要留住人才，不能靠push，而是要靠pull的力量

安德華科技股份有限公司技術長 陳器中

安德華科技(Acroprise)成立於1998年10月，是致力於提供中小企業NT/Unix套裝版本企業資源規劃(ERP)應用軟體的廠商。該公司初期資本額約1億1000萬，除在去年4月與IBM、HP、Compaq、Acer、Sybase，以及Oracle等廠商/經銷商策略聯盟外，今年4月亦在中國上海成立子公司。

安德華技術長(CTO)陳器中今年48歲，典型的技術人士出身，若照一般人的刻板印象，這樣的人似乎具威嚴而不易溝通，但事實並非如此，除了談及技術領域略顯深澀外，在提到關於安德華人事物的種種時，大部分是輕鬆而侃然的。

陳器中表示，該公司早自1996年(成立前)便與資策會軟體工程實驗室合作，共同開發軟體元件，當時國內軟體發展環境若與電子半導體產業比起來，可以「沒有軟體產業」形容之。他以簡單的二分法做譬喻：國內登記有案的中小企業約100萬家，扣除不使用電腦與其他不相干的行業別，大約還有50萬家，這50萬家大部分都使用相同品牌的辦公室套裝軟體(MS Office)，但對公司最重要的「企業管理套裝軟體」卻相對缺乏。

陳器中坦承指出，軟體公司若將研發精力投注於某一應用軟體，其產值也許僅有15億元，但用於IC設計，卻可創造約60億元的產值。軟體-尤其是企業管理應用軟體-的瓶頸在於其營業方案(Business Solution)，以目前ERP方案大多為客製化(by case)的生態下，軟體廠商一直在重複設計(re-design)上打轉，將成本及精力重複投資於單一客製化功能裡，他認為是不智的，如此軟體公司根本不可能將生意做大。所以，將客製化變成套裝化就是他最初的想法以及做法，當安德華董事長陳重安找上他的時候，他便與其「約法三章」：一、不要再含辛茹苦、重複做客製化的工作；二、客戶範圍要廣，必須鎖定金字塔結構中下階段的企業；三、積極擴編人才(從非資策會體系中外求)，且研發人員(R&D)佔了全公司七成以上。

目前安德華在台員工總數約80人，上海約40人，以70%的R&D來看，佔了約84人，吾人回頭檢視陳器中的想法及做法，他的思考方向對嗎？陳器中表示，該公司無論內部管理、稽核，均以大公司、準上市公司的想法與方式來進行。的確，如欲成就某事，必先以其自視，這是培養自己成為大公司應有的心態。而且他篤信，公司要像一潭活水，活水不壞，才能注入源源不絕的動力，因此，他不會以「敬業條款」一類的合約限制員工。「要留住人才，不能靠push，而是要靠pull的力量。」他說。(陸敬民)

什麼事都講商業的話，你就只能吸引到短視近利的人

聲源科技股份有限公司董事長 李沅海

聲源科技(Rising Edge)成立於1996年8月，專注於網際網路程式開發、數位資料庫處理、多媒體學習工具以及聲音信號的處理。該公司在2000年3月與美NASDAQ股票上市公司Pacific Magtron International共同成立Lea Publishing LLC.公司，意欲將其產品擴及國際市場。該公司所開發的產品相當多元，如：線上購物/競標/資料庫管理/交易安全、電子報發送，以及網路電話/傳真系統等。其客戶/合作對象計有：教師研習會、HiNet、中勤人力資源管理顧問、創泰科技，以及偉信公司等。

當筆者出發拜訪聲源科技董事長李沅海時，發現位於台北市延平南路的該公司係典型的「鬧中取靜」環境，就像一般的公寓住戶，李沅海說，這是為了讓工程師能夠專心研發軟體。的確，熙來攘往的商業區辦公室頂適合都會上班族，但做生意與寫程式是兩回事，且程式設計師也並不同於朝九晚六的工作型態。

李沅海自Apple II時代便從事MIS(管理資訊系統)程式撰寫的工作，當時他認為除作業系統外，MIS系統是企業應用層面最廣的一環，但他也發現，整個MIS系統的核心--資料庫才是靈魂，然而各家(MS、IBM、Oracle、Sybase等)資料庫彼此間並不容易轉換，於是公司成立後，其業務發展便以「補足現有資料庫核心的不足」為重心。

在這樣的情況下，目前李沅海帶領工程師開發出一套帳單遞送系統，他發現諸如電信業者、勞/健保局若要印出一份客戶帳單，自列印至寄出，每封信的平均成本約20多元，以業者動輒上百萬的客戶計算，每月耗費的郵寄成本可說所費不貲。該系統讓業者可以E-mail、傳真、郵寄或上往查詢等做法處理其客戶所自訂的帳單遞送方式，透過該公司在跨資料庫平台、大量送信，以及電子報表上的技術，李沅海有信心其產品可獲得青睞。

談到公司未來發展，李沅海的規劃相當清楚，他對自己係定位在「研發」與「創意」的工作領域上，目前公司規模還小，故很多事務均由他兼任，但他並不諱言為了公司的成長，未來將禮聘志同道合的專業經理人。

至於充實公司人才方面，他坦言「軟體業真正可用的人才很少」，目前就業市場裡大多是入門級(Entry Level)的人，但這並不是他要的，尤以去年至今年初各類型網站紛紛設立、將某些軟體人才的胃口養壞之後，工作價值觀便被扭曲了，若無股票、分紅，根本很難吸引人才，他認為這得歸咎於過去國內沒有好好培養軟體人才的結果。所以，李沅海目前大部分所應徵進來的人都是在做中學，他認為「有興趣、喜歡這份工作」才是根本之道，而且，「什麼事都講商業的話，你就只能吸引到短視近利的人。」(陸敬民)

技術可以訓練，但品德則難以重新教育起

富揚資訊股份有限公司總經理 張金銓

富揚資訊(ADcom)成立於1989年4、5月間，以提供企業網路連接遠端廣域網路存取服務為主，該公司專精於於Netware遠程網路規劃，先是成為Novell的授權經銷商，而後成為其Netware發展廠商、黃金經銷商。該公司曾推出Lanhost Access Server遠程通訊主機，以滿足各種遠端存取需求。近年來亦引進遠端存取伺服器(RAS)、路由器(Router)，以及防火牆(Firewall)等相關產品以擴大業務範圍，目前客戶深入各大型企業、軍事/教育單位，以及中央/地方各機關等。

富揚資訊總經理張金銓表示，當年成立公司時係看好在Novell的Netware平台上提供RAS服務，在這樣的前提下，該公司所自行發展的Lanhost產品獲得國內超過200家企業採用。張金銓以1993年桃園區運為例，當年大會運用Lanhost克服即時成績回報在技術上不易達成的難題。

1994年，張金銓體會到網際網路商機無窮，便開始有計畫地代理相關設備，如1994年代理Shiva、1996年代理LivingSton公司等產品，以ISP撥接設備正式進入國內網路網路產品市場。但Internet市場變化實在太快，在Shiva等公司陸續被併購後，他決定轉而代理網路安全領域產品，於是，1998年初，他便選擇SessionWall-3這套網路稽核管理軟體切入市場，但僅有一套產品並不足以提供好的解決方案，為強化產品線，他於1998年底又引進SonicWall純硬體式防火牆，以奠定一個解決方案的基礎。

也許是產品本身或行銷方式(試用活動)正中國內市場口味，SonicWall在1998年底雖僅賣出20台，但第2年、第3年則分別以70～80台、500台以上的跳躍幅度成長。張金銓談及網路安全產品市場時，仍掩不住眉飛色舞的神情，「價位平實、安裝容易、管理簡單」是助其攻城掠地的三大法寶。他以中央通訊社建置防火牆為例：中央社找來多家廠商，要求須在10分鐘內安裝並設定好防火牆。「在場廠商只有我們能做得到。」他說，就這樣，該公司拿到了這筆生意。

另一場硬仗則發生在今年6月的台北市教育局高、國中聯合採購案(共需求78台防火牆)，當時符合規格標的有Secure PIX、NetScreen、GNAT Box等產品，富揚硬是以GNAT Box(儘管價格並不漂亮)氣走思科的Secure PIX。

自Novell Netware時代一路走來，至今也已11年了，網路安全市場極其專業，會否面臨人才難尋的窘境？張金銓表示，他在面試應徵者時都會問：「你對Hacker的觀感如何？」他相信，軟硬體技術可以訓練，但一個人的品德則難以重新教育起，在面臨公司由直銷導向轉型為經銷導向以擴大市場時，「人」的資源會益形重要。(陸敬民)

台灣的問題不在e化與否，而在於台灣跟著全球的腳步太快

宏瞻資訊股份有限公司副總經理 陸朝中

宏瞻資訊成立於1990年，係由資策會與IBM在當時策略聯盟、進而合併宏慧資訊與前瞻科技而成。該公司專注於資訊科技之專案開發，業務層面涵括軟體開發、系統整合、資料安控、網路管理、金融/汽車/製造業之系統開發與維護等，近來則以智慧IC卡辨識系統引人矚目。該公司客戶計有工業局、國民黨文工會、光隆公司、慈濟、三菱，以及基隆二信等。

宏瞻資訊副總經理陸朝中曾任職於奎茂公司，從事軟體產品開發工作，但半年後美國總公司著眼於市場考量將此產品線結束，他便轉赴前瞻科技(宏瞻前身)。據他表示，前瞻為一非常R&D導向之公司，主要業務係幫助IBM開發其專屬平台(AS/400)金融安控軟硬體系統。但IBM在合併(宏慧與前瞻，成立宏瞻)後全球業績開始走下坡，於是宏瞻得自己找出路，這是該公司開始專注國內市場的緣由。

要進入本地市場，必先了解其生態，陸朝中在這時期便由經理調升為策略規劃小組成員，費時3個月規劃出該公司的5年計畫，計畫完成後又調回原職。他並不諱言，當時他以基層主管的身分、好幾次轉換工作性質。吾人見微知著，可見當時該公司的營運情況並非十分上軌道。在1990～1992年期間，該公司曾代理ERP系統，但做得並不理想，直到新總經理走馬上任，決定轉型從事金融業市場，與IBM聯袂合作，做了幾個大案子如：銀行主機存放款與分行系統、郵局窗口自動化系統、捷運公司後勤管理系統等，才奠定今日公司營運與路線規模。1998年，該公司進軍汽車製造業市場，建置中華汽車DMS系統，該系統整合中華汽車旗下各經銷商資訊流，並於隔年再與福特汽車合作相同系統建置，成果可謂豐碩。

以宏瞻既有的安控技術，陸朝中對於該公司進軍智慧IC卡的成績滿意之情溢於言表，他說前幾年開辦國民卡聲勢高漲，許多團隊均找上該公司洽談相關合作；而近期健保IC卡將開標，預估成功機率遠高於國民卡，這亦是該公司再度進軍廣大市場的機會。

宏瞻協助多家客戶進行各項系統建置工作，對於近來企業e化的議題，陸朝中自有一套看法。首先，他認為經營者本身對於e化目的要認識清楚，並且要有好的規劃人才，以避免因規劃不當而發生重複投資或錯誤投資的情況；在執行面上，目前唯一的問題是人才流動率太大，常常會有「有將無兵」的困擾。「台灣面臨的全球競爭問題不在企業e化與否，而在於台灣跟著全球的腳步太快。」他說，常常企業主還搞不清楚一個概念時，另一個熱門概念就又來了，而且往往比前者更為重要。(陸敬民)