要分析产业趋势,每一种角色的观点其实都不应该错过,其中以学术研究人员看得最深远,例如有名的MIT媒体实验室;其次是研发人员的眼光也比较远些,但他们着手的都是确实可行的方案,有没有市场则还不知道;再来是市场营销人员的直接性接触,他们会搜集相关数据来分析,且大都是现有可卖的产品来分析,因此看得比较浅近实际,对产业发展的影响,往往只是产品包装或略为修正一些功能应用的倡议者而已。至于通路商的角色则更暧昧了些,他们似乎是最接近客户需求的业者,然而他们也可以说是只求利润的旁观者。所谓旁观者清,很多错综复杂的产业脉络、发展前景,他们可是一清二楚。
![]() |
通路商从现实来看,自有旁观者清的好处。 ( Source: Clipart) |
在白居易写的〈琵琶行〉中,有一段琵琶女描述商人无情的句子,提到「商人重利轻别离,前月浮梁买茶去」,在旁人看,忽然二话不说就出远门去批进茶叶,好像很无情,没什么道理。事实上商人自有他敏锐的观察力,往往能够洞察先机、因势利导,就在一番搬有运无、物畅其流之后,不仅大家都能各取所需,也促进了社会的繁荣。所以一个成功的通路商,当然不能处处留恋,讲究情感,反而必须冷静地看清情势,否则稍有执着,可能就会有所闪失,甚至造成一败涂地、全盘皆输的地步。
因此,有关电子产业的未来趋势,由电子零组件通路商的角度来观察,的确是一件相当具有指针性参考价值的内涵。或许有人会说,商人总是短视近利,欠缺长远的目标与崇高的理想,特别是那些技术开发人员总有一大推理由要求吹毛求疵,且自以为是地认为别人不了解他的产品,于是只能叫好不叫座地孤芳自赏。其实有理性行为与成本观念的商人,才能够帮助大家把理想建构在现实的基础上面,而除非是心存侥幸的小人,否则不能说趋近于现实,就是一种短视近利的作法。反而是那些对技术执着,不懂成本观念的人,会迷失在雕虫小技的深渊里,我们赞叹一下他的技艺倒无妨,跟着他走,肯定会迈向危险的境地。
当然,通路商也有他们所执着的技术,例如认为只要有好的人脉就会赢,或认为物流配送最重要,甚至有的人认为只要懂得营销包装,什么「死人骨头」也能卖得好价钱。但是现在的电子零件通路商,在这个信息流通快速且透明化的社会,那些名不符实的奇技淫巧并不重要,重要的是如何选择产品线并建立本身的专业形象才有用,尤其是现实的环境越来越复杂,种种因时制宜、因地制宜与因人制宜的趋势策略更必须了然于胸、确实掌握。所以,一些有专业形象的电子零件通路商,对于产业趋势一定都有他的看法定见,但要询问他们的话,也许有所顾忌而不肯说,因为这可是赖以生存的商机秘密呢。
不过现代的通路商已经不须要如此保守了,只要累积一定的专业能力之后,反而唯恐人家不知道未来的趋势是什么?且希望经过一番宣扬造势,更能巩固本身的地位。因为过去的通路商也许需要时势来创造英雄,但现在的通路商更需要靠英雄来创造时势;所以通路商应该善用对产业趋势的客观了解,积极培养专业实力,才是信息时代创造利润的「蓝海策略」。