賃仲介、辦公室二手貨買賣等；華旭國際(仲訊、震旦等數家公司合資成立)的HiOffices，市場初期鎖定台灣前500大企業，除提供辦公室需求的規格化產品，如文具、事務機器、電腦軟體及硬體週邊耗材等，另將提供企業徵信資料庫查詢、網路律師諮詢、資料庫行銷及市場趨勢分析等加值服務。

B2B交易社群

垂直與水平交易市場其實也不是涇渭分明，因為既是相似的平台技術架構，自然也可以同時進行直接性和間接性物料的採購。這種包容性的交易市場，可以稱為B2B交易社群(Community)。國內目前連個別虛擬交易市場都尚未成形，交易社群當然還見不到，但在國外卻已有一些極具規模的例子。

最著名的就是Commerce One創立的全球貿易網GTW(Global Trading Web)，如(圖一)。它是由位於全球各區域，包括北美的美、加及拉丁美洲，歐陸的德、英、瑞士、澳洲和亞洲的日本、新加坡等十二個B2B入口網站所共同組成；在策略上它與各地的電信龍頭合作，以協助當地網站的營運。Commerce One所提供的B2B電子商務系統包含買方Intranet的“BuySite”及全球交易入口網站“MarketSite”，“BuySite”提供企業內部員工包含採購、帳務、旅程定位、費用管理的整合性ERP服務；“MarketSite”則提供包含產品、價格等來自供應商的及時訊息服務，買賣雙方經由“MarketSite”達成交易，並可與企業本身的ERP系統連結。這個目前國際間聲勢最大的B2B網站，正形成大者恆大的效應，因為當其資料庫產品資料愈豐富，將吸引更多的會員加入，此社群的交易利益和凝聚力也就會更大。

《圖一　Commerce One Global Trading Web》

另一重要的貿易社群則是由亞洲邁向國際的Global Sources Online(Asian Sources Online)。它是以近三十年出版商貿雜誌所累積的客戶關係與經驗，在1995年投身Asian Sources Online電子貿易入口網站的經營，在五年經營下目前已網羅包括：電腦、電子、電訊、時裝、鐘錶、禮品、個人用品、家庭用品、保全產品、機械及五金等多種行業，超過八萬家供應商和全球約二十萬的會員，Global Sources執行總裁裴克為表示此數量正以40~50%的速度在成長，而有趣的是，買家在此交易社群中可能會發現，最具吸引力的產品竟然在世界某一偏遠、不起眼的角落。

裴克為在訪談中更指出，一個交易社群若只有方便的技術和廠商資料，仍不足形成凝聚力強的社群，豐富的內容也是不可或缺的條件。因此該網站的另一特色即是提供各行業相關的大量消息、行內資訊和產品報告，乃至於專題報導。

B2B EC的發展問題

在NII所主辦的21世紀企業電子化高峰會中，行政院產業自動化推廣小組柯志昇對國內B2B EC的發展曾提出以下看法：他認為第一階段為推動企業間電子化供應鏈的建立；第二階段要在產業中建立交易社群(Community)，即聯合產業內多家資訊交換中心(Hubs)共同形成產業社群；第三階段則是集合相關產業社群，建立特定領域專屬之動態交易網絡，即形成國際化的E-Marketplace市場規模。其中入口網站的建立、產品型錄和標準，以及供應商的心態，將成為促進該產業買賣雙方交易的關鍵因素。

訊息傳遞標準仍未定案

由於B2B EC的目標在於企業及產業間的串連，包括應用系統對應用系統(即AP to AP，如A廠ERP to B廠ERP)，及個人對系統的人機介面，而前者的自動化作業對企業間的快速反應尤其重要。汎倫副總經理毛穎崙指出，資料的傳遞正是B2B EC運作的核心，但因各個企業資訊化的程度不一，且所使用的應用系統工具也不盡相同，因此資料格式的轉換是供應鏈建置廠商共同面臨的問題。他表示EDI標準因已建立近二十年，資料傳送上較無問題，但建置成本及時程較長；以網際網路來傳送資料，則因訊息標準尚未完全確立，因此通透性的資料交換環境還未成熟。

電子商務標準化在國際上有兩大派別，一是聯合國所推廣的eB-XML，其共同推廣的單位包括有Sun、Oracle和IBM等；別一派別則是由微軟帶頭的Biztalk，據悉兩大派別有合作的可能性，而此套作業架構若能水平整合，是產業所樂見的。台灣鋒昊朱孝先則表示，依他的觀察XML要形成產業標準，至少還得有4~5年的時間，因此目前供應鏈建置廠商必須精通各種資料格式，並提供客戶所需求的解決方案，如EDI、Web form、Web EDI、專屬的X.25等。

失去或增加客戶？

對於Marketplace這種新的交易模式，可能會讓一些供應商躊躇不前，因為虛擬市場讓產品資訊標準化、價格透明化，讓買方可以很方便的對各家產品特性和價格進行比較，因此也很容易在市場上變換供應商，這難免讓供應商擔心加入虛擬市場會降低既有客戶的忠誠度，而讓過去穩固的生意關係蕩然無存。

或許情況真是如此，但若這是市場趨勢，卻也難以抵擋，因為不加入的結果可能反而是喪失所有市場。其實投入新市場中將面對比以往更大的客戶群，商機也許更大，而買家最在乎可能並不是價格，而是當下有沒有貨；即使傳統靠人情維繫的客戶忠誠度將受到挑戰，但新的忠誠度則會在交易效率、產品品質和售後服務等感受中重新建立，這也未嘗不是良性的競爭。

結論

從電子商務的發展趨勢中，已可以清楚的看到，未來實體企業與網站公司的分野會愈來愈模糊。以今日的網站公司來說，當B2C EC做得愈好，愈需要靠好的後端資料庫管理系統，而當網站公司不斷成長，也必然會有人事資源管理的需求，這會是企業資源整合的一部份。另外，所經營的線上交易若是實體的商品，那和電子商務化後的傳統企業在本質上並沒有兩樣，同樣需要和供應、配銷廠商進行串連，以強化快速反應能力；經營數位化商品的EC網站，則至少會有內容提供者這層上游，也少不了和各種策略結盟夥伴的聯繫。

相對的，傳統的實體企業，除了朝上、下游供應鏈的串連發展，在虛擬交易市場上將產品直接面對客戶，則是縮短中間經銷、提升價格優勢的必要作法。目前有一些大企業準備結合其市場資源，自己出來成立該行業的B2B入口網站或供應鏈系統ASP，台灣鋒昊朱孝先認為初期或許可行，但發展到後來必然會遭遇企業與企業間的互斥性，和交易上的公正性問題。汎倫毛穎崙則表示不論是入口網站或ASP，都必須具備開放性，目前由於B2B仍屬局勢不明朗之際，大企業自己來做電子商務，可能著眼於要沾上EC概念股的企業形象，但他相信很快的企業主會發現，還是專心做自己的本業最具優勢。

B2B EC可討論的議題實在太多，無法在一次的文章中做鉅細靡遺的報導，如在廠商方面，本期著重供應鏈技術廠商的介紹，而在B2B EC中扮演同樣重要角色的，在資訊流上尚有ERP廠商，其他則還有金流、物流的解決方案等議題。我們會在接下來的各期中為各位一一介紹。