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產業環境丕變 台灣工具機走上創新之路
 

【作者: 王明德】   2019年03月12日 星期二

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圖1 :  隨著全球製造業環境的巨變,台灣工具機必須找出自己的市場定位。(Source:Jake's Inc.)
圖1 : 隨著全球製造業環境的巨變,台灣工具機必須找出自己的市場定位。(Source:Jake's Inc.)

近年來全球製造業丕變,產業內部與外部都出現了重大變化,內部無疑是工業4.0帶動的智慧製造革命,翻轉了過去製造思維,外部則是中美兩國的產業環境與政策走向。機械業的市場波動向來不大,以穩健保守為主要經營策略的台灣廠商,向來多以不變應萬變因應市場變動,然而這次的產業趨勢變化不但來得快又猛,而且與台灣業者習習相關,在此浪潮下,台灣機械業者已無法一如以往抱持觀望態度,而必須採取動作做出回應。


台灣製造業主要營運模式是「台灣接單、大陸生產、美國出貨」的三角貿易,不只此一模式近年來受到嚴峻考驗,首先是大陸沿海的薪資不斷攀升,台灣製造業的生產成本逐漸增加,2016年川普贏得美國總統大選後,也積極推動製造業回流,讓全球製造業板塊開始迅速移動。


過去產業環境發生變化時,台灣製造業者的作法大多是尋找更適合的生產基地,講白一點就是「逐廉價勞工而居」,中國大陸之後的印尼、越南、柬埔寨…等東南亞國家,就是台灣製造業設廠的選擇之一,然而在現在的美中兩國政策變化與智慧製造趨勢中,過去的成功模式已不再保證有效,台灣製造業的模式可被其他新興國家快速複製,尤其是台廠向來引以為傲的高性價比優勢,正逐漸被中國廠商以同樣手法侵蝕,在工具機產業也是如此。


以客製化解決顧客痛點


圖2 : 工具機是國家製造業的實力指標,台灣在此領域的技術不容小覷。(Source:DANOBAT Machine Tool)
圖2 : 工具機是國家製造業的實力指標,台灣在此領域的技術不容小覷。(Source:DANOBAT Machine Tool)

台灣工具機過去以標準型機台為出口大宗,在2010年達到高峰,不過後來被大陸廠商快速超越,現在即便是要與之拚價格也無濟於事,因此台灣廠商開始轉往客製化機型,以大陸廠商仍難追上的技術優勢區隔市場,不過新市場仍有新問題要解決,改走客製化機台之後,台灣工具機廠商仍有問題需要解決,價格談判是其一,交期則是其二,就有工具機業者直言,現在的困境在於客戶端不但砍價,機台交期也不斷壓縮。


就產業實力來看,台灣在高階製造的能力已獲全球廠商肯定,而工具機被稱為機械之母,其質與量是國家製造業能力的重要指標,在東海大學教授劉仁傑所著的《世界工廠大移轉》一書就指出,台灣人均工具機產值比居世界第2,僅次於瑞士。


在此同時,工具機是台灣極少數沒有依賴國外技術,結合台灣產業特色,發展出可與先進國家一搏的本土產業,因此當中國的人力成本不再低廉,全球製造產能開始出走後,台灣工具機業者可以順勢調整自身的產業策略,改走具更高附加價值之路,而工具機高附加價值來自於顧客端的價值創造,唯有主動協助客戶解決難題,增加其營業效益,機台供應商的獨特性才能建立,市場地位也方能鞏固。


從顧客的價值來看,工具機業者不能只是單純的銷售工具機產品,而是能替顧客達到投資效益,而這些客戶來自各方,營業項目千奇百種,以桃園某油壓機大廠為例,該廠曾接獲來自國外牧場的詢問,希望能協助製造出可壓鹽磚的設備,讓該牧場的牛隻可以舔舐鹽磚補充所需的鹽分,過去市場上並沒有這類型設備,該油壓機大廠已長年在此領域所累積的專業經驗,設計出牧場所需的機台。


這類型機台可直接解決顧客的痛點,因此顧客願意支付的價格也就越高,不過機台廠商自身也須具備相關能力,而這些能力包括顧客觀點的事業能力、技術解讀能力與溝通協調能力等3種。工具機業者必須從事業經營的高度,審視客戶的產品特質、預算與設備功能需求,找出對其最有利的方案。


另外,在與客戶對談時,必須要在第一時間分辨出問題所在,並有專業回應,以獲得顧客相關部門的信任,最後則是企業本身的流程整合,從接洽、提案、簽約、生產到交機的整個過程,部門之間必須緊密結合,訊息必須能無縫的快速流動,讓產品能夠如期如實的出貨。


創造顧客價值 複製成功模式


圖3 : 工具機產業的客製化,要同時滿足顧客價值與企業本身獲利。(攝影/王明德)
圖3 : 工具機產業的客製化,要同時滿足顧客價值與企業本身獲利。(攝影/王明德)

整體來說,台灣的工具機產業的客製化之路,要同時滿足顧客價值與本身獲利,必須兼具內外兩大特質。外部方面,營業端與顧客要能深入互動,唯有理解顧客使用流程才能創造價值,設備供應商與需求端的深入互動,將可真正釐清製造現場需求,進而提出高水準解決方案。內部方面則是透過內部跨部門整合,精準落實客製的目標。營業人員掌握顧客流程上的困擾、切身之痛,帶回企業內部跨部門聯手解決,才能真正達成客製需求。


顧客價值創造的最終關鍵在於跨企業與跨產業的橫向展開。這是工具機作為企業生產財實踐高獲利的關鍵。不同企業與不同產業的製造現場,通常會存在著類似困擾,時日一久,多數企業都習以為常,並不知道其製造設備具備改善潛力。此外,如果每一個問題都需要跨部門一起解決,過度動員的結果會讓企業內部的溝通時間多於生產。因此,橫向展開就是讓解決方案標準化,再應用於其他類似企業或產業,達到類似大量客製化的效果。


經過長年的深耕,台灣工具機產業的技術以不遜於先進國家,而要進一步提升技術所含的價值,客製化是可行之路,但在客製化設計必須能為客戶創造價值,因此能否與客戶緊密互動,理解並解決顧客生產上的實際困擾,就可協助顧客達成產品差異化,並與之共創價值。


然而企業對單一顧客過度依賴,將有可能產生經營危機,因此工具機業者必須橫向展開,將單一客戶所累積的經驗,應用於新客戶開拓新事業的發展,充分活用既有的知識累積,強化對顧客的提案能力。


客製產品是今後台灣工具機企業的發展重點,與重視生產流程精簡的大量生產標準品方式不同,客製化接單生產著重於設計與跨部門整合,是另一種勞務性價值,要讓此價值最大化,複製仍是必要手法,而此處的複製並非產品架構複製,而是行為模式複製,將接洽、提案、簽約、生產到交機等程序標準化,以最少的時間交付客戶訂製的機台,方能在全球工具機市場找出差異化。


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