圖1 : 隨著全球製造業環境的巨變，台灣工具機必須找出自己的市場定位。（Source：Jake's Inc.）

近年來全球製造業丕變，產業內部與外部都出現了重大變化，內部無疑是工業4.0帶動的智慧製造革命，翻轉了過去製造思維，外部則是中美兩國的產業環境與政策走向。機械業的市場波動向來不大，以穩健保守為主要經營策略的台灣廠商，向來多以不變應萬變因應市場變動，然而這次的產業趨勢變化不但來得快又猛，而且與台灣業者習習相關，在此浪潮下，台灣機械業者已無法一如以往抱持觀望態度，而必須採取動作做出回應。

台灣製造業主要營運模式是「台灣接單、大陸生產、美國出貨」的三角貿易，不只此一模式近年來受到嚴峻考驗，首先是大陸沿海的薪資不斷攀升，台灣製造業的生產成本逐漸增加，2016年川普贏得美國總統大選後，也積極推動製造業回流，讓全球製造業板塊開始迅速移動。

過去產業環境發生變化時，台灣製造業者的作法大多是尋找更適合的生產基地，講白一點就是「逐廉價勞工而居」，中國大陸之後的印尼、越南、柬埔寨…等東南亞國家，就是台灣製造業設廠的選擇之一，然而在現在的美中兩國政策變化與智慧製造趨勢中，過去的成功模式已不再保證有效，台灣製造業的模式可被其他新興國家快速複製，尤其是台廠向來引以為傲的高性價比優勢，正逐漸被中國廠商以同樣手法侵蝕，在工具機產業也是如此。

以客製化解決顧客痛點

圖2 : 工具機是國家製造業的實力指標，台灣在此領域的技術不容小覷。（Source：DANOBAT Machine Tool）

台灣工具機過去以標準型機台為出口大宗，在2010年達到高峰，不過後來被大陸廠商快速超越，現在即便是要與之拚價格也無濟於事，因此台灣廠商開始轉往客製化機型，以大陸廠商仍難追上的技術優勢區隔市場，不過新市場仍有新問題要解決，改走客製化機台之後，台灣工具機廠商仍有問題需要解決，價格談判是其一，交期則是其二，就有工具機業者直言，現在的困境在於客戶端不但砍價，機台交期也不斷壓縮。

就產業實力來看，台灣在高階製造的能力已獲全球廠商肯定，而工具機被稱為機械之母，其質與量是國家製造業能力的重要指標，在東海大學教授劉仁傑所著的《世界工廠大移轉》一書就指出，台灣人均工具機產值比居世界第2，僅次於瑞士。

在此同時，工具機是台灣極少數沒有依賴國外技術，結合台灣產業特色，發展出可與先進國家一搏的本土產業，因此當中國的人力成本不再低廉，全球製造產能開始出走後，台灣工具機業者可以順勢調整自身的產業策略，改走具更高附加價值之路，而工具機高附加價值來自於顧客端的價值創造，唯有主動協助客戶解決難題，增加其營業效益，機台供應商的獨特性才能建立，市場地位也方能鞏固。

從顧客的價值來看，工具機業者不能只是單純的銷售工具機產品，而是能替顧客達到投資效益，而這些客戶來自各方，營業項目千奇百種，以桃園某油壓機大廠為例，該廠曾接獲來自國外牧場的詢問，希望能協助製造出可壓鹽磚的設備，讓該牧場的牛隻可以舔舐鹽磚補充所需的鹽分，過去市場上並沒有這類型設備，該油壓機大廠已長年在此領域所累積的專業經驗，設計出牧場所需的機台。

這類型機台可直接解決顧客的痛點，因此顧客願意支付的價格也就越高，不過機台廠商自身也須具備相關能力，而這些能力包括顧客觀點的事業能力、技術解讀能力與溝通協調能力等3種。工具機業者必須從事業經營的高度，審視客戶的產品特質、預算與設備功能需求，找出對其最有利的方案。

另外，在與客戶對談時，必須要在第一時間分辨出問題所在，並有專業回應，以獲得顧客相關部門的信任，最後則是企業本身的流程整合，從接洽、提案、簽約、生產到交機的整個過程，部門之間必須緊密結合，訊息必須能無縫的快速流動，讓產品能夠如期如實的出貨。

創造顧客價值 複製成功模式

圖3 : 工具機產業的客製化，要同時滿足顧客價值與企業本身獲利。（攝影／王明德）

整體來說，台灣的工具機產業的客製化之路，要同時滿足顧客價值與本身獲利，必須兼具內外兩大特質。外部方面，營業端與顧客要能深入互動，唯有理解顧客使用流程才能創造價值，設備供應商與需求端的深入互動，將可真正釐清製造現場需求，進而提出高水準解決方案。內部方面則是透過內部跨部門整合，精準落實客製的目標。營業人員掌握顧客流程上的困擾、切身之痛，帶回企業內部跨部門聯手解決，才能真正達成客製需求。

顧客價值創造的最終關鍵在於跨企業與跨產業的橫向展開。這是工具機作為企業生產財實踐高獲利的關鍵。不同企業與不同產業的製造現場，通常會存在著類似困擾，時日一久，多數企業都習以為常，並不知道其製造設備具備改善潛力。此外，如果每一個問題都需要跨部門一起解決，過度動員的結果會讓企業內部的溝通時間多於生產。因此，橫向展開就是讓解決方案標準化，再應用於其他類似企業或產業，達到類似大量客製化的效果。

經過長年的深耕，台灣工具機產業的技術以不遜於先進國家，而要進一步提升技術所含的價值，客製化是可行之路，但在客製化設計必須能為客戶創造價值，因此能否與客戶緊密互動，理解並解決顧客生產上的實際困擾，就可協助顧客達成產品差異化，並與之共創價值。

然而企業對單一顧客過度依賴，將有可能產生經營危機，因此工具機業者必須橫向展開，將單一客戶所累積的經驗，應用於新客戶開拓新事業的發展，充分活用既有的知識累積，強化對顧客的提案能力。

客製產品是今後台灣工具機企業的發展重點，與重視生產流程精簡的大量生產標準品方式不同，客製化接單生產著重於設計與跨部門整合，是另一種勞務性價值，要讓此價值最大化，複製仍是必要手法，而此處的複製並非產品架構複製，而是行為模式複製，將接洽、提案、簽約、生產到交機等程序標準化，以最少的時間交付客戶訂製的機台，方能在全球工具機市場找出差異化。