要分析產業趨勢,每一種角色的觀點其實都不應該錯過,其中以學術研究人員看得最深遠,例如有名的MIT媒體實驗室;其次是研發人員的眼光也比較遠些,但他們著手的都是確實可行的方案,有沒有市場則還不知道;再來是市場行銷人員的直接性接觸,他們會搜集相關資料來研判,且大都是現有可賣的產品來分析,因此看得比較淺近實際,對產業發展的影響,往往只是產品包裝或略為修正一些功能應用的倡議者而已。至於通路商的角色則更曖昧了些,他們似乎是最接近客戶需求的業者,然而他們也可以說是只求利潤的旁觀者。所謂旁觀者清,很多錯綜複雜的產業脈絡、發展前景,他們可是一清二楚。
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通路商從現實來看,自有旁觀者清的好處。 ( Source: Clipart) |
在白居易寫的〈琵琶行〉中,有一段琵琶女描述商人無情的句子,提到「商人重利輕別離,前月浮梁買茶去」,在旁人看,忽然二話不說就出遠門去批進茶葉,好像很無情,沒什麼道理。事實上商人自有他敏銳的觀察力,往往能夠洞察先機、因勢利導,就在一番搬有運無、物暢其流之後,不僅大家都能各取所需,也促進了社會的繁榮。所以一個成功的通路商,當然不能處處留戀,講究情感,反而必須冷靜地看清情勢,否則稍有執著,可能就會有所閃失,甚至造成一敗塗地、全盤皆輸的地步。
因此,有關電子產業的未來趨勢,由電子零組件通路商的角度來觀察,的確是一件相當具有指標性參考價值的內涵。或許有人會說,商人總是短視近利,欠缺長遠的目標與崇高的理想,特別是那些技術開發人員總有一大推理由要求吹毛求疵,且自以為是地認為別人不了解他的產品,於是只能叫好不叫座地孤芳自賞。其實有理性行為與成本觀念的商人,才能夠幫助大家把理想建構在現實的基礎上面,而除非是心存僥倖的小人,否則不能說趨近於現實,就是一種短視近利的作法。反而是那些對技術執著,不懂成本觀念的人,會迷失在雕蟲小技的深淵裡,我們讚嘆一下他的技藝倒無妨,跟著他走,肯定會邁向危險的境地。
當然,通路商也有他們所執著的技術,例如認為只要有好的人脈就會贏,或認為物流配送最重要,甚至有的人認為只要懂得行銷包裝,什麼「死人骨頭」也能賣得好價錢。但是現在的電子零件通路商,在這個資訊流通快速且透明化的社會,那些名不符實的奇技淫巧並不重要,重要的是如何選擇產品線並建立本身的專業形象才有用,尤其是現實的環境越來越複雜,種種因時制宜、因地制宜與因人制宜的趨勢策略更必須了然於胸、確實掌握。所以,一些有專業形象的電子零件通路商,對於產業趨勢一定都有他的看法定見,但要詢問他們的話,也許有所顧忌而不肯說,因為這可是賴以生存的商機秘密呢。
不過現代的通路商已經不須要如此保守了,只要累積一定的專業能力之後,反而唯恐人家不知道未來的趨勢是什麼?且希望經過一番宣揚造勢,更能鞏固本身的地位。因為過去的通路商也許需要時勢來創造英雄,但現在的通路商更需要靠英雄來創造時勢;所以通路商應該善用對產業趨勢的客觀了解,積極培養專業實力,才是資訊時代創造利潤的「藍海策略」。